【B2B展示会】 『居酒屋JAPAN 2022』出展の振り返りと学び
皆さんこんにちは、IVRyの藤田です！
株式会社IVRyは、先日の2022年7月5日(火)・6日(水)の2日間で、居酒屋JAPAN 2022（大阪会場）に出展しました。
弊社は「毎月展示会に出よう」というコンセプトのもと展示会に出展をしており、会社としては今回で3回目の展示会でした。
展示会の振り返りももはや恒例となってきましたが、実は今回の展示会は、弊社にとって初めての大阪まで遠征をして出展をするという展示会だったため、遠征時の注意点などについても本noteで振り返ろうと思います。
※初めての展示会（国際ホテル・レストランショー 2022）、2回目の展示会（ダイレクト・マーケティング・フェア 2022）の振り返りについては、以下よりご覧いただけます！
居酒屋JAPANについて
居酒屋JAPANとは、株式会社エヌイーオー企画が主催・運営を行なっている展示会で、東京会場と大阪会場で場所を変えて、毎年2回開催されています。
その名の通り、居酒屋事業者さまを対象とした製品・サービスがメインの展示会ですが、同時開催展に焼肉ビジネスフェアという展示会もあったため、会場には焼肉店・やきとり店の事業者さま向けの製品・サービスも多数出展していました。
弊社は今回、大阪会場の居酒屋JAPANに出展しましたが、2022年の居酒屋JAPAN大阪会場は、7月5日(火)・6日(水)の2日間、大阪南港ATCホール ホールAで開催され、来場者数も前回を上回る11,204名と大盛況の中終了いたしました。
居酒屋JAPANの詳細については、以下のリンクよりご確認ください！
居酒屋JAPAN 2022への出展に関して
出展の目的・目標
弊社IVRyは、名刺獲得（新規リード獲得）と、チェーン店リードの獲得を目的として、 居酒屋JAPAN 2022に出展しました。
居酒屋JAPAN 2022では、前回出展したダイレクト・マーケティング・フェア 2022の反省を活かして、リード獲得だけでなく、得られたリードの商談設定率を上げようという目標を定めました。
そのために、リード管理表をアップデートし、チェーン店関連の方やパートナーになり得そうな方、部長職以上のキーマンになり得そうな方などを判別できるようにチェックボックスの作成をしました。
また、非常に温度感の高いお客様の場合は、その場で商談設定までやり切るという目標も定めました。
当日の様子
居酒屋JAPAN 2022の結果について振り返る前に、当日のブースの様子を簡単にご紹介します。
こちらももはや恒例、IVRyはとにかく緑なブースで出展をしました。
居酒屋JAPANは一般的な3m×3mのブースではなく、1.8m×1.8mのやや小さめのブースのため、従来とは若干レイアウトが異なっています。（その代わり、出展費用が他の展示会と比べて安いといったメリットもあります。）
また、会場全体としては以下のような配置になっており、IVRyは赤い二重丸で囲まれた位置にブースを出展をしていました。（画像中央の赤い矢印のある部分が、会場の出入口を指しています）
結果
続けて結果について振り返りますが、その前に改めて、居酒屋JAPAN 2022への出展の目的・目標として定めていた4つのことを、以下に記載します。
名刺（新規リード）の獲得
チェーン店リードの獲得
（得られたリードの商談設定率を上げる）
温度感の高いお客様の場合は、その場で商談設定までやり切る
まず、1.の名刺の獲得についてですが、獲得枚数については前回のダイレクト・マーケティング・フェア 2022を基に、目標値を設定しました。
具体的な枚数については明言を避けますが、同じ2日間の展示会で来場者は居酒屋JAPAN 2022の方が多かったにも関わらず、得られた名刺数は前回の展示会よりも少なくなってしまいました。
この要因については、4.の要因と重なる部分があるため、後述します。
一方で、2.のチェーン店リードの獲得については、これまで出た展示会の中で1番効率良く、複数のチェーン店リードを獲得することができました。
今回の展示会が飲食業向けだったということもあり、ブース内でもチェーン店を持つお客様とお話をすることができましたが、1番大きな要因としては、居酒屋JAPANの特徴である、”事前アポイント制個別商談”の影響だと考えています。
事前アポイント制個別商談会では、事前にお互いの情報を知った上で、決裁権を持つ方との商談をすることができます。
これを利用したことで、従来のブースでの営業よりも遥かに効率的に、温度感の高いチェーン店リードを複数獲得することができました。
続けて、3.の得られたリードの商談設定率を上げるということについては、まだ結果が得られきっていないため省略しますが、アポイントを取る弊社インサイドセールスによると、アタックの優先度をつけられるという観点でやりやすくなったという話を聞くことはできました。
最後に、4.の温度感の高いお客様の場合はその場で商談設定までやり切るについては、その場での商談設定は難しかったという結果に終わりました。
この要因は、1.と同様のものであり、以下であると考えています。
IVRyについて、来場者の方に理解していただける粒度まで落として伝えられなかったこと
振り返り
居酒屋JAPAN 2022の準備期間・当日・片付けについて、わかったこと、次回以降の検証項目、遠征時の注意点の3つの視点で振り返っていきます。
わかったこと
