お客様との信頼度は受注率に現れる
個人的な意見かもしれませんが、受注率はお客様との関係値や信頼度だと思っています。
今回のnoteでは
・受注率が高いと何が良いのか
・お客様との信頼関係を築くコツ
・受注率を高める為に押さえておきたいポイント
などを書いて行きます。
経営者の方、営業の方、自分で集客をする立場の方（フリーランスや士業など）の参考になればと思ってnoteを綴ります。
受注率が高いと何が良いのか
売上は、お客様(案件)の数×単価で成り立っていますが、その”お客様(案件)の数”を獲得するのは簡単ではありません。
案件を獲得する為には
新規商談を増やす為の行動（テレアポ/メール/ホームページなどからの問合せ）
↓
新規商談
↓
料金提示
↓
受注
このようなステップになるかと思います。
ここでポイントなのが、新規商談から受注に到るまでの確率、つまり受注率です。
売上を伸ばす為には、新規リードの獲得、商談件数の増加、受注率の向上などが挙げられますが、私は受注率こそが一番重要だと考えています。
なぜなら、リードはいつか枯渇しますし、新規営業は説明コストも関係構築コストも大きいから。
極論、人口が減っていく日本において数打ちゃ当たる的な営業活動を行っていては、いつかお客様とお話する機会さえなくなる可能性があります。
※量を重ねて質が上がるというのはもっともですが、質を高める振り返りができない環境にいらっしゃる人は結構多いと感じます。
例えば同じ商材を扱っているAさんとBさんがいたとして、あなたが会社の社長だった場合、どちらの営業マンを採用したいと思いますか？
【Aさん】
新規テレアポ100件→新規商談10件→料金提示4件→受注1件
【Bさん】
新規テレアポ50件→新規商談5件→料金提示4件→受注2件
皆さんの答えは、おそらくBさんではないでしょうか。
（当たり前や！なんて言わないでくださいねw）
Aさんよりも2倍の業績を上げられ、尚且つ稼働はAさんの半分、つまりBさんはAさんの4倍効率的な動きが出来ていると言うことになります。
ですので、受注率が高いと言うことは、売上も上がりやすいし、仕事の効率も上がると言う、良いことづくめなのです。
（もっと言うと、『自分の人生効率も上がる』と私は思います。）
お客様との信頼関係を築くコツ
受注率を上げる為に欠かせないのは、お客様との信頼関係。
お客様から信頼していただけることで、受注率は格段に増して行きます。
信頼関係を築く為に、私は以下の3点を意識しています。
①コミュニケーション
②結果を出す
③時にはリリースする（お客様を手放す）
上記3点の中で①と②は言わずもがなですね。
この二つに関しては、様々なコミュニケーション手法があったり、商材によっても結果の出し方も異なるので、ここでは③のことについてお話しさせていただきます。
私が言う”リリース”と言うのは、お客様に他社のサービスや商品を進めたり、「一度〇〇社のお話も聞いて見たらどうですか？」のようなことをお伝えすることを指しています。
ただし、無駄に迷わせるのもお客様の為にならないので、今できる最善の提案をした上で、それでも迷う理由（社内的な理由や、自分で確認しないと気が済まない人など）があるのであればリリースするといった感じです。
これは根本的に、
・自社のサービスの方がお客様の役に立てる自信がある
・自分の方が他社の担当者よりもお客様の役に立てる自信がある
これらがあって初めてできることではあります。
※帰って来ていただけなくなっちゃう場合もありますし。。
例えば、広告関係のお仕事の場合、ご担当者様は広告効果の改善や売上の向上を期待して依頼をしてくださいますが、人間の心理として
「もっと良い結果が出るようにならないか」
「もっと良いサービスはないか」
「もっと結果を出してくれる会社はないか」
などを考えるわけです。
これは当たり前の考えで、私も当然この考えを持っています。
ですので、敢えて一回他社に依頼してもらうことも大切です。
「全部自分たちがやった方が良い！」と言うのは傲慢な考え。
もし自分よりも（色々な視点で）質の高い仕事をする人がいれば、お客様はその人に依頼した方が良いに決まっています。
そうなってしまうことは残念ですが、それが今の私の実力なんだと思っています。
まぁー、そうなったらそうなったで、更に成長するチャンスでもあるので、ネガティブに考えすぎる必要はないですが。
新しく担当している会社はどんなことをしているんだろう？
