直契約が取れる営業リストとポートフォリオの作り方
こんにちは。マーケティングドクターです。
こちらで私が案件を大量に受注していたにも関わらず、利益が全く確保できていなかった失敗談をお伝えしました。
とは言えクラウドソーシングサービスを使って収入を安定化させるのは重要なので、そちらも進行しつつ、こちらの直契約の取り方も励んでいただけたらと思います。
直契約の取り方
直契約を取る第一段階は営業です。SNSマーケティングやその他マーケティングも大事ですが、すばやく基盤を固めるためには、営業が必須です。
「えー、、、営業って苦手…」「やったことない…」という方もご安心ください。
ここでお伝えする内容は、飛び込み営業や電話営業などのように、バリバリの営業ではありません。
もちろん、飛び込み営業や電話営業をやったことがあって、得意な方はそちらをやっていただいて構いません。しかし、私も営業をやったことはありますが、それらは好きではないですし、時間もお金もかかる（交通費や電話代など）ので、1件数十万単位の売り上げに対しては、あまり効率がいい方法だとは思えないのです。
ということで、今回やっていくのはメールやDMなどのWeb上での営業となります。
こうお伝えすると、今度は「文章を書くのが苦手…」などの声が聞こえてきそうですが、一度テンプレートを作ってしまえばそれを活用していくだけなので、難しいことはありません。
それでは営業の際に必要なものをピックアップいたします。
・営業リスト
・ポートフォリオ
・営業文
・受注までのフロー
・メンタル
それぞれ解説していきますが、今回こちらの章では営業リストの作り方、ポートフォリオの作り方をご説明していきます。
営業リストの作り方
ターゲットはどこにいるのか考える
まず、自身の商品・サービスを“効率的に”販売していく上で必要なのが、自身のターゲットとなる人はどこにいるのか？を考え、それをリストアップしていく作業です。
※この時すでに、あなたの商品・サービスがこれ！肩書はこれ！というのは決めておく必要がありますので、まだ商品・サービスが決まっていない方はLINE登録をして「スキル掘り下げシート」とご連絡ください。
ターゲットやビジネスによりリストアップの仕方が異なるので、一つ例をお伝えできればと思います。
先日インテリアコーディネーターの方から相談を受けました。この方はtoC向けのサービスではありますが、収益を安定させるためにtoBもやった方がいいです。とお伝えしました。
というのも、サービスの性質上、インテリアコーディネートをしてもらうタイミングは、ほとんどが新築をする際かリフォームをする際で、toC向けだけだとそういった方を常に探し回らなければならず、大変だからです。
なので、営業のアプローチは変えますが、両方を対象にしましょうとなったのです。
まずはtoB向けのリストの作り方からお伝えしていきます。
toB向けのリストの作り方
インテリアコーディネーターの場合、建設会社や工務店などが対象になってきます。そのため、「建設会社 ○○県」や「工務店 ○○県」などのキーワードでWeb検索してリストアップしていってもいいのですが、基本的にそういう企業はすでにインテリアコーディネーターを抱えていますので、門前払いされることも多いです。
じゃあどうしたらいいのか？
求人サイトを開きましょう。
「インテリアコーディネーター募集」と書いてあるところは抱えているインテリアコーディネーターが欠員してしまった、もしくは追加したいと考えています。
そのため、インテリアコーディネーターがすでに満員でお腹いっぱいの企業より、受注のチャンスがはるかに高くなるということなのです。
ということで、インテリアコーディネーターを募集しているところで、かつ車で○時間以内の所など、条件を絞って、該当の企業を一つ一つリストアップしていきます。
toC向けのリストの作り方
企業はホームページやその他のサイトでWeb検索できるけど、個人はどうやって検索したらいいの？と思われるかもしれませんね。
よく考えてください。個人もWeb上にいますよね。
そうです。このnoteもそうですが、ブログやFacebook、X（旧Twitter）、Instagram、TikTokなど、個人を見つけられ、しかもコンタクトできるところも多いです。
特に、Xで呟いている方も多いので、「注文住宅」「設計」「インテリア」など、これからインテリアコーディネートを必要としそうな人が呟きそうなキーワードで投稿を検索し、一つ一つピックアップしてきましょう。
これらリストアップはかなり地味です。
しかし、訪問営業をするにしても、エリアを片っ端から網羅するやり方でなければ、このように検索してリスト化→訪問or電話という手段を取りますので避けて通れない道です。
ただ、リストの作り方さえ分かってしまえば、マニュアル化して1リストいくらで外注化してしまえばいい話なので、100や1000単位でリストを作りたい場合はそのようにしてください。
今回はインテリアコーディネーターの例でしたが、動画編集やWebデザイン、Webライターであれば、上記の例よりかなり対象が広くなると思いますので、何か得意なジャンルに特化してリストアップしていくのがおすすめです。
ポートフォリオの作り方
ポートフォリオを作るには、これまでの実績の整理が必要です。
実績がないと言う方は、ぜひクラウドソーシングサービスで実績を積むことをおすすめしますが、会社員時代に積んだ実績でも構いません。
私であれば、
衰退産業と言われる企業でマーケティングを駆使して売上を1.5倍達成した
などですね。
Webデザイナーであればデザインしたもの、動画編集者であれば編集した動画で、特に実績が大きいものを中心に載せましょう。
ただ、闇雲に大きな実績を載せれば良いわけではなく、ターゲットがその実績を見て「ほう！」となるもので整理しなければなりません。
例えばWebデザイナーの場合で病院への営業をかけるのであれば、医療系のWebサイトを手がけたなどの実績で整理するなどです。
全く関係ないジャンルの実績を掲載していても、あまりターゲットには刺さりません。
実績がない場合は、そのジャンルの仮定のサイトを作ってみるなどして、できるだけターゲットがイメージが湧くようにするといいです。
ここで注意しなければならないのは、実績として公開してはいけないものもあるため、了承を取っているもののみ公開するということです。
了承がないまま勝手に「○○さんから依頼を受けて、こういうサイトを作成しました」などと掲載してしまっては、大きなトラブルとなりかねません。これは十分に注意してください。
ということで、ポートフォリオが準備できたら次は営業文ですね。
営業文は色々とお伝えしたい点もあるので、次の章でお伝えいたします。
今回は最後までお読みいただきありがとうございました。
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