法人営業1万人に聞いたら「営業メンバーのパフォーマンスを引き上げるツボ」が見えてきた話
こんにちは。TORiX株式会社の高橋浩一です。
このところ「法人営業1万人調査」に関するコメントをよく各所で発信しておりますが、毎日見ていても飽きないぐらい、示唆に富んでいます。
【法人営業1万人への定量調査結果 #1】
— 高橋浩一 / 新刊『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？』3/17出版 (@takahashikoichi) March 24, 2022
目標ハイ達成者と目標未達者のギャップで顕著なのが「レスポンスの早さ」と「お役立ち情報の提供」。
営業マネジャーはレスポンスに注意した指導を行い、お役立ち情報は会社側がツールを用意してあげるのがよい。
※さらなる調査結果を知りたい方はリプ欄に pic.twitter.com/I1o9mcLlqd
たとえば、目標ハイ達成者のヒアリングと目標未達者のヒアリングはどこが違うのか。
目標ハイ達成者は「事前準備をした上での質問」「キーパーソンを見極めての質問」です。
一方で目標未達者は「（準備せず）その場で目の前の方からじっくり傾聴」です。
一般的に、「人の話をよく聴きましょう」と言われます。
確かに、お客様の話に耳を傾けることは重要なのですが、他のデータを見ていくと、目標未達者は「自分の強みは誠実なキャラであり、お客様の話にじっくりと耳を傾けるべき」と認識した営業行動をとりがちです。
しかし、それがどんな結果につながっているか。
目標未達者は「お客様から個別の要望を承り、自分なりにじっくり考えて、自社PRの目線でお客様に提案をぶつけてしまう」傾向に陥りやすいのです。
一方、ハイ達成者は、「じっくりとした傾聴」や「カスタマイズ性の高い提案」に頼って戦うのではなく、「レスポンスの早さ」と「お役に立てる情報提供」で勝負しています。明らかに効率的です。
さて、これらのご紹介は、1万人調査からの示唆に関する「ごく一部」です。
集計分析スライドは既に現時点で300枚を超えましたが、さらに分析を進めていきます。
そして、「法人営業1万人調査」の次は「お客様1万人調査」をリリース予定です。こうして見えてきたハイパフォーマー像・ローパフォーマー像はお客様からどう見えているのかを検証するのみならず、「おそらく全ての営業が知りたいであろうトピック」に対してファクトを出していきます。
お客様はなぜ、予算額や競合の話を教えてくれないのか？どうしたら聞き出せるのか？
担当者はなぜ決裁者に会わせてくれないのか？どうしたら会わせてもらえるのか？
営業に関する「真実」を探求し続け、営業の体系化を進めていきます。
まずは4月6日に第一弾として、集計分析結果から得られる示唆をセミナーでご紹介していきます。
◆TORiX 無料オンラインセミナー◆
営業1万人に調査をしてわかった、「成果が出る営業（チーム）が特にやっていたこと」【2022年4月6日（水）11:00-12:00】
ご案内から1週間で申込が500人を超えたので、定員枠をさらに広げました。
おってリリースする「お客様1万人への調査」と合わせた「2万人プロジェクト」を通じて、営業の体系化を進めていきます！
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