【会社経営】借入交渉は、どの銀行から始めるのがいい？

こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
 
会社の資金繰りを潤滑に回すためには、借入交渉が求められます。借入交渉とひと言で言っても、どこの金融機関から交渉を始めるのがいいのでしょうか？
 
メインバンクがいいのか、それとも複数の銀行と付き合いがある場合、まだ借り入れが少ない金融機関から始めればいいのか？
 
自らも140億円の負債から自立再生を成し遂げ、1500社以上の中小零細企業の社長を救ってきた経営アドバイザーとして知られる三條慶八さんは、中長期的な視点で考えた場合、借入交渉をどこの金融機関からスタートすべきか、それなりの意味があり、その後の会社の資金繰りや経営に大きく影響すると言います。
 
今回は、三條さんの新刊『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』の中から、「借入交渉は、どの銀行から始めるのがいい？」というテーマで詳しく解説しています。その該当箇所を全文公開します。

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借入の申し込みの順番に、意味がある

「借入を申し込むときに、どの銀行から交渉したらいいですか？」とよく聞かれます。何行か銀行取引がある場合には、どういう順番で借入を申し込みしたらいいのでしょうか。
　多くの社長は、信頼関係が深いところからいきます。
　しかし、私の答えは逆です。
　一番取引実績がない銀行から始めて、本命の銀行は最後にしたほうがいい、とアドバイスします。
　なぜなら、実績がない銀行は断られる可能性が高い。つまり、練習になるからです。
　どんなことを聞かれるのか、相手はどんな駆け引きをしてくるのか、経験を積むいいチャンスと考えます。
　そして、1行、2行と練習を重ね、本命は最後にします。交渉力がまだ疎い社長は、特にこの作戦が効果的です。

練習を重ねることで、得られること

　何行かと交渉をすると、自分の会社に対する相手の評価もわかります。こちらが重視していなかった銀行から意外にもいい評価を得ることもあるでしょう。また、逆もあります。
　今後、どの銀行との付き合いを中心にしたらいいか、わかってくるのです。場数を踏むことも大切です。
　交渉に行ったときは、「一番初めにここに来ました」と必ず言って誠意を示します。信用保証協会付融資なら保証協会に連絡が入るため、どの銀行から問い合わせがあったかはわかってしまいます。
　しかし、プロパー融資だけなら他行にはわかりません。
　また、「複数の銀行からいい返事が出たらどうするか」と聞く人もいますが、1行に決めて、あとは断ればいいだけです。それでも借りてほしいと言われたら、借りてもいいわけです。今後の取引を考えると、銀行に恩を売ることも大切です。

できるだけ「プロパー融資」を増やす努力をする

　保証協会付融資を申し込むときは、基本的にどの銀行に行っても融資枠があるので、借り入れ限度額が決まっています。
　しかし、3000万円借りたいと思っていても、保証協会枠が2000万円しかないこともあります。この場合は、別枠でのプロパー融資を申し込みます。
　これは、新しいプロパー融資獲得のチャンスになります。
　できるだけプロパー融資を増やしていく努力は続けることです。何故なら、プロパー融資は、銀行にとってリスクを伴う融資ですから、そのリスクが大きくなるほど、支援体制は厚くなります。
　このように、融資交渉も戦略的にしないといけません。
　ただ漠然と借りるだけでは、借入金額は限界があります。私が140億円も借入ができたのは、あの手この手を駆使して、銀行から信頼を築いて融資を勝ち取ったからです。

【著者プロフィール】
三條慶八（さんじょう・けいや）
1960年、神戸市生まれ。“会社と家族を守る"経営アドバイザー。株式会社Jライフサポート代表取締役。負債140億円を背負った会社を自らの力で再生し、完全復活させた経験に基づき、悩める中小企業経営者に真の会社経営、会社再生法を伝授している。机上の空論ではなく、自らの体験から得た実践的な手法は多くの経営者から信頼を得ており、特に対金融機関との交渉法が、多くの顧客から評価されている。「もっと早く出会いたかった」「今すぐ指導してもらいたい」などの声が全国から寄せられている。これまで1500社以上の社長を救ってきた。中小企業経営者とともに、最後まであきらめることなく懸命に闘う姿勢が共感を得ている。今の中小企業制度では、失敗すると再チャレンジできない現状がある。そんな中小企業の再チャレンジ制度を改革するのが人生のミッション。

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いかがでしたか？
 
今回紹介した新刊『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』の著者・三條慶八さんは言います。
 
「失敗する社長ほど、この基本を軽視する」
 
そもそも経営の基本を知らない社長もいれば、知っているふりをしている社長、知っていても実践していない社長が失敗したり、再生できないと言います。
 
同書では、中小零細企業の社長なら絶対知っておきたい101の項目に対して、自らも140億円の負債から自立再生を成し遂げ、1500社以上の中小零細企業の社長を救ってきた経営アドバイザーとして培った経験・知識・知恵・テクニックから導き出した全ノウハウを【Q＆A形式】でズバリ答えています。
 
どんなに厳しい状況でも、中小企業の経営者が生き残るために必要不可欠な「経営の極意」を厳選して詰め込んだ新刊『1500社の社長を救った虎の巻 経営の極意』は、好評発売中です。興味のある方はチェックしてみてください。

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