【B2B展示会】 『ダイレクト・マーケティング・フェア 2022』出展の振り返りと学び
皆さんこんにちは、IVRyの藤田です！
株式会社IVRyは、先日の2022年6月7日(火)・8日(水)の2日間で、ダイレクト・マーケティング・フェア2022「通販・EC Expo」に出展しました。
会社としては2回目の展示会でしたが、今回もその内容について振り返ってみようと思います！（初めての展示会については、以下よりご確認ください。）
ダイレクト・マーケティング・フェアについて
ダイレクト・マーケティング・フェアとは、大日広告新聞社が主催・運営を行なっている展示会です。
今回は「通販・EC Expo」というテーマでの開催だったため、その名の通り通販やECの事業者を対象とした製品・サービスを取り扱う企業が出展する展示会となりました。
そして、今年のダイレクト・マーケティング・フェア 2022（以下”DMF2022”と記載）は、6月7日(火),8日(水)の2日間で、東京ビッグサイト西3ホールで開催されました。
詳しくは以下のリンクをご確認ください！
ダイレクト・マーケティング・フェア2022への出展に関して
出展の目的
弊社IVRyは、名刺獲得（新規リード獲得）と、チェーン店リードの獲得を目的として、 DMF2022に出展しました。
一方で、EC業種にはチェーン店はそれほどいない想定をしていたため、小規模店舗のリードをどれだけ取れるかが勝負になるとも考えていました。
当日の様子
実際の名刺獲得数の目標や結果について振り返る前に、当日のブースの様子を簡単に振り返ります。
前回と同じく、IVRyはとにかく緑なブースで出展をしました。
芝生まで徹底して緑色のブースはなかなかないのではないでしょうか…！
また、会場全体としては以下のような配置になっており、IVRyは赤い丸で囲まれたブースに出展をしていました。（画像下側が出入口）
結果
続けて、展示会の結果について振り返ります。
出展前の予想通り、EC業種にはチェーン店リードは少なかったのですが、熱量の高いパートナー候補といくつか出会うことができました。
また、名刺の獲得枚数については、4日間で約700枚の名刺情報を獲得した前回のHCJ2022を基に、目標を設定しました。
具体的な枚数については明言を避けますが、無事目標は達成することができました。
名刺獲得数最大化のためのアクションをし続ける
今回のDMF2022では「短時間で名刺獲得数を最大化する」ということを、全員が共通認識として持てていたことが、目標を上回って名刺を獲得することができた大きな要因だったと考えています。
というのも、実は今回のDMF2022では、IVRyのブースに営業の社員は1人も常在していませんでした。
そういった背景の中、「営業なしで名刺獲得数を最大化する」ためにはどうすれば良いのか？と考えたときに、『その場で30分商談するよりも5分のお話で名刺獲得をして、詳細については別途で営業に流す』という1つの答えを出し、今回はそのフローで運用をしてみることにしました。
手探りで色々と試していた前回のHCJ2022のオペレーションが良くなかったという前提はありますが、結果としてこのフローが上手くいったことにより今回のDMF2022では目標を上回る名刺獲得を達成できたのだと考えられます。
振り返り
DMF2022の準備期間・当日・片付けについて、わかったこと、やって良かった点、前回の反省を活かせた点、更なる反省点の4つについて振り返っていきます。
わかったこと
わかったことに関しては、大きく分けて以下の2つがあります。
営業なしでも展示会は回せるということ
展示会ではブースの位置取りが大切だということ
1.については結果の部分でも記載しましたが、基本的にはどの出展企業もブース内に1人以上は営業の方がいらっしゃる中で、営業なしでも展示会は回せることがわかったというのは、かなり大きな知見だと考えています。
私はIVRyで主にマーケティング（今回のDMF2022でブースに常在していた3人はいずれもマーケティングのメンバーで、普段はIVRyの販促業務をしており、実際の顧客とお話しをする機会はほとんどありません）を担当しているのですが、実際のお客様とお会いして直接話せたことで顧客理解がより一層深まりましたし、IVRyの説明を続けるうちに商品理解も深まりました。
したがって、営業だけに限らずプロダクトに関わる人は全員、展示会のような場でお客様と直接お話しする機会は持った方が良いということを、改めて感じました。
2.の展示会ではブースの位置取りが大切だということについては、会場内のブースの位置によって、名刺獲得数がかなり増減するのではないか？ということがわかりました。
というのも、今回のDMF2022ではブース位置が会場の出入口から最も遠かったこともあり（前回のHCJ2022でも奥ではあったものの、大きい通路にブースが面していました）、体感としてブースの目の前を通る来場者が少なく、近くに誰も来場者がいない、という場面が多々ありました。
そのため結果としても、もっと多くの名刺を獲得することが可能だったのでは？というように感じたのが率直な感想です。
