接客指導で1番大切なのは「売れる思考力を伸ばすこと」

”ロープレイング大会で受賞してるってことは売れる販売員でしょ！”と思ってたけどそうではなかった。

それってなんででしょう？

小売業で働く販売員にむけて、ロールプレイング大会というものが開催されます。

社内の接客トレーナーをしていた頃、私は出場者にむけてのロープレイング指導を行い、ブランドの過去最高人数の受賞者を輩出することができました。

成果を出すことができホッとしていたのですが、、
本当の意味では成果を出すことはできてかったのです。

なぜなら、

大会では受賞することができても、受賞者の売上を伸ばすことが出来ていなかったから。

ロールプレイグ大会の受賞＝売れる販売員ではなかったのです。

当時は理由が分からなかったのですが、今ならわかります。

理由は、私が小手先のテクニックだけを教えていたから。

「自らどうしたらいいか？」を考える売れる思考力を高めることができていなかったのです。

ロールプレイング大会は決まった審査基準があり、その基準に沿って点数をつけます。そのため、審査基準ができていればある程度点数を伸ばすことができます。

新人トレーナーだった私は、真面目にその基準にそって必要なテクニックを指導をしていたのです。

もちろんそれは悪いことでないですし、ある一定の接客スキルを身につけるためには大切なことです。

しかし、その接客でお客様の心は動かさるのでしょうか。

きっと、不満はないけど心動かされることもないでしょう。

お客様の心が動かなければ、「買いたい！」という気持ちも芽生えず、売上を上げることも、リピートに繋がることもありません。

接客指導に携わる方は小手先のテクニックだけを教えるのではなく、

販売員自ら、”お客様に喜んでもらえるために何ができるかを想像する思考力”を身につけることが大切です。

それが本物の販売力で、お客様に選ばれる販売員になるための欠かせない力です。

そんな販売員を育てるために、私が大切にしているたった一つこと。

それは、

「どうしたら？」を問いかけ続けること

「なんで？」ではなく「どうしたらいいと思う？」と問いかけることで自ら考えるクセがつきます。

かつての私は、問いかける前にテクニックを指導していました。
それでは、売れるための思考力は一向に身につきません。

〈売れる思考力の土台を作り、テクニックを肉付けする〉

ことで、お客様から選ばれる販売員になれます。

私が、接客指導する上で一番大切にしている教訓です。

「いやいや、、もっと実践的な指導法が知りたいよ」という方も多いと思うので、具体的な指導方法についてはあした書いていきます。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
「共感できた！」「参考になった」という方はスキ・フォローお待ちしています。質問などコメントにて教えていただければお返事いたします。
私自身の学びにもなりますので、よろしくお願いします。

関連記事です👇