患者さんと地域医療のために――日本の病院が抱える経営の課題解決に向き合うコンサルタント

エムスリーキャリアには、病院経営を支援するグループがあります。そのコンサルタントとして第一線で活躍するお2人に、日本の病院が抱える経営の課題やエムスリーキャリアだからこそできる支援、コンサルタントの介在価値を語ってもらいます。

日本の病院経営の現実と課題――経営層から現場まで同じ方向へ進むための支援

──はじめに、日本の病院経営の課題について教えてください。

北島：あまり知られていませんが、日本の病院の約７割が赤字経営です。医師が経営の役割も担うことが多いのですが、医師はあくまで医療のプロであって、経営もプロである方はそう多くはいません。経営する側が経営を知らないことが課題の1つです。
また病院は、患者さんにどのような医療を提供したかによって報酬があらかじめ決められているので、その構造を理解した上で適切な診療を行う必要があります。しかし、そのような方針を現場に伝えても、患者さんより収益のことばかり考えていると思われることも。たとえ経営を理解している人がいたとしても、全員で同じ方向に進むことは難しい点も課題として挙げられます。
 
青山：病院は医師がいないと売り上げが立たない構造なので、医師不足が経営難に直結することもあります。他にも地域によっては住民が少ないために患者さんが集まらず、診療・診察を行えば行うほど赤字になる診療科もあり、必要な医療を届けることで経営が難しくなることもあるんです。

──病院経営を支援している企業が他にもあるなかで、エムスリーキャリアならではの特徴を教えてください。

北島：最も大きな特徴は成功報酬型の料金体系であることです。
一般的にコンサルティング会社は顧問料として固定料金がかかることが多く、解決策を提案した先の結果がどうなるかは分かりづらいと言われています。
エムスリーキャリアの経営支援は、プランを練ることに料金は頂かず、結果として病院の収入が伸びて初めて成り立つ成功報酬型を採用しています。
病院経営の課題の1つとして、現場を含めた全員が同じ方向に進むことが難しいとお伝えしました。実際に診療を行うのは現場の方なので、改善に向けて共通認識を持てていない職員の方を残したままだと増収にはつながりません。描いた戦略に対して、現場を巻き込み実行するところまで支援するのも特徴ですね。

──現場を巻き込むために、どのような支援を行っているのですか。

北島：最初は、収益をあげるためにやろうとしているという点を理解してもらえないことがほとんどです。ただ私たちの支援は、実際に行った診療行為を正しく請求できていないことが原因で損をしている部分の改善や、地域に求められている医療機能と病院の機能がマッチしていない点を改善するものです。患者さんに還元でき、結果として収益改善にもつながる、その背景を理解してもらえるように現場の方と話をする機会を頂いています。

青山：病院は役割分担が明確な組織で、例えば看護部は患者さんのケアや看護をプロとして全うすることが役割と捉えているので、収益改善の取り組みは自分たちの役割ではないと感じる方もいます。
同じ目標に向かって進んでいくために、現場まで入り込んで各部署の方たちと諦めずにディスカッションをし、やり抜くことが私たちの役割です。
規模の大きな病院は経営管理の部署があることが多いですが、当社が支援対象としている中小規模の病院は、事務長が1人で経営から採用、現場の管理も担っています。そんな中、経営改善の計画から実行までの旗振り役を行うことは誰がやっても難しいので、だからこそ私たちプロが介在する価値があると思っています。

現場の一員となり、支援する。そこで生まれる信頼と介在価値

――病院経営コンサルタントの業務内容について教えてください。

青山：私たちの業務は、経営に関する困りごとや課題を抱える病院から契約をいただくセールスと、契約時に描いたプランを実現させる実行支援の2つです。
セールスは事前に病院の診療情報をいただき、収益改善の具体的な道筋を提案して、契約の合意をいただくことを目的としています。
北島：専門的なデータを扱う難しさはありますが、商談準備の段階で周囲からアドバイスをもらえますし、分析の型はある程度決まっています。分析結果から解決策を導き出し、提案するには経験が必要ですが、最初は先輩がサポートしてくれます。自身が立てた仮説に納得が得られ、それだったらできそう！という反応があるとやっぱり嬉しいです。
 
