【交換の大原則】Giveについて｜相手に与える影響を分析する

ここから交換の大原則の4つの要素を解説していきます。

【交換の大原則についてはこちら】

交換の大原則は4つの要素から成り立っています。

①Give
②Take
③Change（相手）
④Change（自分）

一般的に使われている言葉にGive & Takeがあります。

これは交換の大原則でいえば4つのうちの2つの要素だけを切り出して考えていることになります。

例えば「自分が仕事を行えば（Give）、相手からお金をもらえる（Take）」というものです。
これはGive & Takeの最もシンプルな例です。

しかし、皆さんもお分かりだと思いますが、世の中はそんな単純にはできていません。

もし皆さんがアパレルショップの店員だった場合に、商品が型崩れしていたり、汚れがついていたら、お客様からクレームや、商品を買わないという決断が返ってくるでしょう。

つまり世の中は単純なGive & Takeにはなっていないということです。
相手が商品を手にして、満足して初めて購入となります。
つまりGive & Takeとその間を繋ぐ「Change」という要素が必要なのです。

ではここでそれぞれの要素を説明していきます。

「Give」はあなたが相手に対して行った行動・態度・会話である

まず交換の大原則のスタートである「Give」から説明します。

Giveはあなたが相手と交換を始める際に、最初に行う行動になります。
交換を始める際にまずはどちらかが相手に対して行動をしない限り交換はスタートしません。

ここでは説明をしやすくするために「あなた」が交換を開始したと仮定します。

Giveとは、相手に対して影響を与える行動や態度、会話のことです。

例えば皆さんが服を買いたいと思い、お店に入ります。

すると店員さんがあなたに「今日はどんな服をお探しですか？」と声をかけてきます。
そしてあなたが希望の服を伝えると、店員さんはあなたの希望に合った複数の服を持ってきてくれます。
その中からあなたが一番気にいったものを選び、お金を払い、商品を購入します。

このごく一般的なやり取りの中で実は「交換」が複数回行われています。

このやり取りの中からあなたが行ったGiveだけ切り出すと

【あなたが行ったGive】
・お店に入る
・店員さんと話す（希望を伝える）
・一番気に入った服を伝える
・お金を払う

この短いやり取りの中だけで細かく分けると4つの行動を行ったことになります。

そしてこの一つ一つのGiveの行動に対してTakeとChangeもそれぞれ発生しているため、この一連の流れを詳細に表そうと思えば４×４＝16の要素が含まれていることになります。

しかし、普段皆さんがこれだけの要素を細かく考えながら行動しているかと言えば、もちろんそんなことはありません。

おそらく感じているGiveは

店員さんと話す
お金を払う

ぐらいでしょう。

この店員さんと話すの中に実際には「希望を伝える」「一番気に入った服を伝える」が存在しているのです。

これは後ほど解説しますが「重ね合わせの原則」「抽象化の原則」が行われたことによって、複数の行動を一つにまとめて皆さんには感じられているということです。

このように私たちは実際何気ない行動の中でも様々なGiveを行い、誰かと交換を行っています。

Giveは態度にも現れる

先ほど伝えたGiveの定義の中で、「行動」や「会話」は比較的意識をしやすいと思います。しかし「態度」は一般的に意識しにくい要素ではないかと思います。

もしかしたら皆さんも知らないうちにGiveが態度に出ていたということがあるかもしれません。

交換という言葉からは「態度」がGiveであるということは想像しにくいのですが、実際には顔つきや態度は「目は口ほどにものをいう」という諺の通り、相手にとても大きな影響を与えています。

例えば上品さや紳士的な振る舞い、マナーなどは直接的に相手に対して行動したり、会話をしなくても、その様子は相手に影響を与え、周りにいる人に心地よさなどを与えることができます。
（一方で、その逆の影響を他人に与える人もいます）

この「態度」を効果的に使っている職業として営業やレストランのホールスタッフ、ホテルのコンシェルジュ、キャビンアテンダントといった接客を伴う仕事では、この「態度」のほうがその人の話している内容よりも影響を与えていることがあります。

この「態度」が人に与える影響については「メラビアンの法則」という有名な法則があります。

メラビアンの法則とは、感情や情報を相手に伝える際に、どの要素が一番相手に影響を与えるかについて検証したものです。

その結果は「視覚情報が55%」「聴覚情報が38%」「言語情報が7%」という結果になりました（「言語情報」とはその言葉の内容そのものになります）

つまり相手はその言葉の中身よりも、その人の見た目や、声のトーンから発せられる情報からより大きな影響を受けているということなのです。

このようにGiveには行動や会話といった物理的な影響の与え方から、態度のように非言語で相手に与える影響もあるため、自分が相手にどのような方法でGiveをしているのかは冷静に判断しなければいけません。

相手に影響を与えるためにどの手法を自分は使っているのかを冷静に分析する必要があります。

Giveのまとめ

以上、Giveの内容をまとめたいと思います。

✅Giveは交換を開始させる役割がある
✅Giveは相手に影響を与える行動、態度、会話である
✅態度は実際の行動や会話の中身以上に相手に影響を与えている可能性がある
✅自分がどのGiveを使っているかを冷静に分析する目が必要である

（続く）

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