(U48) 営業であるあるなのが「今は検討が難しい」とおっしゃるお客様に対して期間を空けて連絡したところ、「すみませんもう他社サービスを導入してしまって……。」と言われるケース-2 (2021.6.23） by Tip編集部 より抜粋加筆しました。

⑹ 株式会社セールスフォース・ドットコム 広瀬佑貴氏
「戦わずして負けていた商談をあぶり出し、
競合企業に負けない組織を仕組みで作る方法」


捕捉率とは、市場のニーズの合計に対して、
自社が把握しているニーズの割合。


【例】市場規模100億円に対して、自社のシェアが40億円、
失注（競合のシェアなど）が20億円とすると、捕捉率は60%となり、残りの40％は捕捉できていないということになる。


⑺ 捕捉率が重要な理由には、「これまでの課題と現代の課題の変化」が関係する


①これまでは、売り先が決まっているような業種においては、
お客様となり得る企業やそのニーズは、営業側でキャッチしていることがほとんど。

重要なのは以下だった。
「キャッチしたニーズに対して、
営業担当者が、狙って営業をすること」


②こういった時代背景のもと注目されていたのがSFA。

SFAとは営業支援ツールで、以下のため、日本でも普及した。
「いわば戦った時に、勝つための仕組みを作る」
↓
ところが、今問題になっているのは、
いわゆる「捕捉できている部分」が少ないこと。


SFAを導入しても、捕捉している母数が少なくなってくるので、
戦わずして負けてしまう商談が増えている。


⑼ なぜ戦わずして負ける商談が増えたのか


①以下を十分に伝えきれないまま、知らない間に競合他社を選択されているケースが増えているから。
「お問い合わせに至るまでに、お客様に自社のサービスの魅力」

これからは、以下が重要になってくる。
Ⓐ捕捉すること
Ⓑニーズをキャッチアップすること


②売り先が決まっている業種における売上の方程式では、
一番最初に「捕捉率」を掛け算することになるため、ここでいかに母数を多く保てるかが重要。


③捕捉率を上げるための方法

これまでは、営業担当者を増やし、
企業に通うことで、捕捉率をあげていた。
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しかし現在は以下で、これまでのやり方に限界が出てきた。

ⓐお客様の情報収集がデジタル化
ⓑ会える機会が減る
ⓒ人材不足で採用が難しい


そんな中で注目されてきたのが、
「マーケティングオートメーション」。


④見込み客のオンライン上行動を補足する機能

営業であるあるなのが、
「今は検討が難しい」とおっしゃるお客様に対して期間を空けて連絡したところ、「すみませんもう他社サービスを導入してしまって……。」と言われてしまうケース。


こういった場合、実はお客様は、
検討のために途中段階で、各社のWebサイトを確認していることも多い。
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事前に､自社サイトへの訪問が検知できれば、
競合他社と商談する前にアプローチできる可能性がある。