海外営業必勝法！国内営業だけで世界市場に自社商品を売る方法

国内営業だけで世界市場に大量に自社食品を売る！
今回は、食品メーカーの輸出営業を国内だけで完結する！という視点で記載しました。本記事は『食品メーカーが国内だけで海外営業を行うノウハウ』に特化して記載した記事です。海外２ヵ国で日本食品を輸入し、店頭販売し、国内で食品輸出事業を立ち上げた、私のイオンでの３１年間とその後の食品輸出コンサルタント３年のノウハウをまとめたものです。

食品輸出営業の数多くの講演を行い、新聞１面で２０回連載をした中で、詳しく記載してこなかった具体的な『食品メーカーのための国内輸出営業のノウハウ』を裏側まで記載したものです。私の、経歴はこちらをご確認をお願いします。⇒　https://www.food-export.jp/profile2/　

世界に自社商品を本格的に売るなら「誰に売るか？」「何を売るか？」そして「どうやって売るか？」ということを明確にする必要があると下記の無料の１０本の記事で説明しました。

日本で成功している食品メーカーであっても海外販売がうまくいかないのは、ビジネスモデルが日本とは異なるからです。

日本国内で「誰に」「何を」「どうやって」売るというビジネスモデルと、海外で「誰に」「何を」「どうやって」売るというビジネスモデルは大きく異なります。

それは、「誰に」売るかのターゲットが日本人ではなくなり、「何を」売るかの商品も国内と変更する必要があり、「どうやって」売るかの営業先も、通常の国内販売とは全て異なってくるからです。しかし、既存の工場の施設を使って商品を製造でき、大きな海外市場に売るチャンスがあるのですから、食品輸出に取り組まないのはもったいないです。

これまでまとめた無料コンテンツ１０本を下記に記載しておきます。まだ読まれていない方は、ぜひ確認ください。それを踏まえて、世界に売るための国内営業方法について説明します。
食品輸出の基本知識①「日本と海外の流通事情・小売事情の違い」
食品輸出の基本知識②「食品輸出のマクロ情報と国の支援」
食品輸出の基本知識③「輸出商社・ディストリビューターを理解する」
食品輸出の基本知識④「直接貿易と間接貿易のメリット・デメリット」
食品輸出の基本知識⑤「アジアのビジネスパートナー華人を理解する」
食品輸出の基本知識⑥「食品メーカーの海外展開３段階」
グローバル商品開発①「海外で売れる小売食品５つのポイント」
グローバル商品開発②「世界の食品ルールを知る：CodexとGFSI」
グローバル商品開発③「世界に売るための販売期限表示」
グローバル商品開発④「世界市場で売るための食品添加物の使い方」　

上記の１０本の記事を読んでいただいた上で、今回は『日本の国内営業だけで、どうやって世界市場に自社商品を売るのか？』ということに特化して説明をします。

世界市場に自社の食品を売るには、「国内の食品輸出商社に国内取引で売る“間接貿易”」と「海外のディストリビューターに貿易取引で売る“直接貿易”」の２種類があります。それぞれのメリットとデメリットは下記の通りです。

間接貿易のメリットは面倒くさい貿易関連業務がないことや、販路拡大スピードが速いことです。多くの国に販売できる魅力的な商品を開発できれば、食品輸出商社から多くの引き合いが入り、一気に多国販売が実現できる可能性がある、というのが間接貿易の最大のメリットです。間接貿易のデメリットは店頭価格が高くなってしまい、価格が高くて売れない商品になってしまう可能性があるということです。

直接貿易のメリットは店頭価格が下がりたくさん売れる可能性があるということです。直接貿易のデメリットは、面倒くさい貿易業務があることです。ＦＯＢ価格やＣ＆Ｆ価格での見積もり作成や、英文での輸出取引契約書の作成、海外取引先の与信管理や海外売掛取引の管理、仕様書の英文での作成や輸出書類の作成などを全て自分で対応する必要があります。そのため、直接貿易・間接貿易は両方取り組む必要がある、というのが結論です。

しかし、海外への直接営業には様々なハードルがあります。２０２０年に発生した新型コロナウイルスの影響で、簡単に海外に行って食品輸出営業をできなくなっています。

そのため、今回は、間接貿易となる「国内の食品輸出商社」への営業ということに特化して説明します。実は、国内で輸出商社に営業するだけでも、海外市場でのヒット商品を作りだすことは可能です。しかし、それには条件があります。

