商談での損失を防ぐ「他には」というフレーズ

営業の皆さんは、お客様のニーズやお悩みを十分にヒアリングできているでしょうか。
実際にはまだ十分に深堀りできていないのに「わかった」と早とちりして、お客様へ浅い提案をぶつけてしまう営業の方も多いようです。

今回は、そのようなヒアリング不足を防ぐために常に意識していただきたいことについて、お話します。

自社のアピールの前にまず、「他には」の質問

お客様へのヒアリングの最中、お客様が「お悩み」や「困っていること」について、営業にぽろっとこぼすことがあります。
その際、ほとんどの営業は「それでしたら弊社は〜」のように、すぐその場で解決策をアピールしてしまいます。

また、お客様が

「他の会社さんにお世話になっているのですが、色々と思うことがあり…」

など競合に対する愚痴や不満を口にした時にも、「それでしたら弊社は〜」とがっついてしまいがちです。

目の前のお客様が、お悩みや困っていること、競合他社への不満や愚痴をこぼしてくれた時は、焦らず慌てず、とことんまで深掘りすることが重要です。
そのために癖づけしたいのは「他には」の質問です。

「今お伺いしたことの”他には”、どんな課題がありますか？」
「なるほど、”他には”ありますか？」

このような「他には」の質問に対して、お客様からもう何も出てこない、というところまで掘り下げていきましょう。
これを怠ると、浅い理解に基づいて、競合と同じ地雷を踏んでしまうことになるかもしれません。

ヒアリング不足に対するお客様の不満はとても多い

お客様の「目指している方向性」「求めていること」「課題や悩み」がきちんと聞けていないにもかかわらず、それに気付いていない営業はとても多いのです。

弊社が行ったアンケートによると、52%〜66%のお客様は、「営業のヒアリング不足（聞いてくれない）」に不満を感じています。

自社のアピールをする前に、お客様が何に困り、何を求めているのか、とことん把握するヒアリングを大切にしましょう。

そのためには「お客様のお悩みについて、まだ全体を掴みきれていないのでは…」という目線を常に持ち、「他には」の質問でとことん深堀りすることが重要です。