お客様から予算が聞き出せない営業

営業の中には、「お客様からうまく予算が聞き出せない」と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そのような方におすすめなのは、

きちんと提案見積を作るために伺いたいのですが、御社にも”この金額を超えたら検討の対象外”というラインがあるはずだと思います。
そのラインは●●万円と▲▲万円とでは、どちらに近いですか？

という聞き方です。
このように質問することで、予算はほぼ聞くことができます。

「ご予算いくらですか？」の大きな穴

お客様に予算を聞きたい時、営業がやってしまいがちなのは、「ご予算はいくらですか？」というオープンクエスチョンです。
これは、お客様の立場に立ってみると、「ああ、ここで答えた金額に合わせて提案するのだろうな」という意図が直感的に見えてしまい、「逆に、いくらでできますか？」と返しやすいのです。

また、お客様側でもいくらぐらいの予算になるかが決まっていないため、金額を答えていただけないというケースもあります。
「予算はいくらですか」という質問は、”コンペで比較検討するぞ”というスタンスが決まっているお客様以外、良い回答が返ってこないのです。

「検討対象の上限額」がポイント

とは言え、予算が聞き出せないと提案は作りづらいため、確認しなければなりません。
そんな時には、「何のために」を表す枕詞を付けて質問するのが効果的です。
「営業の一方的な都合」というニュアンスではなく、「お客様のニーズやご要望に沿った提案を作るため」という趣旨をこめた表現が必要です。

そして予算を聞く時には、「予算額」という表現を「この金額を超えると検討の対象外となるライン」のように言い換えると、相手も答えやすくなります。
「予算」という言葉を使うと、お客様は「いくらで買うのが適切か」という思考になり、回答に躊躇します。
「検討対象の上限額」を聞くことで、答えるハードルが下がるのです。

提案単価を上げるコツ

「ご予算はいくらですか？」というオープンクエスチョンでは、回答幅が広すぎて「いくらと回答するのが自分にとって得か（＝お得な買い物になるか）」という発想になりがちです。

そうではなく、「AかBか」という選択肢付きクローズドクエスチョンで、金額の目安をこちらから提示すると、お客様も事実ベースで答えやすくなります。

さらに、提案単価を上げるコツとして、

「AA万円とBB万円とでは、どちらに近いですか？」

という聞き方がお勧めです。 
その場合、金額は以下を参考に設定してみましょう。

★AA万円→自分が予想するお客様の予算額を1.2〜1.5倍にしたもの 
★BB万円→自分が予想するお客様の予算額を2〜5倍にしたもの

お客様に対して、選択肢付きクローズドクエスチョンで「AA万円とBB万円とでは、どちらに近いですか？」と質問すれば、もしその金額より実際のお客様の予算が小さい場合、お客様の方から修正してくれます。

お客様としても、きちんと金額を伝えた方が良い提案をもらえる、ということがわかっているためです。