青山：実行支援は、まず病院長や理事長といった経営層と方針の合意形成を図ります。その後、施策の実行に移るのですが、医師や看護部、地域連携室など各部署で対応する内容はそれぞれ異なります。各部署の方たちと目線を合わせ、同じ方向を向いて改善を進めていくために打ち合わせを重ねていきます。
改善活動はうまく推進できない病院が多く、コンサルティングに入る前は各部署の方針がバラバラだったり協力体制がなかったりするので、私たちの介在価値が発揮される場面です。
 
――病院経営コンサルタントとして、どんなところにやりがいを感じますか？
青山：第三者としてサービス提供する立場ですが、気持ちは病院の一員になれるところです。
毎月の売り上げを管理し、病院の方針を浸透させて組織をまとめるためにどうするかを日々考えて実績を作っていく、経営者に近い経験ができています。
現場の皆さんの頑張りのおかげで、どのくらい収益改善できたのかは数字ですぐ見えてくるので、それを共有できたときは達成感がありますね。うまくいかない時は、職員と一緒に頭を抱えて悩むこともあって、そういう部分が大変ではありますが本当に面白いですね。

北島：私は当初、自分の働きで数千万円という規模の大きな影響を与えられることにやりがいがありました。そこから徐々に金額の大小よりも、当事者意識をもって病院で起こっている問題を発見して解決していくことそのものに面白みを感じるようになっています。
2年程度の長期のお付き合いになるので信頼関係もできますし、支援が終わっても何か困ったことがあった時に一番に相談できる存在として見てもらえるのも嬉しいですね。
 
――難しさを感じることはありますか。

青山：最初は、外部からきたコンサルティング会社の人が病院を荒らしにきたぞ！という印象を持たれることもあります。また、本当にそんなに売り上げがあがるの？と半信半疑な方もいらっしゃるので、信頼を得ることが難しいです。
無難なことを言うだけではコンサルタントが介在する意味はありません。最初は意見がぶつかって衝突したとしても、そこに向き合って病院存続のため地域の患者さんのためにやるんだという共通認識を持ってもらうことが私たちの介在価値だと考えています。
 
北島：私たちの商品はモノではなく、話すことでしか価値提供ができません。医師や看護師など同じ職種でも一人ひとりに合ったコミュニケーションは異なり、こうすれば必ず伝わるといった統一されたものはありません。
考えたことを誰にどのように伝えるのか、そこにどう価値を感じてもらえるのかを工夫することは今でも難しいと感じています。
経営支援に直接かかわる問題ではないものの、院内で起こったことをただ話したくて連絡をくれるようになるなど、当初は心を開いてくれなかった方が信頼してくれるとやりがいに変わりますね。

20代で圧倒的な成長が叶う、それを支えてくれる仲間がいる

――なぜエムスリーキャリアを転職先として選んだのですか。

青山：前職は大手銀行で法人営業を担当していました。新卒のときは自分が何をやりたいのか明確になっていなかったので、いろいろな全ての業界と関われて、お金は企業の根幹なので企業が目指す方向を知れると思って入りました。
ただ財務状況が安定していないと銀行は融資ができません。その時に本当に困っている人たちこそ助けたいと思いました。お金を借りるのは手段の一つなので、その他の手段も考えた上で、本質的な経営課題の解決をしたいと思ったことが転職のきっかけです。
前職は大きな組織だったので、若いうちから裁量を持たせてもらえることも少なかったです。エムスリーキャリアの選考の中で社員の考えやカルチャーを知り、若い方の活躍や部署の風通しのよさを感じました。複数社を受ける中で一番自由度が高いと思ったのが当社だったので、面接中にここだ！と気持ちを決めました。

