(Y31) いま広告に求められているのは、「規模の力」よりも、「わかりやすい説明」。「お客様が買った理由」をダイレクトに「広告の業務」に反映する方法 (2021.11.5）by 岡本達彦 より抜粋加筆しました。

⑴ 広告は、マスに打っていける大手企業のほうが、中小企業より絶対的に有利だと考えていないか？


①しかし必ずしもそうではない。

なぜなら現代の広告で求められているのは、
1人のお客様を動かす「説明の力」だから。


②確かに、イメージ重視のような広告が多数あった。
しかし今求められているのは「わかりやすい説明」。


③以下のほうが圧倒的な強さを持つ
「その商品をよくわかっている人が語る言葉」

象徴的なのは、ライザップでしょう。


とにかく「こうなります」という結果を、
ビジュアルでわかりやすく訴え、見る人に強い印象を残した。
↓
以下のビフォアアフターは、どんなイメージで効果を説明されるよりも、一目瞭然で商品の強みを伝えられる。
「こんなに太っていた人が、こんなに痩せました」


⑵ ただ、ビジュアルだけの説明はライバルがすぐ真似をするし、
同じことをする会社が増えると、顧客側は「比較」を始める


①そこで「説明を求める」お客様が、現在は増え続けている。

そのことは現代の市場で、
大きな購買要素となっている「比較サイト」を考えればわかる。


②だから以下は文章が長くても皆、読んでいる。

・食べログのコメント
・アマゾンの書評
・人気ブロガーや、ユーチューバーの商品紹介
・インフルセンサーのSNS上での告知


③コピーライターがつくった洗練された文句よりも、以下のほうが、圧倒的な強さを持つのが現代の市場。
「その商品をよくわかっている人が語る言葉」


だから商品やサービスについて、一番わかっている以下の人が、
広告の原稿を考えなければいけない。
・社長
・店主
・営業マン


⑶ 2009年に出版した『「A4」１枚アンケートで利益を5倍にする
方法―チラシ・DM・ホームページがスゴ腕営業マンに変わる！』


①「アマゾン上陸15年『売れたビジネス書』50冊」に、
ランクインするほど売れた。

どうしてこの本がそんなに売れたのか？
↓
それは「『A4』1枚アンケート」で作成するチラシや、
ホームページなどに、即効性があったから。


②理由は以下をアンケートによって明らかにしたから。
「売っている商品や扱っているサービスを、
お客様がどうして購入する気になったのか？」

多くの人はそれを知らないまま広告を作るから、
販促や宣伝に、今一つ効果が出なかった。


③実際にその商品（サービス）を買ったお客様に、
その理由を聞くのが一番手っ取り早いし、それを宣伝材料にすることで、同じニーズを持った他のお客様の心に響く広告が作れるようになる。


つまり以下が『A4 １枚アンケート』の真髄だった。
・「お客様が買った理由」を
・ダイレクトに「広告の業務」に
・反映する方法