高橋浩一＠無敗営業

「人と組織の成長を科学する」をテーマに、教育事業や組織開発で15年ほど活動しています。…

高橋浩一＠無敗営業

「人と組織の成長を科学する」をテーマに、教育事業や組織開発で15年ほど活動しています。TORiX株式会社代表取締役（ http://torix-corp.com ）。2019年『無敗営業』（11刷、4.8万部）、2020年『無敗営業チーム戦略』（発売から2日で増刷）などを出版。
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営業人生を激変させる「気づき」があった、15年前の話

2020年は、昨年の『無敗営業』に引き続き、『無敗営業チーム戦略』を出版させて頂き、感慨深い1年でした。沢山の方々に支えて頂いているおかげで今があります。いつもありがとうございますm(_ _)m このnoteでは、営業人生を激変させる気づきがあった、15年前の話を書きたいと思います。特に、若手で営業をやっている方に、「仕事が楽しくなった！！」と思って頂くきっかけになればいいなあ・・・と思いますし、若手の育成に悩まれているマネジャーの皆さんには、この記事を社内の若手にご紹介頂

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    • 法人営業1万人に聞いたら「営業メンバーのパフォーマンスを引き上げるツボ」が見えてきた話

      こんにちは。TORiX株式会社の高橋浩一です。 このところ「法人営業1万人調査」に関するコメントをよく各所で発信しておりますが、毎日見ていても飽きないぐらい、示唆に富んでいます。 たとえば、目標ハイ達成者のヒアリングと目標未達者のヒアリングはどこが違うのか。 目標ハイ達成者は「事前準備をした上での質問」「キーパーソンを見極めての質問」です。 一方で目標未達者は「（準備せず）その場で目の前の方からじっくり傾聴」です。 一般的に、「人の話をよく聴きましょう」と言わ

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      • ”共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術”　『気持ちよく人を動かす』

        【8/31新刊：”共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術”　『気持ちよく人を動かす』】 多くの方々にお力添えを頂き、ぶじに出版の運びとなりました。 ━━━━━━━━━━━ ”共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術” 『気持ちよく人を動かす』 ※amazonでご予約可能になりました ━━━━━━━━━━━ 2019年に出版した『無敗営業』は、おかげさまで、営業スキルを扱う書籍の中では「2020年にもっとも売れた本の1冊」という大きな反響を頂きま

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        • 「紹介」で仕事の依頼がくるフリーランスは、どんなことをやっているのか？

          日経新聞に「国内のフリーランス人口が約1670万人になった」という記事が出ていました。 従来ピークだった18年（1151万人）を大きく上回り、15年の調査開始以降、初めて労働力人口に占める比率が2割を超えた。 最も増えたのは自由業者で前年比2.4倍の859万人だった。コロナ禍で飲食業や宿泊業で失業が増加。収入確保のため「ウーバーイーツ」の料理宅配員のようなギグワーカーになる人が増えた。資料作成や翻訳などの事務作業をネット経由で請け負うクラウドソーシングサービスなどでも、夫

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          どんな仕事においても「営業力」が求められるようになっている理由

          日経新聞で「営業職の年収上昇」に関する記事が出ていました。 営業職の求人数や募集時年収が、他の職種に比べて上がっているようです。 転職市場で営業系職種の年収が上昇している。新型コロナウイルス禍の当初は経済活動の縮小で求人減少が目立ったが、企業の売り上げ確保には営業職は欠かせないとして即戦力を中心に需要が増えた。コロナ下で広がったリモートワークなどの生活様式が、新しい営業系の仕事を生みだしている面もある。 エン・ジャパンの求人サイト「エン転職」では、「営業系」の募集時年収が

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          「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法

          営業の方は、お客様からこのように聞かれることも多いのではないでしょうか。 「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」 この質問をされた時、正面から答えると失注が増えてしまいます。 この時にまず聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」です。 今回は「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法についてお話しします。 失注を減らす、3パターンの深堀り「導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」という台

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          商談がなかなか進まないときの担当者へのアプローチ

          営業の方から「お客様（担当者）が自分の意見を持っていない場合、なかなか進まない。上司を紹介してもらおうとしても断られる」という悩みをよく聞きます。 このようなお客様におすすめなのは、「PowerPointを画面上で編集モードにしてお客様と議論し、その場でABテストしながら加筆して、共に編集したファイルをすぐ送付」という方法です。 昔はこれをプロジェクターでやってましたが、今はオンライン商談で画面共有ができるので、とても便利になりました。 オープンクエスチョンでは商談は進

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          営業アポ前の準備で、”受注率”に最も響くのは？

          営業活動の準備と言えば、多くの営業の方は ●目的やゴールの確認 ●アジェンダや資料の準備 ●社内の巻き込み  ●お客様への事前連絡 と考えますが、実はいちばん大事で抜けがちなのは「シナリオの想定」です。 これができているかどうかで、受注率が大きく左右されます。 今回はこの「シナリオの想定」の仕方について、紹介します。 商談のゴールだけだと、危険な理由多くの営業の方は「商談のゴール」を設定して、それに向けて「話すこと」「伝えること」を考えるのではないでしょうか。 しかし

