【本要約】「儲け」のネタ大全

2021/8/30

儲けの仕組み

ビジネスで意識すべき「収益モデルとしての仕組み」
人間の持つ「心の仕組み」

2つの仕組みの観点から、顧客の心理を揺さぶる「仕掛け」の発見につながる。

発想力は、理論を学習するよりも、知恵のサンプル数を増やすことで高められる。

財布が開いているときのクロスセル
「ハンバーガーにポテトどうですか」
「予備があると便利ですよ」2つ買い
「ご自宅用にもいかがですか」お土産2つ

買うのはハードルが高いから、試す。
試すだけなら、ハードルが低い。

人はラッキーな偶然に巡り合うと、肯定的な行動を取りやすい。

【儲けのネタ】

・カスタマイズ
パソコンのセミオーダー販売

・差別化
年度別商材にして、最新版の販売促進と中古版との差別化

・限定化
定員制とキャンセル待ち予約窓口の設定

・ステップ販売
サンプル商品(フロントエンド商品)を無料で提供する。サンプル商品を集客商品として、利益が大きく、本来売りたいバックエンド商品を購入させる。

・集客
モノを売らずに、ターゲットが関心を示しそうな情報を提供することで、顧客リストを作ることができる。投資に興味ある人向けに「投資講座」を開催する。

・社会貢献
「ボルビックの水1Lごとにアフリカに清潔な水10L生まれます。」
人間は「よいことをしたい」「貢献したい」という社会的欲求があり、それを満たす機会を求めている。

・決断のキッカケ
値上げ告知による心理的脅迫効果によって、迷っている見込み客を購入に走らせる。

・未完成品
プラモデル・ジグソーパズル・焼き肉・しゃぶしゃぶなど未完成品を売って、作る楽しさも併売する。

・ラッキーの演出
「よかったー、この色の在庫が最後の一つになります」

・時間管理
人は待たされるからイライラするのではなく、いつまで待たされるかわからないからイライラする。

・導線設計
サービスを利用したときに「めんどくさい」と思ってやめたポイントが離脱ポイントである。

立場

ビジネスにおいて重要なのは「立場の形成」である。

顧客は企業に対して自分のことを「お客様」であるという意識でいる。「本日はご融資の件で、ご相談にこられたということですね」という風に、自分の立場を理解させる。

営業の場面で、売り手は相づちとして「ハイ」を多用しない。「ハイ」という返事には、「理解したと」いう意味の他に、相手に対する服従や上下関係における「下の立場」を形成する働きがある。だから「ええ」という肯定の言葉を使う。

「実は最近同じご相談を受けることが多いんですよ」
このことで悩んでいるのは自分だけじゃないんだ。この人はこれまでに幾つも同じ条件をこなしてきたプロなんだ。という安心感や信頼感を与える。

相手を怒らせたときの対処
「そこなんです！一見よくない話のように聞こえるじゃないですか！」
「その部分をどう説明すれば良いか、わかってもらえるかが、悩む部分なんです」

相手の顔色を伺いながら、予め用意しておいた見積もりから、適度な金額の見積もりを出す。

「なぜ？」は、原因追求型の思考なので、方向としては後ろ向きである。
「どうすれば？」は、目的に目を向ける前向きの視点である。

人間の思考と販売文章

人間はいつも自分のことばかりを考えている生き物である。

そのため、脳が外部からの情報に「反応を示すか、否か」の違いは、「自分にまつわる情報か否か」である。効果的な方法が2つ以上の条件を組み合わせる。「朝が辛い、体がだるい、それでも仕事が休めないあなたへ」

【販売文章】

商品の価値には、性能や性質といった「機能的価値」と心理的なありがたみといった「情緒的価値」が存在するが、販売文章の目的は、この情緒的価値を高め、読み手の心に「欲しい」という内発的情報を作り出すことにある。

人が、反応を示す「キーワード」「フレーズ」を知る。
人が、購買意欲をかきたてられる「文章の展開順序」を知る。

販売文章の基本は、読み手の気持ちを「下げて、上げて、急かせる」

買いたい気分にさせるには、商品の長所を語る以前に、買い手の悩みや不安についての理解を示し「共感」を得ることが重要である。

共感を得る内容で心を開かせた後、3つのステップで感情変化を作る。

①下げて②上げて③急かせる。

人は、最悪の状態と救済される方法を一度に提供されると、感情が乱れ、心に波が生じた状態になり、救いを求める行動に出やすくなる。
人は、ないモノを獲得する欲求以上に、今あるモノを失う不安に強い反応を示す。