居酒屋JAPAN 2022に出展したことで、細かくわかったことはたくさんありますが、目的・目標を達成できなかったという観点から、上記の結果1.と4.について振り返った際、わかったことについて以下に記します。
徹底的に来場者の方のことを考えて、自分事として訴求することが大切
まだこれは仮説の域を出ませんが、端的に言うと、徹底的に来場者の方のことを考えて自分事として訴求すれば、名刺の獲得数が大きく変わり、当日その場での商談設定率も上がるのではないかと考えています。
なぜこの仮説に至ったかということを記すと、展示会への出展も今回で3回目ということもあり、良く言えばこなれて、悪く言えばルーティンワークになっていた部分がありました。
例えば従来の展示会では、IVRyの紹介をする際に「電話のDXを実現するサービスです」と声かけをして名刺を獲得していましたが、DXが何かわからない、電話の自動化のイメージがついていない方にそのような説明をしても、IVRyについて理解してもらうことは到底できません。
今回は飲食業向けの展示会ということで、上記の声かけに加えて「面倒な営業電話を全て無くしませんか？」といったような声かけをしていましたが、そもそも飲食店のオーナー様は"営業電話を無くすために"展示会に来ているのでしょうか？
答えは”No”です。
本質的には、飲食店のオーナー様は”自店の売上を上げること”を第一に考えているはずで、そのために（自店の）顧客満足度を上げられるようなサービス・モノを探しているはずです。
IVRyを使うことで、店舗にかかってくる電話を減らすことができれば、店内のお客様への接客に集中できるようになり、結果として顧客満足度を上げることができるようになります。
つまり、営業電話を全て無くすことではなく、店舗によくかかってくる電話を自動化することで、お店の満足度を上げられる（結果的に売上が上がる）ことを伝えなければいけなかったのです。
今回だけでなくどの展示会でも言えることですが、来場者の方はどういう課題を持って来場されるのか、IVRyをどのように使えばそれを解決することができるのか、ということは徹底的に考え、それを自分事に落とし込んで営業をすることが大切ですし、それができれば展示会の効果も全然変わるということがわかりました。
事実、居酒屋JAPAN 2022の終盤に上記のことを意識して声がけをした際には、立ち止まって話を聞いてくれる方が増え、結果的に名刺の獲得数を増やすことができましたし、商談もいくつか設定をすることができました。
今後色々な展示会に出展していく中でも、その展示会の来場者の方が何を求めているのかを徹底的に考え、声かけや資料作り、ブース内の訴求レイアウトなどを適切に変えて、より良い効果を得られるようにしていきます。
展示会の業種ごとに内容を変えてみたりしてみるのが良いのかもしれません。
次回以降の検証項目
上記の”わかったこと”に関する内容は次回以降も検証していきますが、それに加えて検証したい・やっていこうと思っていることは以下の3つです。（4つ目は上記の”わかったこと”に関する内容）
来場者の入口からの動きをモニタリングする
東京と東京以外の開催地による違いを検証する
パートナー集めにもっと注力してみる
（徹底的に来場者の方のことを考えて、自分事として訴求する）
1.の来場者の入口からの動きをモニタリングするということについては、今回はブース位置が一見良さそうだったにも関わらず、結果として前回よりも名刺獲得数が少なくなってしまいました。
この要因については"わかったこと"に記載したように、来場者のことを考えられていなかったという点がある一方で、それ以外の可能性があることもまた否定できません。
そのため、前回のダイレクト・マーケティング・フェア 2022の振り返りでも挙げたように、ブース位置によって名刺獲得数がどの程度変化するかの検証も続ける必要があります。
しかし、その検証を行おうにも、そもそも来場者がどういった動きをするのかをきちんと把握できていなかったことに気が付きました。
したがって、来場者の入口からの動きをモニタリングすることで、来場者は入口からどういう視点の動かし方をして、どこに向かって、どこで足を止めるのか？ということをある程度把握しようという結論に至りました。
これを把握できれば、来場者の行動が予測できるようになり、出展時にどの位置にブースを出すべきなのかも自ずとわかってくるはずです。
例えば、ブースの位置は入口近くの方が良い、メイン通路に面している方がいい、角小間が良い、というようなことは漠然と全員がわかっていることだと思います。
しかし、そのような場所は人気のためすぐに埋まってしまいますし、仮に空いていたとしても、高額な料金を支払わなければ確保することができません。
弊社のようなスタートアップや、展示会に初めて出展するような方は、いきなり高額な料金を支払うことは難しいため、限られた選択肢の中で、最大のコストパフォーマンスを発揮するためには、所謂穴場ブースを見つけて、そこに出展することが大切です。
そのために、来場者の入口からの動きをモニタリングすることで、例えばメイン通路に面していないにも関わらず、来場者が通りやすい場所などを見つけることができるのではないかと考えています。
名刺獲得数はそれほど多くなかったため、モニタリング等を通してこの辺りのアップデートを続けていきます！
