(U67) 【キーエンス式営業DX】①望ましい行動特性を数値化し、目標と実績の予実を管理 ②営業プロセスのアウトプットを見える化 (2020.12.6） by 横溝龍太郎 より抜粋加筆しました。

⑴ 多くの営業パーソンが抱えている3つの課題

①新規開拓力
②教育
③マネジメント


⑵ キーエンス「営業力の秘訣」の特徴


【秘訣①】コンピテンシーの明確化

Ⓐコンピテンシーとは、以下。
「その会社で成果につながる行動特性」


Ⓑコンピテンシーの明確化とは、以下。
「望ましい行動特性を数値化し、
目標と実績の予実を管理していくこと」

そうして、標準的に営業組織の水準を、
上げていくことが可能になる。


Ⓒ組織全体として行動特性を徹底できるよう目標を定め、以下という流れで進行。
「実績を管理していくことで、運用を進めていく」


【秘訣②】営業プロセスの標準化

【標準化❶】プロセスの標準化は、目新しさに欠けるが、
これがしっかり出来ている企業はあまり多くないのでは。


【例】課題の中の１つである「新規開拓力」では、
その会社の持つサービスや商品に対する以下のケースがほとんど。

ⓐターゲット設定が間違っている
ⓑターゲットがそもそも設定されてない


【標準化❷】そのため、以下が重要になってくる。
「適切なターゲットリストを設定する」

【例】提案書・見積書は、必ず一対として対応し、以下と定義されている。
「提案内容に対する予算どりの確保を行う」


【標準化❸】営業プロセスを標準化し、そしてアウトプットを「見える化」することで、以下になる。

・新人社員の早期戦力化ができる
・標準化による機会損出が無くなる


【秘訣③】思考の型の徹底

Ⓐ稲盛和夫氏がフィロソフィとして掲げているのが、以下の言葉。
「人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力」

考え方、つまり思考の型は、
組織の成果も大きく左右する。


Ⓑキーエンス社の思考の型を見てみると、以下の効率思考が見えてくる。

・ゴールを達成するために逆算し、今何をするべきか
・逆に何をやらないべきか


⑶ 「キーエンス式」営業を実践することで、営業DX成功につながる3つのヒント


【ヒント①】業務のファクトデータを収集

ファクトデータとは、現実に起こっている、
事実・事象としてのデータを指している。

データが事実に即していなかった場合、以下となってしまう恐れがあるから。
「そこから設定される仮説すべてが根拠のないもの」


【ヒント②】正しいデータでプロセス管理

ここで忘れてはならないのがプロセスの「見える化」。

プロセスを管理するだけでなく明示化し、
それぞれにアウトプットやKPIを付加させることにより、パフォーマンスを可視化・分析できる。
↓
だから、「標準化」や「早期戦力化」につながる。


【ヒント③】成功するまで繰り返す

間違っていたことや効果が薄かったものについて、
効果を高められるよう、対処した上でくり返していく。