案件大量なのに赤字！？見落としがちなフリーランスの利益計算
こんにちは。マーケティングドクターです。
フリーランスで０→１が達成できたら、あとは１→１０に向けて拡張させていく作業が必要になります。そこでは組織を作って等々、これまでの個人プレーからチームプレーへと変換していく必要があります。
そちらについて詳しく説明をしていきますが、今回はその前に知っておいていただきたい非常に大事なことをお伝えしておきます。
というのも私自身、ここで大きく躓いたので、くれぐれも同じような過ちを犯さないようにしてもらえたらと思います。
スケールするには組織化が必須
フリーランスは基本的に個人プレーですが、売上規模を大きくするには、どうしても一人では難しくなります。
もちろんアーティストなど、一人で制作から完成まで全て仕上げた作品を数百万、数千万単位で販売できるのであれば話は別ですが、通常は数十万、数百万単位の金額になってくると、チームを組まなければ不可能です。
例えばマッキンゼー・アンド・カンパニーの経営コンサルティングを受けようと思うと、年間最低でも2,000万円かかると聞きます。これはコンサルタント一人で2,000万円の受注しているので、単価を上げれば個人プレーでできるんじゃないの？と思われるかもしれません。
しかし実際は、年間2,000万円の質の高いコンサルティングをするためにはプロジェクト化してチームを作り、調査、分析、マネジメントなどの業務をを分割して行う必要があります。もし、それらの業務を一人でやっていたとしたらパンクしますし、事業をスケールさせることはできなくなります。
このように組織化することは非常に重要…というか必須になりますが、フリーランスが組織化するにあたり、注意しておかなければならないことがあります。
案件大量なのにまさかの…！？
それは、フリーランスとして一人でやっていた時は、自分の収入だけを考えればいいので、例えば1万円の仕事なら、納品した後にそのままその額をもらえます。
しかし、ここに第三者が入ってくると、作業を分割するなどして、自分より単価が低くやってくれる人を探さなければならないわけです。
自身が1万円で請け負っている仕事を、6,000円でやってくれる人がいれば4,000円の利益になりますし、8,000円でやってくれる人なら利益は2,000円になります。
つまり、人に依頼する額を考えて受注しなければならないため、単価を大きく見直さなければなりません。
私は当時、単価自体は安くはなかったのですが、金額設定についてあまり理解できておらず、これくらいの金額だから、ここまで人件費を使えるはず。とどんぶり勘定でやっていました。しかし、月末になって、「あれ、全然お金が増えいてない。むしろ減ってる！？あんなに受注したのになんで？？」ということになってしまったのです。
クラウドソーシングの罠
これにはクラウドソーシングの罠がありました…
当時よく活用していたココナラでは、販売手数料が22％取られます。まずここをあまり考えておらず、例えば50,000円の仕事を受注したら、25,000円くらい人件費を使ってしまっていたのです。
すると、通常だと25,000円の利益計算となるはずが、
売上50,000円-人件費25,000円-手数料11,000円=利益14,000円
しかも人件費についても、クラウドソーシングを通すと人件費×10％程度取られるため、最終的には11,000円程度しか残らなくなってしまうのです。
物販など、数百単位で数が売れるものであればこの利益率でもいいのですが、スキル販売はなかなかそうはいきません。
これではせっかく案件を10件取って50万円の売り上げができても、収入がが11万円しかないことになり、普通の暮らしができなくなってしまいます。
これでは何のためにフリーランスをやっているのか分かりませんよね。
私も最初からきちんと計算していればよかったのですが、ココナラの方で受注数が多くなってきていて、売り上げも大きくなってきていたので、細かい計算に目が向いていなかったのです。これは猛省です。
しかしこれは初歩的なミスではありますが、フリーランスの方は特に同じようにやってしまう可能性も高いので、本当に気をつけていただけたらと思います。
クラウドソーシングから直接契約へ
上記のようにならないためには、
①単価を上げる
②コストを削る
というアプローチが必要です。
単価はご自身のスキルと市場の価格帯などのバランスがあると思いますので、上げるのに慎重になる必要がありますが、それでも努力してアップしましょう。
とりあえず私は10％は値上げしましたが、もっと上げていく予定です。
コストはすぐに削ることができます。それは、主に直接契約により削ることが可能です。
クラウドソーシングを経由してクライアントと取引している場合は、直接契約について注意しないと契約違反になってしまうため、くれぐれもご注意ください。
しかし、直接営業をかける、SNSで発信するなどの方法で直接クライアントを獲得することは可能ですので、人件費のコストを削減しつつ、こちらの方に注力していきましょう。
簡単に言うけど、直契約するのに実際どうやったらいいの？ということがあると思います。その方法について下記にまとめましたので、併せてご確認ください。
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