北島： 就活では自分の介在価値を顧客に直接届けられることを軸にしていて、新卒で入社した会社は、インテリアを扱う小売業界でした。
仕事をする中で自分の与える影響の範囲が小さいと思い始めて、もっと規模が大きく顧客の人生に関わるような仕事にチャレンジしてみたいと思って転職を決意しました。
前職で役職につくには道のりが長かったのですが、エムスリーキャリアは20代中心のチームなので、頑張り次第で早期にマネジメントにも挑戦できるスピード感に惹かれました。

――実際入社してみて、スピードはどのように感じられていますか。

北島：思っていた以上にスピード感があります。
事業責任者との距離が非常に近いので、やりたいことも手を挙げればチャレンジさせてもらえますし、自分が気づけていないことも適性があると思ってもらえたら任せてもらえます。
役職の有無に関わらずチャレンジする機会を与えてもらえるので、スピードはもちろんなのですが、成長実感も大きいです。

――グループメンバーはどのような雰囲気ですか。

青山：立場に関係なく、いいことはいい、違うことは違うと言える雰囲気です。新入社員の意見も積極的に取り入れています。
プライベートと仕事の切り替えはみんな上手ですね。仕事は仕事でキリッとしていて、終われば和気あいあいと仲のよい感じです！
 
北島：私のイメージでは、会議や議論の場で、出た意見と異なることって言いづらいと思うのですが、むしろそれを求められていると感じます。
よいことも悪いことも率直にフィードバックし合う風土があるのですが、相手のことを想っての発言なので、伝える側も受け取る側も真摯に向き合っていますね。
あとは全員がいい人。これは言葉で伝えにくいので、選考の中で皆さんにも感じてほしいです。

組織の変革期を、新しい仲間と創りたい

――経営支援グループとして今後実現していきたいことはありますか。

北島：病院経営の課題として挙げたように、医師不足が経営難に直結することがあります。エムスリーキャリアは医師の人材紹介において業界トップクラスという強みがあり、経営と医師の人材供給のどちらにも対応できることが他社にはない特徴です。そこを一気通貫して支援ができる状態を実現したいと考えています。
現状はそれぞれのグループで都度協力していますが、これをサービスとしてはまだ実現できていない状態です。
 
――存在意義のあるサービスですね。そのサービスのきっかけは何だったのでしょうか。

北島：数年前に理想のグループの将来の姿を想像する”未来会議”を行いました。理想の姿の実現にはどのようなサービスが必要なのかを考えたときに出た一案がベースになっています。
そこから具体的にどういったものがあればよいかディスカッションし、テスト販売して、走り出しは非常に早かったですね。
青山：私もサービス設計やブラッシュアップに関わっているのですが、このような新しいサービス開発に関われるチャンスってなかなかないと思います。そういった意味で今すごく面白い時期だと思います。
 
――これからの面白い時期をどんな方と一緒に仕事したいですか。

青山：やったことのない、できるかできないか分からない業務についても任せてもらえるので、新しいことに楽しんで取り組める人ですね。
先程お伝えした経営×採用のサービスも、顧客によりよいものを提供していくために物凄いスピードで実現に向けて進んでいます。今とても楽しいので、一緒に楽しめる人がいいなと思います。

北島：私は自分の失敗に向き合える方と働きたいなと思います。経験のないことへのチャレンジは失敗の繰り返しです。失敗から次はどうやったらうまくいくのか、フィードバックに向き合える方は成長が早い印象があります。

――チームマネージャーとして大切にしていることはありますか。

北島：課題の発見から解決策の模索、答えを出すまで、メンバー自身に考えてもらうことを意識しています。
私が先に答えを出してしまうと、メンバーは私にはない新たな発想を考えず、私の出す正解を探すようになってしまいます。何より自分で答えにたどり着いたときに楽しさがあると思うので、それを奪わないよう一番近くでサポートすることを大切にしています。
右も左も分からない時に、私も同じような方法でサポートをしてもらっていたのですが、答えに辿りつくまですごく時間がかかるし、正直きついです。
でもここに課題がありそうとか、こういう話をしてみようとか、仮説がたてられるようになって、徐々に自分の中の武器が増えていく実感がありました。
もしなにか共感してもらえる内容があれば、今後の変革期を是非一緒に創りたいですね。