商品の数を限定したり期間限定特典を付ける販売方法を用いることで、目の前のチャンスを失うことに不安を駆り立てる演出を行う。結果として、購入決断を促す。急かせることが大切なのは、人は忘れる生き物だから、忘れる前に注文してもらうためである。

文中に「感嘆語」「オノマトペ ( 擬音 ) 」を利用することが効果的なのは、これらの表現を読むと、あたかも自分自身がそのような言葉を発したように脳が錯覚するためである。

「だから」を使ったフレーズは、人を動かす要素である「根拠」「証拠」「理由」が存在することを脳に意識付ける効果がある。

「パワーが2倍、スピードも2倍、使いやすさも2倍、だから効果が違うんです」

「だけ」「さえ」の言葉を使える商品も「だから」に匹敵する人の心を揺さぶる商品である。

巻くだけで痩せられる腰ベルト

人は「簡単」「略式」「楽」を求めてやまない。
人が判断に迷うのは、そのミスに伴う責任への恐怖である。
売る側は、買い手が抱く責任への恐怖を取り除くだけの根拠を提示する。
人は、別のモノと比較に関心を示すので、比較を用いた説明で購入を促す。

日常の感覚とは異なる感覚を与えられることに脳は喜ぶ。脳が喜ぶ環境を提供しながらメッセージを伝えれば、脳はそのメッセージをも受け入れやすくなる。

人は、すべて肯定的な意見のみで書かれた文章は信用しにくい。否定的な部分も説明できる人の意見を信用する。客観的で公平な立場からの意見を探している。

情報は「内容」＋「信憑性」の2つが揃って意味をなす。

購入を促すためには、良さを伝えること以上に「ためらう理由をつぶしていく」という考え方をすることが重要である。出費へのためらいは、全額返金である。

「もし商品がお気に召さない場合は、使用した後でも全額返金します」

現実から一時的に引き離すことで、出費という現実的なリスクを忘れさせることができる。

文章を書くにあたっては、読み手がどのような内容に関心を示すかを把握しておく。読ませる文章を書く秘訣は「書き手が書きたいことを書く」のではなく「読み手が読みたいことを書く」ことにある。

進化の中でコミュニケーション能力を発達させてきた人類は、相手の顔の造りや表情から、人柄や感情を探る力を身に付けた。そのため、人類は、他人の顔に強い興味を示すような本能がある。

人間の行動理由は、苦痛を避け快楽を求めるという、快楽原理に基づく。

そのため、今の苦労を軽減させるアイデアや道具の情報には強く反応を示す。

人間の欲求は、自分が希望する状態と現実とのギャップの大きさから生まれる。
不満のない状態では欲求も存在しないため、不満を感じさせる情報を投げかけることで、欲求を作り出す。

【男性】
興味
→ いかに経済的価値のある存在として認めてもらえるか
行動
→ 本来は大きな自分であるとの認識

【女性】
興味
→ いかに愛される価値のある存在として認めてもらえるか
行動
→ 本来は小さな自分であるとの認識

いい文章は、記憶に残る文章、行動を促す文章である。
短く、わかりやすく、易しく、読み手の脳へプログラミングしやすい文章である。

成功法則

大きな問題と思われているモノのほとんどは、小さな問題の束である。

日常化している事柄の場合、「それが問題点である」ということ自体に気付きにくい。
イライラしたことや不便を感じた事柄の回数を数えていくことで、可視化していく。

落ち込んでいる日や不安な日は、夢や目標のことを考えない。
人は論理より感情が優位に働くため、夢や目標に暗いイメージが定着してしまう危険性がある。

【あきらめる理由】
①1人ではできない
②今すぐにはできない
③今までのやり方ではできない

【解決方法】
①誰の手を借りればできるか？
②いつならできるか？
③どうすればできるか？

戦略とは何をやり、何をやらないかを決めることである。
マイケル・ポーター

「同じことを繰り返し、異なるよい結果を期待する」というのは、一種の病気である。

改善のためにまず考えるべきことは、新しい何かをプラスしてはじめるのではなく、今しているマイナスの行動を止めることである。「人」「場所」「時間」のうち、いずれかを変えることで止められる。変えなければ、変わらない。

行動できない状態は、行動をコントロールされている状態に等しい。

人は自分のことばかり考えてしまう。そして、自分のことを考えるとネガティブ思考になる性質がある。だから、自分のことは考えずに、自分の仕事のことを考える。

人は責任を負わずに済む方法を求める心理的欲求がある。人に悩みを相談する心理もその一つである。人は正しいことを求める以上に、不安でない心の状態を求める。

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