必ずしも製品を見て購入を決めているわけではないと感じる理由～信頼の要素は購買意思決定プロセスをスキップする～

今回は上記のテーマで書いていきたいと思います。

ほしいものを見つけたとき

欲しいものを見つけたとき、それを手に入れるまでにどのようなプロセスがあるのか調べてみました。

購買意思決定プロセスとは

購買意思決定プロセスとは、消費者がある製品・サービスを購入するまでに通る意思決定のプロセスのことを指すそうです。
その中でも、マーケティングの神様ことフィリップ・コトラー氏が提唱している、5段階の購買意思決定プロセスが最も代表的なモデルと言えます。

コトラーの購買意思決定プロセス

マーケティングの神様ことフィリップ・コトラー氏が提唱した、5段階の購買意思決定プロセス（①～⑤）が最も代表的なモデルと言えます。

①問題認知
②情報探索
③代替品評価
④購買決定
⑤購買後の行動

まず①自分自身の抱えている問題やニーズを認識するところから始めます。

そして②その問題の解決方法を中心として、様々な情報の収集を始めるわけです。

次に、③自身の問題やニーズを解決する能力や機能を持った製品・サービスを評価するプロセスに入ります。
例えば「スマホの電池の減りが早くなってきた」というニーズがあったとして、それを解決するための製品・サービスの選択肢として、「最新のスマホにする」か、「型落ちのものにする」か、はたまた「この際、他社に乗り換えるか」など、複数出てくるわけです。

そうした自問自答を繰り返し、様々吟味した中で、④最も自分にとって適していると判断した製品・サービスの購入を決定します。

最後に⑤その製品・サービスの購買によって得られた価値や体験を評価します。１度買ってもらったら終わりではなく、継続的な購買や他者への紹介などが得られるため、購買後の行動まで踏まえてマーケティング施策を展開することが必要なのだそう。口コミはまさにそうで、それによって製品の質はさらに向上します。また、口コミが集まらなかったり、製品の改善がされないものは淘汰されていきます。

「それ」を買うのは、いつ決めるのか

その中でもわたしが興味を持ったのは①～④のプロセス。

問題提起から購入まで、製品によってはその場で決めることも多いですよね。衣料品店の某ユニクロでは、お店に入ってその場で決めることのほうが多いかもしれません。いくつもお店を見て１着を購入というよりも、某ユニクロに行くと決めていくことのほうが多いように感じます。

特に現在の衣料品業界では、１着１着が存在感・高級感をもつブランドの服か、質感がいいのに安価な服、そのどちらかしか選ばれなくなってきていると感じています。
つまり「安かろう悪かろう」といった服は選ばれなくなってきている。

「信頼」は購買意思決定プロセスをスキップさせる

そんな中で質感がいいのに安価な服という代名詞としての「某ユニクロ」の存在感が特に近年増しているように、個人的には感じています。
余談でしたが、その場で①～④のプロセスを経て購入に至っているように見えて、すでにその前から①～③が生じているように感じています。

つまり購買意思決定プロセスは、必ずしも①が生じてから順番に経るものではないと感じています。
どういうことかというと、わたしの場合、冬になって寒くなってきたなと感じて冬服を準備するとき、「某ユニクロ」に行きます。つまり①の問題提起（寒くなってきた）からいきなり④（適した製品の購入）へスキップするわけです。

それは、それまでの製品自体の価値と、体感した価値の後者が上回った経験を通して、すでに②、③が強化されている証拠であると感じています。
これは衣料品店だけではなくて、行きつけの居酒屋さん、何度も行っている旅行先、好きな作家さんの本など贔屓にしている対象が存在する場合、①～④にスキップする状況は日常に多く存在していると感じています。つまり「信頼」です。

薄利多売が横行する現代において、その目的はたくさん売ることで儲けること。しかし結果的に「安かろう悪かろう」に終われば（日用品を除いて）消費者は遠のく。
いかに信頼を獲得するかによって、これから残り続ける製品や、販売元、企業は決まってくるんじゃないかなと感じています。

今回は『必ずしも製品を見て購入を決めているわけではないと感じる理由～信頼の要素は購買意思決定プロセスをスキップする～』について書かせていただきました。

それでは今回もご覧いただきありがとうございました。
また、明日(^^)/～～～