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          「商品説明」でなく「質問」で響かせる

          初回訪問の際、関係のできていないお客様に「商品説明で響かせる」というのは難易度が高く、難しいものです。 それよりも、効果的な質問で「この営業はレベルが高いな」と感じていただく方が実は簡単だと言えます。 「どう説明をしようか」と考えて準備する営業が多い中、「効果的な質問」を考えて準備する営業は少ないため、差をつけやすいのです。 それでは、どうすれば初回訪問で効果的な質問ができるのでしょうか。 今回は、初回訪問においての効果的な質問についてお話しします。 初回訪問でするべき

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          「商品説明」でなく「質問」で響かせる

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          BtoB事業経営者への営業のポイント

          経営者相手の営業は、一担当者への営業とはポイントが変わってきます。 私自身、今までたくさんのBtoB事業の経営者に営業をしてきました。 今回は、「BtoB事業の経営者相手への営業」で外してはいけないポイントについてお話しします。 5つの営業ポイントBtoB事業の経営者向け営業のポイントは5つです。 （1）比較対象は、自社の競合ではなく、お客様社内のトップ営業マン 　　（だいたい社長かCOOのことが多い）  （2）料金プランを説明するより、費用対効果で語る （3）提案以外

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          BtoB事業経営者への営業のポイント

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          お客様から予算が聞き出せない営業

          営業の中には、「お客様からうまく予算が聞き出せない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。 そのような方におすすめなのは、 きちんと提案見積を作るために伺いたいのですが、御社にも”この金額を超えたら検討の対象外”というラインがあるはずだと思います。 そのラインは●●万円と▲▲万円とでは、どちらに近いですか？ という聞き方です。 このように質問することで、予算はほぼ聞くことができます。 「ご予算いくらですか？」の大きな穴お客様に予算を聞きたい時、営業がやってしまいがち

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          「メンバーが取りこぼすポイント」を知るには

          マネジャーが商談同行する場合、目の前で案件が落ちるのを見たくないため、メンバーが行き詰まった時や展開が危ない時には、ヘルプで介入するケースがほとんどではないでしょうか。 逆にマネジャーが同行していない商談では、どこでつまずいているのかは、闇の中に消えてしまうことが多いものです。 胆力のあるマネジャーの場合、案件の規模感によっては、落ちそうなのが見えていても、「失注で学ぶこともある」とあえて口を出さず、そのまま任せることもあります。 しかし実際には、そういったケースは稀です

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          「メンバーが取りこぼすポイント」を知るには

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          「テンプレ営業トーク」はなぜ生まれる？

          接客や営業を受けたことのある人なら誰しも、「テンプレトーク」を体感したことがあるはずです。 日常の中では、例えば服を買いに行った時。 棚上の服をちょっと手に取るや否や、接客担当の方がすーっと近寄ってきて、「試着できますよ！」と迫ってくる場面などがわかりやすいのではないでしょうか。 多くの営業マネジャーが 「表面的なテンプレ営業トークはダメ！」 「お客様と会話のキャッチボールをして！」 という指導をします。 ただ本人は、好き好んでテンプレトークをやろうと思っているわけではな

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          次に活かせる失注理由の聞き方とは？

          多くの営業マネジャーは「メンバーの失注原因」を掴んでいません。 ほとんどの失注は「自分（営業担当）が悪いと責められないように」という意図がまじった表現で、営業メンバーから報告されます。 例えば、 「提案は響いていたのですが、価格で他社が安く出してきて…」 「担当者は前向きだったのですが、決裁者のOKが出ずに…」 などのように、真の失注要因がぼやけてしまいます。 それでは、営業マネジャーは「本当の失注原因」をどう掴めばいいのでしょうか？ 今回はこちらについてお話しして

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          次に活かせる失注理由の聞き方とは？

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          接戦では競合のポジティブ評価を聞く

          接戦コンペでは、お客様に対して「当社の差別化ポイント」を一生懸命アピールしたり、当社提案に対するオブジェクションハンドリングをがんばる営業が多いのではないでしょうか。 ここで意外と手薄になりがちなのは「競合提案のどこをお客様が気に入っているのか」の確認です。 今回は競合提案のポジティブ評価を聞くことのメリットや、聞けない営業の心理状態についてお話ししていきます。 競合のポジティブ要因を聞くと、勝率が上がる「他社の提案を気にせず、お客様にベストな提案をする」 「他社提案に対

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          接戦では競合のポジティブ評価を聞く

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          商談での損失を防ぐ「他には」というフレーズ

          営業の皆さんは、お客様のニーズやお悩みを十分にヒアリングできているでしょうか。 実際にはまだ十分に深堀りできていないのに「わかった」と早とちりして、お客様へ浅い提案をぶつけてしまう営業の方も多いようです。 今回は、そのようなヒアリング不足を防ぐために常に意識していただきたいことについて、お話します。 自社のアピールの前にまず、「他には」の質問お客様へのヒアリングの最中、お客様が「お悩み」や「困っていること」について、営業にぽろっとこぼすことがあります。 その際、ほとんどの

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          商談での損失を防ぐ「他には」というフレーズ

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