(Y99) 【営業の極意③】営業パーソンが突き詰めるべきことは、顧客との信頼関係。つまり「人と人との信頼関係」になる。それには「お客様に興味・関心を持つこと」-3 (2021.9.9）by さの編集長 より抜粋加筆しました。

【営業の極意Ⓓ】人脈を豊かにする

①リファラル営業とは「紹介営業」と呼ばれていて、
知人・友人などから見込顧客を紹介してもらう営業手法。


②優秀なトップセールスマンは、以下をよく理解している。
「自分で新規開拓するほど、非効率なものはない」

自分一人で終日テレアポをしても、
見込客のアポイント獲得はせいぜい一件二件が関の山。
↓
このような結果になってしまうのは理由は、
１日にテレアポできる件数は限られているから。

つまり終日テレアポをしても、
100件から200件しか電話することができない。


③リファラル営業の場合には、知人・友人などから、
見込顧客を紹介してもらうので、自分が新規開拓営業をしなくても、
「見込み客が集まってくる仕組み」が出来上がる。


【例】あなたの「親しい人脈」と呼べる人が100人いたとする。

その100人には、以下を十分理解してもらう。
・あなたはどんな仕事をしているのか？
・売っている商材でどんな課題が解決できるのか？
・アプローチしたい企業や業界はどこなのか？


④あなたの商材で課題解決ができる見込み客がいた場合、
そのお客様をあなたに紹介してくれるようになる。

この100人が一日一回あなたのことを口コミしてくれると、
理論的には100件テレアポしてるのと何ら変わらない。
↓
1日に1件、2件の見込み客が、
何もしなくてもあなたに紹介される。


このような状況が出来上がった場合、この人数を、
1,000人、2,000人に増やせば、1日10件、20件の見込み客があなたに
紹介される仕組みが出来上がる。

実はこのような仕組みを「独自に構築している」のが、
世の中のトップセールス。


【営業の極意Ⓔ】営業活動の本質とは、顧客のことを知ること

①営業活動の始まりは本来以下から始まるべき。
「お客様に興味・関心を持つこと」


②しかしノルマ達成に必死の営業パーソンは、
どうしても売ることだけを考えてしまう。

だから意外と取引しているお客様のことを知らない人は多い。


【例】あなたの主要な取引先を思い浮かべる。
その取引先の担当者について、以下のような質問に答えられるか？

・お客様の年齢は何歳ですか？
・お客様の家族構成は分かりますか？
・お客様のお住まいはどちらでしょうか？
・お客様の趣味は何でしょうか？
・お客様の好物は何でしょうか？


これらの質問は、もしあなたの親友や恋人であれば、
分かるような情報ばかりだと思う。
↓
つまり、相手に興味がなければ、
ビジネスする上では知る必要がない情報。


これらの情報を得ていないということは、
そのお客様に対して「興味を持っていない」ということになる。