もちろん、「名刺獲得数」という数字を構成するレバーはそれ以外にも、”来場者数”や”ノベルティの有無”などいくつもありますし、今回わかったことは、その中で”ブースの位置”というものの影響が大きいのかもしれない…、といった程度の知見なので、これについては引き続き検証を続けていきます。
やって良かった点
やって良かった点に関しては、大きく分けて以下の2つがあります。
獲得した名刺の営業への即日共有
各日での振り返りの実行
1.の獲得した名刺の営業への即日共有については、前回のHCJ2022で、温度感が高いお客様に対してもご連絡が遅くなってしまったという課題がありました。
したがって、温度感の高いお客様に対しては営業への即日の共有、それ以外のお客様に対しても展示会終了当日までに営業に共有することで、追っかけをすぐに行なえるように連携をしました。（とは言ったものの、若干連携が上手くいかなかった部分もあったため、これに関しては今後の課題でもあります）
2.については、その日の展示会が終わったらすぐに展示会にいたメンバーで集まり、振り返りを実行しました。
これを行なうことで、良かった点や得られた知見は全員で共有して継続し、その日の問題点は翌日に持ち越さないという、同じ展示会期間の中でもどんどんアップデート・レベルアップをしていくことができました。
前回の反省を活かせた点
前回の展示会（HCJ2022）の振り返りnoteでは以下3つの反省点がありましたが、それらも改善することができました。
想像力が足りず、事前準備が甘かったこと
「IVRyとは何か」がブースを一目見てもわからなかったこと
コンパニオンさんは初日から呼ぶべきだったということ
1.の想像力が足りず、事前準備が甘かったことについては、
搬入日の1週間前にデモンストレーションを行なうことで、搬入日の流れを共通認識の上で明確にし、実際の作業をスムーズに進めることで解決ができました。
前回は、1ブースを設営するのに実に10時間近くもかかってしまったのですが、事前準備を徹底することで今回は4時間でブースの設営を終えることができました。
さらに、搬入日の人員も前回の半分の人数だったため、実質的な効率は5倍に上がったと言えます。
2.の「IVRyとは何か」がブースを一目見てもわからなかったことについては、ロールアップバナーを別途用意することで、IVRyが「月額3000円から使える電話自動応答サービス」だということを端的に伝えられるようになりました。
3.のコンパニオンさんは初日から呼ぶべきだったということについては、本当にその通りだったので、事前にお願いをして各日1名ずつコンパニオンさんにお手伝いをしていただきました。
ご協力くださった桑田彩さん、吉原詩織さん、ありがとうございました！
次回以降の検証項目・更なる反省点
次回以降の検証項目・更なる反省点に関しては、大きく分けて以下の3つがあります。
ブース位置によって名刺獲得数がどの程度変化するかを検証
ボールペン以外のノベルティの検証
展示会でチェーン・パートナーをどう獲得していくかの戦略を立てていなかったこと
1.についてはわかったことの部分でも振り返りましたが、今後も色々な場所で展示会への出展を続けることで、ブース位置によってどの程度名刺獲得数が変化するのかの検証を続けます。
2.については、前回のHCJ2022（この時は僅かにお茶のティーパックも配布しましたが）・今回のDMF2022と、ノベルティとして利用しているのがIVRyボールペンだけだったため、名刺獲得数最大化を目的とした際に、もっと来場者に受け取ってもらえるノベルティは他にないのか？ということを検証する必要があります。
（↓完全に余談ですが、以下のリンクより様々なIVRyグッズをご覧いただけます↓）
3.については、チェーンリードの獲得を目的としていながら、その獲得戦略を立てていなかったというのは、かなり大きな反省点です。
チェーン・パートナー用の説明資料すらきちんと用意できていなかったため、実際のご説明も口頭でしなければならず、上手く情報を伝えられていない部分も少なからずあったように思いました。
したがって、次回の展示会までには、現在IVRyを導入している大規模クライアントの事例や、パートナーの料金プランなどを交えた資料を作成する必要があります。
【次回展示会のお知らせ】
7月、居酒屋JAPANに出展します！
現在IVRyでは、毎月展示会に出ようという目的のもと、来月7月は大阪で開催される『居酒屋JAPAN』に出展します！
7月5日(火)・6日(水)に大阪南港ATCホールで開催されるので、ご来場予定の方はぜひIVRyのブースまでお越しください！
絶賛採用強化中！
ただいまIVRyでは、オープンポジションで一緒に働く仲間を募集しております！
この記事を読んで少しでもIVRyに興味を持ってくださった方は、ぜひ以下のリンクよりご応募ください！
また、私藤田はインターン生なのですが、カジュアルな面談も大歓迎です！
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