どのように結果を出しているんだろう？
と考え、自社や自分に取り入れるべきです。
少し話が逸れてしまいましたが、
《自分たちに自信があり、お客様の結果に貢献できている》のであれば必ず戻ってきてくれます。
その時に強固な信頼関係に繋がりやすい、と私は思います。
なので、時には敢えてリリースすることも良いと考えています。
受注率を高める為に最低限押さえておきたいポイント
ここは結論からお伝えします。
・相手の環境を把握する
・相手のスタイルを理解する
・相手にとっての成功を感じ取る
この3つが重要です。
”お客様との信頼関係を築くコツ”で記述した、コミュニケーションと結果を出す、と言うところに関係してきますが、これらを意識することで、最適なコミュニケーションが取りやすくなり、ベストまたはベターな結果を出すことに繋がります。
《相手の環境を把握する》
これは、目の前のご担当者様の環境を把握すると言うことで、会社の社風、会社の現状、その方の部署の業務、その方の役割、その方が会社から期待されているミッション、人間関係、などです。
これを理解していることで、ご担当者様のできることできないこと（能力ではなく環境として）が分かり、提案の視点や質、優先順位に活きてきます。
《相手のスタイルを理解する》
ご担当者様がどのようなスタイルかを理解することで、提案の内容や温度感、手法に活きてきます。
例えば、熱い想いを持っているご担当者様の場合、こちらも熱量を込めてご提案する。クールでロジカルなご担当者様の場合は数字ベースで淡々とご提案をする、といった具合です。
私の場合はソーシャルスタイルと言う理論を取り入れていますが、ここでおじ話するとキリがなくなってしまうので、今回は割愛させていただきますm(_ _)m！
《相手にとっての成功を感じ取る》
これは、『目の前のお客様にとって何が成功か』を理解することです。
例えば役職という視点だけでも、以下のようことが考えられます。
《入社二年目の社員》
自分の業務をしっかりとこなし、結果を出す
→自分自身の達成
《管理職》
自分のチームメンバーを成長させ、会社に貢献し、上長に認められる
→チーム達成と出世
《経営者》
社会に役立つ会社にし、世の中からの賞賛を得たい
→会社の成長と、個人としての成功
※上記はほんの一例に過ぎないので、参考程度まで。
それと、お客様の本当の成功（目的）って大抵の場合、自分たちだけでは成し遂げられないものが多いんですよね。
ですので、自分の業務領域だけに囚われず、社外の方々の力も借りながら自分にできることの総合力でお手伝いするべきです。
以前私が求人媒体の仕事をしていた際、表面的な私の仕事としては求人媒体に掲載していただけるクライアントの獲得（採用のお手伝い）でしたが、反対側の離職防止も必要だな、と感じて、社内アンケートの実施のお手伝いもしたことがあります。
他社の営業マンでこういったことをする人がいなかったので、それからは浮気をされずに私だけに依頼をし続けていただけるようになりました。
この時は、
ご担当者様の成功は「人員をしっかりと確保し、会社の売上に貢献すること」
と、定義をしていました。
目の前のお客様にとって”何が成功か”の定義には完璧なものはないと思いますが、自分なりに一生懸命お客様のことを考え行動すると、見えてくるものもあるかと思います。
さいごに
受注率を上げるということは、お客様の規模や案件の内容によって、簡単にいくものでもないかもしれません。
とはいえ、前回採用関連のnoteにも記載しましたが、結局は「人と人」。
案件の大小に関わらず、根本的な部分だと思いますので、
・お客様を理解し
・自分がどんなお役に立てるか
これを常に考えながら仕事をしていると、自ずと受注率は上がっていくと思います。
細かなテクニックは色々ありますが、まずはこの基本的な姿勢やマインドがないと、お客様から長年に渡って信頼していただける営業にはなれません。
もし、お客様との信頼構築に悩んでいたり、営業成績に悩んでいる方々がいれば、このnoteの内容を少しだけ意識してみてください(^^♪
ではまた！
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今回も最後までお読みいただき、ありがとうございます。
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