崩壊寸前…のインサイドセールスチームがourlyで一番活気のあるチームになるまでにやったこと
こんにちは、こざる(@dai_sarukoji)です。
インターナルコミュニケーション活性化支援SaaS『ourly』でインサイドセールスチームの立ち上げをしています。
これまでの経歴や、こざるの名字(本名です)の由来が知りたい方はこちらの記事読んでいただけると嬉しいです！
※この記事はourlyアドベントカレンダー2023の記事です。前回はourlyのイケボODリーダーかんたさんがそもそも組織開発ってなんやねん！？について書いてくれました。明日は秒速で一億稼ぐFS(ちょっと盛りました)の乗松さんの記事が投稿される予定です。
今日はISチームを立ち上げ、失敗した経験をもとにISチームのチームビルディングについてまとめました！
インサイドセールス立ち上げ時の惨状
ourlyは元々、ourly Mag.というオウンドメディアが強く、そこからの新規リードは順調に獲得できていましたが、事業計画の達成には2の矢、3の矢が必要でした。
そこでインサイドセールスチームを昨年7月に立ち上げ、立ち上げは私1人、8月からインターン生を3人増やし、活動をはじめ、商談獲得数の倍増を目指しました。
しかし、私含めインサイドセールスの経験がしっかりとある人間がおらず、手探り状態でとりあえず外部のリストを購入しての「THE テレアポ」からスタートしました。
「架電数1日100件！アポイント率は1％あればOK！！」という状態で架電を続けていった結果、メンバーは疲弊し、3人いたインターン生が約4ヶ月の間に2人辞めてしまうという悲惨なチーム状況に陥りました。
唯一残ってくれたメンバー・みすみは今でも働いてくれているのですが、当時のことを聞くと「いやー、しんどかったすね〜w」と言っていました…
「楽しくはたらく人を増やす」が個人VISIONのはずなのに…
上に貼った自己紹介にも書いているのですが、「楽しくはたらく人を増やす」を個人VISIONとして持っており、これを実現するためにインターナルコミュニケーション領域を扱う『ourly』に入社したのですが、自分の一番近くにいるメンバーすら、楽しく働いてもらうことができない状況に陥りました。
一定アポイントは作れており、CPAも悪くなかったのですが、それ以上に自身のあり方と反する状況になっていることに焦りと苛立ちを感じました。
(完全に自分の実力不足のせいですが…)
チーム状況を改善するためにやったこと
そこで、これまで目先の数値を追うのにいっぱいいっぱいで取り組めていなかったチームビルディングに取り組みました。
①何のためのISチームなのか、を再周知
まずは「そもそもourlyのISはなんのために存在するのか」を言語化し、周知することから始めました。
ourly全体にとってISが担っている役割は何なのか、ISチームが成長することでどんな影響があるのか、そして一番は、どのお客さんにどんな価値を届けるのかを明確にし、下記のようにVISION・VALUEという形でまとめ、メンバーのみんなに周知しました。
また、実際のアクションとしては、アウトバウンドコールは継続しつつも
・ハウスリストへの中長期的なアプローチ
・アウトバウンドについても、その場で取り切るだけのアプローチではなく、定期的な接点を持ち信頼を得て商談につなげるアプローチ
に変更していきました。
VISION、VALUEが飾りにならないよう、少しずつ業務内容や架電時のスタンスをカスタマイズしていきました。
②スクラムの考え方を元に定例Mtgを実施
次に週に1度の振り返りMtgを実施しました。
振り返りMtgの内容は、スクラム開発で実施される「レトロスペクティブ」の手法をもとに設計しました。
レトロスペクティブとは、「プロセスや問題をカイゼンし、より機能するスクラムチームを目指す」ために実施する振り返りMtgで、
チームが最大限のパフォーマンスを発揮するために、チームの中で今障害になっているものをシステム・環境・個々人の感情ひっくるめてオープンにし、解決していく
ためのMtgだと僕は解釈しています。
具体的に実施したことは主に2つです。
①タイムラインでその週の出来事とそのときの感情をシェア
その週の良かったこと/モヤッとしたことをその時の感情と合わせてシェアする「タイムライン」という手法を用いて、普段は表に出しにくい感情もみんなにシェアしやすい環境をつくりました。
②KPT(Keep、Problem、Try)でチームの現状の把握とネクストアクションを洗い出し
立ち上がり間もないチームは特に課題だらけで、上手くいっていないことの方が多いと思います。その中で建設的にカイゼンを続けていけるようにＫＰＴを用いて次週のアクションを決めていきました。
Mtgの始まりに数値の確認もしますが、あえて数字ばかりにフォーカスせず、その時抱えている違和感やモヤモヤを小まめに吐き出し、建設的にカイゼンしていく場を作ることでいつの間にかチームが崩壊寸前だった…を防げるようにしました。
③Qの振り返りMtgでチームビルディング
さらにそこから発展して、Qの振り返りMtgの中で、組織開発では超有名な「ダニエル・キムの成功循環モデル」をもとに、「関係性の質」をより高めるためのワークを実施しました。
下記の図は関係性の質のレベルを表しているのですが、当時のＩＳチームは3～4くらいだったので、
・信頼感
・率直さ
を強化できるようなワークを実施しました。
具体的には
①バリューズカード
②弱みのシェア
をおこないました。
①バリューズカード
バリューズカードはエンゲージメントサーベイツールを展開するwevoxさんが提供しているサービスでオンラインはなんと無料で利用できます。
各メンバーが大事にしている価値観を楽しくシェアできるので相互理解を深めるのになかなか良きです。
②弱みのシェア
普段仕事の中では「これを知られたらできないやつと思われないかな…」と思って表に出せていない自分のウィークポイントが誰にでもあると思います。
それをあえてチーム内でシェアすることで、心理的安全性が高く、よりお互いに信頼できるチームを作ることを意図して各々の「弱み」をシェアしました。
④インターン生表彰制度実施
一番直近で始めた施策として、インターン生の表彰制度も実施しています。
よりourlyらしい、インナーコミュニケーション活性化につながるような制度にしたい。
特に直近でコアバリューを決めたこともあり、インターン生にもバリューに深く触れる機会を持ってほしい。報酬として、単純に「お金」で済ますのではなく、「経験」「称賛」「機会」を提供することを重視し、自分の強みの認識やスキルアップ、ついでに就活の「ガクチカ」で話しやすいような報酬を提供したい。
という思いがあり、表彰制度を設計しました。
目標の達成率よりも、「バリューに沿った行動をしてくれていたか」をもとに他のメンバーからの投票内容をもとに、取締役・IS社員で受賞者を決めています。
ちなみにourlyのバリューの詳細は代表の坂本さんの記事をご覧ください！
表彰者には
社員とちょっと良いお店でご飯(もちろんタダ)
表彰理由を社内報でシェア
IS社員選定の書籍プレゼント
の特典があります！
今のourlyインサイドセールスチームは…
今では、ISチームがourlyの中で一番活気のある(ちょっとうるさい？)、大所帯のチームになりました。
まだまだ改善点はたくさんありますが、少なくとも1年前とは比べ物にならないほどチームには勢いがありますし、インターン生中心のチームとは思えないほど真剣に仕事に向き合っています。
・学園祭、部活のように、チームで難しい目標を達成することに飢えている大学生
・お客さんへの貢献実感がわいていない、若手の営業の方
・大企業で安定してるけど、なんとなくこのままで良いのか不安…な20代後半～30代の方
ぜひ一度気軽にお話をしましょう！！！
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