営業アポ前の準備で、”受注率”に最も響くのは？

営業活動の準備と言えば、多くの営業の方は

●目的やゴールの確認
●アジェンダや資料の準備
●社内の巻き込み 
●お客様への事前連絡

と考えますが、実はいちばん大事で抜けがちなのは「シナリオの想定」です。
これができているかどうかで、受注率が大きく左右されます。

今回はこの「シナリオの想定」の仕方について、紹介します。

商談のゴールだけだと、危険な理由

多くの営業の方は「商談のゴール」を設定して、それに向けて「話すこと」「伝えること」を考えるのではないでしょうか。
しかし、そういった準備だけで商談に臨んでしまうと、お客様からの想定外の質問・反論や、「同席予定の上司が最初の5分しかいられない」といった事態に遭遇した時、慌ててしまい、せっかく準備したことが水の泡になってしまいます。

商談準備では、「最悪事態」に対する「対策準備」を

商談準備でおすすめするのは、
●いちばん言われたくない台詞（鋭いツッコミ質問や反論） 
●いちばん起こってほしくないこと（競合がこちらの想定よりもだいぶ進んでいる等）
 を書き出しておき、それらに対して一通りの対策を事前に立てておくことです。

なぜ思うように受注率が上がらないのか？
それは、多くの営業は希望的観測で「起こってほしいこと」をイメージすることに時間を使うからです。
それより実際の営業では、想定より時間がもらえなかった、来るはずの先方上司が来なかった…など、「起こってほしくない、嫌なこと」の方がインパクトが大きいです。

お客様から言われて「ギクッ」とする、鋭いツッコミを受けて「ウッ」となる時は、商談の事前準備が足りていない証拠です。
ゴールを描いて、アジェンダや話す資料を準備するだけだと、往々にしてこういうことが起こってしまいます。
「最悪のシナリオ」を事前想定しておき、最良の結果を実現しましょう。