2.の東京と東京以外の開催地による違いを検証するについては、上記1.の話と若干重なってしまいますが、今回が初めての東京以外での展示会出展だったため、もしかすると”名刺獲得数”という従属変数に対して、”開催地による違い”という独立変数が何らかの影響を与えている可能性を否定できません。
したがって、例えば1月に行なわれる居酒屋JAPAN 2023の東京展に出展してみたり、8月に東京で出展する展示会（後述）の大阪展にも出展してみたりすることで、”東京と大阪（東京以外）の違い”を比較した上で、もし仮に違いがあるならば、その差分をしっかり言語化できるようになるのではないかと考えています。
このような暗黙知を言語化して、形式知として持っておくことが毎月展示会というチャネルに出展している上で最も大切なことですし、それができて効率的かつ最適な運用を回せるようになることが、『リード獲得』という展示会に出展している1番の目的を最大化させるために必要なことのはずです。
そもそも本当に開催地の違いによって、何らかの影響が出るのか？ということすらわかっていない段階ではありますが、可能性があることは検証して1つずつ潰していくということは、今後の展示会出展（展示会に限った話ではありませんが）においても継続していくべきことですし、そうしていこうと考えています。
もし出展を考えている方がいらっしゃいましたら、早期割引があるのでお早めに！
3.のパートナー集めにもっと注力してみるについては、今回の居酒屋JAPAN 2022で得られた名刺数が少なかったことから、結果的に検証する価値に気付けたことです。
得られた名刺数が少なかったという話は再三してきましたが、初日終了の集計時点では、目標に対して絶望的に名刺数が足りませんでした。そこで、初日の振り返りを通して、2日目は同展示会に出展している他の企業ブースを回って、パートナー集めに注力してみようということになりました。
実際に、他の企業ブースを回ってみると、振り返り時に弱く読んでいたよりも多くのパートナー候補の名刺を獲得することができました。
もしこれがどの展示会でも再現性のあることならば、展示会に出展する際の獲得リードのヨミに、パートナー候補についても入れることができるようになります。
したがって、名刺の数を集めるという単純な理由ではなく、再現性の検証という観点から、これは次回以降の展示会においても継続して行っていこうと考えています。
なんのご縁か本noteを読んでくださった方のために、上記の知見がある程度貯まった際には、”展示会に関する知見”として以下のようなnoteを公開できれば、と考えています。
≪展示会に関する知見≫
1. コスパの良い穴場ブースはどの辺りなのか？
2. 展示会は開催地によって違いが出るのか？
3. 展示会は新規顧客だけでなく、パートナー獲得としても優秀なチャネルなのか？
上記は仮ですが、展示会への出展を続けることで、noteを読んでくださっている皆さまに有益な情報を公開できるよう、毎回検証を続けてまいりますので、ぜひお楽しみに！
遠征時の注意点
さて、展示会出展に関しての振り返りを終えたところで、初めて遠征をしてみたことでわかった、遠征時の展示会での注意点についてまとめます。
注意点は大きく分けて、以下の2つがあります。
持ち物は万全か徹底的に確認する
荷物の置き場所があるか確認する
1.の持ち物は万全か徹底的に確認するについては、遠征の場合は特に注意すべきポイントです。
近場での展示会なら、忘れ物があっても取りに行くことができますが、遠征ではそれができません。
というのも弊社も、ロールアップバナーを設置しようとしたところ、それを立てるための部品を東京に忘れていることに気が付き、無理やり設置することに。
テグスを用いて試行錯誤することでなんとか設置することはできたものの、下の画像のように、パネルに被さったりガムテープをふんだんに使ったりと、見栄えがかなり悪いものになってしまいました。
このような事態を防ぐためにも、遠征時は特に、持ち物が万全かは徹底的に確認してください…！
2.の荷物の置き場所があるか確認するについても同様で、近場での展示会なら設営時のみ必要になる道具や、梱包の段ボールなどは1度オフィスに持ち帰り、搬出時にもう1度持って来れば問題ありません。
しかし、遠征時はそれらを持ち帰る場所がないため、会場付近で保管しておく必要があります。
今回は前もって確認をしておいたことで、会場内に大型ロッカーがあり、かつそれを利用できることがわかっていたため問題ありませんでしたが、遠征での展示会出展を考えている方は、会場に大型ロッカーがあるか、出展者はそれを利用できるのか、会期中荷物を入れっぱなしにしていても問題ないのか、等は事前に確認しておくことをオススメします。
【次回展示会のお知らせ】
8月、フロントオフィスDXPOに出展します！
現在IVRyでは、毎月展示会に出ようというコンセプトのもと、様々な展示会に出展しており、来月8月は『フロントオフィスDXPO』という展示会に出展します！
8月25日(木)・8月26日(金)に東京ビッグサイト 東7ホールで開催されるので、ご来場予定の方はぜひIVRyのブースまでお越しください！
絶賛採用強化中！
ただいまIVRyでは、オープンポジションで一緒に働く仲間を募集しております！
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また、私藤田はインターン生なのですが、カジュアルな面談も大歓迎です！
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