(W13) オンライン商談に持ち込むために必要な2つのポイント (2021.9.29） by 青木毅 より抜粋加筆しました。

⑴ コロナ禍で皆さんの営業は、どのように変化したか？

・商品・サービスを見せられない（伝えられない）
・相手先の会社や個人の雰囲気・空気がつかめない
・直接相手への訪問で示せていた誠意が伝わらない


①これまでの方法ではうまくいかず、
悩んでいた時期もあるでしょう。


②しかし営業成績が落ちるどころか、
伸ばしている人がいることも承知のはず。
何が違うのか。


⑵ 「とりあえず会うことが重要」という考えでは通用しない


①今まで、以下が絶対的な条件でした。
「営業はお客様と直接お会いして話す」

直接お会いすれば、その人の微妙な心理も読み取れる。
エネルギーも伝わる。
↓
だからと言って、「直接会うほうがいい」などと、
いつまでも言っていたら、今の時代に適応できない。


②今回のコロナ禍はむしろ、またとないチャンスと捉える。

人間は余力があると、なかなか変化を受け入れられない。
どうしても必要であるとか、
それがないと生きていけない状態になって初めて対応できる。


⑶ どうすれば、オンラインに切り替えることができるか


①オンラインでは、相手にオンラインで話し合える、
「時間と場所」を用意してもらわなければいけない。

手軽に行えるものではあるが、それなりの用意が必要。


②特に重要なのは、「時間と場所の設定」。
時間と場所をいかに取ってもらうかが、オンライン営業の鍵。

今まで、「とりあえず会うことが重要」という考えで、
営業していた人は、切り替えが必要。


⑷ オンライン営業に持ち込めると、これからの時代に強力な武器を得たことになる


①どれだけ早く頭を切り替えて、以下が勝負を決める。
「営業のやり方を変えていけるか」


②質問優先の会話で、相手を引き付け、
会話に集中できるような「質問型営業」が効果を発揮する。


⑸ 「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

Ⓐ営業とはお客様の人生へのお役立ち

Ⓑ営業とはお客様を応援する仕事であり、
お客様から感謝される仕事

Ⓒ営業とは多くの人々から感謝を受け、
喜ばれる素晴らしい仕事


①現代は多くの情報に溢れている。

だからこそ、その情報だけに流されたり、
判断に迷ったりする。


このような時代こそ、営業マンが本当に必要。
↓
今こそ営業マンは質問を通して、
お客様のお役に立たなければいけない。

そのようなことができる営業マンが人々から頼りにされ、
憧れられ、多くの人びとに感謝される時代となった。


②いよいよ、「質問型営業」が必要な時代になってきた。

商品・サービスの説明を上手にしようとしても、
お客様が望んでいなければ意味がない。
↓
大事なのは、お客様の本音・欲求を引き出すこと。


③以下の3つの言葉を会話に取り込んで、お客様に聞きます。

❶なぜ？
❷たとえば？
❸ということは？