【条件１】その食品の販売期限が十分に確保されていること。（具体的には１８ヵ月以上の販売期限だと全世界がターゲットに入ります。）

【条件２】その商品の食品添加物がグローバル対応していること。（多くの国で認めらている食品添加物で商品が作られ番号管理されていること。）

【条件３】リーズナブルが価格であること。（地域の名産品だから高いというのは通用しないので日本の量販店で販売できる価格帯であること。）この３点です。

この前提条件を無視して、国内商社に営業しても、香港とシンガポールとマレーシアとカンボジアくらいに輸出して終わります。それらの国には、食品添加物を番号管理していなくても輸出できるからです。

食品の輸出のキモは食品添加物の海外対応だからです。食品輸出商社とは、日本食品を海外のディストリビューターに輸出することを仕事としている企業です。食品メーカーが輸出実務を依頼する先であるフォワーダー（乙仲）のことではなく、自ら輸出者（シッパー）となって、取引先である海外のディストリビューターに、商品を紹介・提案して、実際に日本国内で商品を仕入れ、海外に輸出販売している企業のことです。

この食品輸出商社ですが、現在日本には２００社以上あると言われています。食品卸が輸出事業に参入したり、ある国の輸出に成功した貿易会社が、他の国への輸出に取り組んだして、食品を輸出する会社の数が増えています。

その食品輸出商社には大手３社というのがあります。食品輸出の最大手企業は１００ヵ国以上に食品を輸出しています。業界２位の食品輸出商社は、欧米に強く多くの国に輸出していて、業界３位の食品輸出商社でも７０ヵ国に輸出しています。既に定期便のコンテナが流れているので、海外のディストリビューターが喜ぶ、海外対応できている商品を作れば、一気に２０ヵ国や３０ヵ国輸出することも可能です。

食品輸出商社は海外のディストリビューターから、いつも新商品を探すように依頼されているので、海外対応した商品は大人気です。国内営業だけで一気に多くの国で定番化することが本当に可能なので、ぜひ挑戦してみてください。

ただし、食品添加物や販売期限のグローバル対応をした輸出向け商品を作り、輸出用の営業資料を準備してから食品輸出商社にコンタクトしないと、商品登録さえしてもらえません。

今回は食品メーカーのための『国内だけで完結できる食品輸出営業ノウハウ』です。私がイオンで３１年勤務し、２８年海外業務を経験し、最後は食品輸出事業を立ち上げ、その後食品メーカーの輸出に特化したコンサルティングしてきたノウハウを具体的に公開します。

食品メーカーで海外市場を目指す経営者さんや海外営業責任者の方に、ぜひ読んでいただきたいです。大手の食品輸出商社に最初に営業に行くと、仕様書と製造工程表の提出を求められます。商品の説明はほとんど聞いてもらえません。その理由は、食品添加物をINS番号単位で管理している仕様書の提出を求めても、多くの食品メーカーがそれに対応できないからです。

営業に来る食品メーカーが１０社あっても、商品登録できる会社は１～２社しかないからです。ほとんどの食品メーカーは、食品添加物の海外対応ができていないため説明しても無駄、と食品輸出商社から思われているのです。そもそもその営業された商品が広く海外に売れる商品かどうかは、販売期限が長くて食品添加物の海外対応できているかにかかっています。

そんな商品でないと食品輸出商社には登録してもらえないですし、そんな商品でなく日本で売ろうとしている普通の食品を営業されても、時間の無駄になるケースが多いので、食品輸出商社は、まともに話を聞いてくれないのです。

つまり、食品添加物の海外対応ができていて、販売期限は長い商品で、価格がリーズナブルな商品であると、事前にしっかり説明できてば、喜んで会ってもらえますし、海外でのヒット商品となる可能性が高くなります。

今回は、そんな海外対応型商品を開発された食品メーカーの経営者や海外事業責任者の方のために、『食品輸出商社の探し方や具体的なアプローチの仕方』についてこれから説明します。

どうやって食品輸出商社を探すのか、ということを説明して、どうやってアプローチするのかを説明して、お勧めの食品輸出商社とアプローチ先をご案内します。更に、何を事前に準備していけば良いのか、具体的にどうアプローチすれば良いのかも説明します。個々の会社の連絡先などを記載するので、広く誰にも見ることができる状態では公開できないので、ここからの情報は有料とさせていただきます。食品輸出商社大手３社の存在をご存知ない方は、ぜひ読んでください。それだけでも大きな価値があります。