【詐欺?】 断られない交渉術

交渉の成功率を2倍にあげる交渉術をご紹介します。これから解説するテクニックは、承諾率を上げる反面、詐欺だと思われてしまう側面もあるので注意が必要です。

▼承諾率2倍の交渉術とは..
はじめに好条件だけを提示し、一度承諾を得た後で都合の悪い条件を付け加える交渉術をローボールテクニックといいます。

たとえば、
上司から「この資料作りお願いしていい??」と依頼を受ければ、ほとんどの人が「わかりました」とすんなり仕事を受けると思います。
承諾後に「悪いけど、今日の17時までにお願いね」と条件を変えられても、一度承諾した手前断りにくいと思います。

人は、一度承諾してしまうと、多少条件が悪くなっても断りにくい性質があります。
この性質をうまくついた、ちょっとずるい交渉術なのです。

▼承諾率2倍が証明された実験...
社会心理学者のロバートチャルディーニ氏が行った実験ではローボールテクニックの効果が証明されました。

ローボールチャルディーニ氏は、学生に対して電話で「朝7時から、心理学の研究に参加してほしい」とお願いしました。
条件を全て話してからお願いした場合は、24%の学生が研究参加に承諾しました。

次は「心理学の研究に参加してほしい」とだけ伝えました。この段階で56%の学生が参加に承諾しました。
そして、承諾後に都合の悪い部分の「研究の開始時間が7時から」であることを学生に伝えると、条件が変わったのにも関わらず誰一人として断ったりはしなかったそうです。

この実験でわかったこと以下2点
・ローボールテクニックを使用すると承諾率が2倍になる
・人は、一度承諾したあとだとたとえ条件が変わっても断らない

▼ローボールテクニックの活用法
相手に承諾してもらうにはかなり強力なテクニックです。
しかし、意図的に都合の悪い条件を隠すことで相手は「騙された??」と感じてしまうこともあります。

活用する場合は、後で条件を変える際に謝罪の意思を示すことが大切です。
たとえば、「この資料の作成お願いしてもいい??」と依頼し、承諾を得た場合には、「申し訳ないけど、17時までに対応可能ですか??」と伝えるなど。

このテクニックを活用するには注意が必要ですが、このような交渉術が存在することを認識しておくのも大切です。
相手が後になってから悪条件を伝えてきた場合は、「あ、ローボールテクニックを活用してるな」と認識できます。
認識できれば、一度承諾していたとしても最終的な条件を精査した上で冷静に判断することができるはずです。

その他、有名な交渉術を紹介している記事を２つ書いてますのでよければ合わせてどうぞ↓

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