Q.お客さまに自社の製品や競合の商品などについて意見を求められた時に、コメントに困ります。どのように答えれば良いでしょうか。

A.「私が言うのもアレですけど」と言いましょう。

こんにちは！年度末でバタバタしており、少し間が空いてしまいましたが、今日も張り切って質問に答えていきます！

なるほどー。今日は面白い質問ですね。
さて、早速ですが、「なぜコメントに困るのか？」考えてみましょう。

はい。かんたんですね。「あなたが利害関係にある当事者であるため」です。
いわゆる「ポジショントーク」となってしまい、あなたがコメントをしても、どうせ説得力を付与しきるのが難しいと考えるからでしょう。

「あなたは自社の製品を何が何でも売りたいはずである、だから自社に有利な情報（ポジショントーク）を自分に言うに決まっている」と相手は思っているのです。
それでも一応あなたから情報を得ます。自社の売りであったり、競合の特徴など。
どうせ話さざるを得ないのでしたら、このポジショントークに客観性や納得性をできるだけ付与してみましょう。

さて、この時どのようなトークを使えば、相手にポジショントークと思われにくいのでしょうか。

今日はこれを学んでいきます。

ここで登場するのが、「私が言うのもアレですけど」です。

かんたんです。「私が言ってもポジトークになってしまいますが」という認識を持っていることを相手に先手を打って伝えるだけです。

これがとても大事です。一歩引いた目線を備えていることを相手にしっかり伝えるのです。

例を挙げてみましょう。
お客さま「で、あなたの商品は競合のA社とくらべてどうなのでしょうか？」
営業「はい、私が言うのもアレなのですが、弊社の商品の方が総合的に優れているかなと思います。ただし、〇〇面において〇〇したいというニーズがあれば、A社の方が良いかもしれません。しかし、特にそういったことがなければ、弊社の商品が最も貴社にマッチしているかと思います。」

はい。この型を覚えて下さい。

まず、私が言うのもアレなのですが、の枕詞が必須です。
「アレ」というのは便利な言葉です。もしも違和感があるのであれば、
「私が言うと営業みたくなってしまうのですが、」
でも良いです。
あなたは明らかに営業ですが、このように伝えるだけで自分のことを営業と思ってない＝なにがなんでも売りつけようと思っていない、というサインを伝えることになります。
こういったことがじりじり相手にボディブローのように効いてきます。

「Aならば１、しかしBならば２である」をわざわざ言う。
さす営流でよくでてきますね。
この型は、ポジトーク感の回避にも使えるというわけです。
ここで大事なポイントを挙げておきます。

もちろん、上記例文では、「〇〇面において〇〇したい」というニーズが提案先にないことを予め、確実に把握している上で言わなければなりません。でないと自爆してしまいますからね。

そのためには、
・よくセットで検討される他社のサービスを熟知し、褒めるポイントを決めておく
・お客さまのニーズをしっかりヒアリングしておく

この２つがないと成功しないでしょう。

例えば、担当者ベースでしっかりヒアリングをしておいて、
次の部長クラスの営業において上記文を使い、知らないフリや偶然を装ってマッチングされるように装う、などのテクニックが有効です。

綿密な準備や情報収集の上で、あくまで縁や運命的にマッチングがされているような立ち回りをすることができれば、あなたのポジトーク感は薄れ、相手の納得感も高まっていくでしょう。

「縁や運命感」を精緻に設計・演出する。

これが営業においてはとても大事になってきます。

是非、上記トークを試して下さいね！！


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