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法人営業1万人に聞いたら「営業メンバーのパフォーマンスを引き上げるツボ」が見えてきた話
こんにちは。TORiX株式会社の高橋浩一です。
このところ「法人営業1万人調査」に関するコメントをよく各所で発信しておりますが、毎日見ていても飽きないぐらい、示唆に富んでいます。
たとえば、目標ハイ達成者のヒアリングと目標未達者のヒアリングはどこが違うのか。
目標ハイ達成者は「事前準備をした上での質問」「キーパーソンを見極めての質問」です。
一方で目標未達者は「（準備せず）その場で目の前の
”共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術” 『気持ちよく人を動かす』
【8/31新刊：”共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術” 『気持ちよく人を動かす』】
多くの方々にお力添えを頂き、ぶじに出版の運びとなりました。
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”共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術”
『気持ちよく人を動かす』
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2019年に出版した『無敗営業』は、おかげさまで、営業スキル
「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法
営業の方は、お客様からこのように聞かれることも多いのではないでしょうか。
「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」
この質問をされた時、正面から答えると失注が増えてしまいます。
この時にまず聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」です。
今回は「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法についてお話しします。
失注を減らす、3パターンの
商談がなかなか進まないときの担当者へのアプローチ
営業の方から「お客様（担当者）が自分の意見を持っていない場合、なかなか進まない。上司を紹介してもらおうとしても断られる」という悩みをよく聞きます。
このようなお客様におすすめなのは、「PowerPointを画面上で編集モードにしてお客様と議論し、その場でABテストしながら加筆して、共に編集したファイルをすぐ送付」という方法です。
昔はこれをプロジェクターでやってましたが、今はオンライン商談で画
営業アポ前の準備で、”受注率”に最も響くのは？
営業活動の準備と言えば、多くの営業の方は
●目的やゴールの確認
●アジェンダや資料の準備
●社内の巻き込み
●お客様への事前連絡
と考えますが、実はいちばん大事で抜けがちなのは「シナリオの想定」です。
これができているかどうかで、受注率が大きく左右されます。
今回はこの「シナリオの想定」の仕方について、紹介します。
商談のゴールだけだと、危険な理由多くの営業の方は「商談のゴール」を設定し
BtoB事業経営者への営業のポイント
経営者相手の営業は、一担当者への営業とはポイントが変わってきます。
私自身、今までたくさんのBtoB事業の経営者に営業をしてきました。
今回は、「BtoB事業の経営者相手への営業」で外してはいけないポイントについてお話しします。
5つの営業ポイントBtoB事業の経営者向け営業のポイントは5つです。
（1）比較対象は、自社の競合ではなく、お客様社内のトップ営業マン
（だいたい社長かCOOの
「メンバーが取りこぼすポイント」を知るには
マネジャーが商談同行する場合、目の前で案件が落ちるのを見たくないため、メンバーが行き詰まった時や展開が危ない時には、ヘルプで介入するケースがほとんどではないでしょうか。
逆にマネジャーが同行していない商談では、どこでつまずいているのかは、闇の中に消えてしまうことが多いものです。
胆力のあるマネジャーの場合、案件の規模感によっては、落ちそうなのが見えていても、「失注で学ぶこともある」とあえて口を出
接戦では競合のポジティブ評価を聞く
接戦コンペでは、お客様に対して「当社の差別化ポイント」を一生懸命アピールしたり、当社提案に対するオブジェクションハンドリングをがんばる営業が多いのではないでしょうか。
ここで意外と手薄になりがちなのは「競合提案のどこをお客様が気に入っているのか」の確認です。
今回は競合提案のポジティブ評価を聞くことのメリットや、聞けない営業の心理状態についてお話ししていきます。
競合のポジティブ要因を聞くと、