お客さんが欲しいものを売ってはいけない【営業】
【福井県の床屋、開業まで！】
「開業までの過程を見てみたい！」
「大人数でガヤガヤしてない、
自然の中でリラックスできる美容室を探してる」
という方に向けて書いています。
どうもはじめまして。
福井県の南越前町という田舎で育ち、父が経営していた美容室を「床屋」として再開させる赤星です。
福井で育ち、幼い頃に両親を亡くして祖父母2人で、僕たち男3人兄弟を育ててもらいました。
祖父母のためにも、
「恩返しがしたい！」
「高齢者のために何かしたい！」
という思いで、床屋開業までのプロセスを発信しております！
よろしくお願いします。
【最強営業マン、魔法のセールストーク】
お客さんは自分自身が欲しいものを知らないので
お客さんが欲しいものを売ってはいけない。
大半の売り手がお客は物を買いに来ていると勘違いしているが、ものを買いに来てはいない。
自分の欲求を満たしてくれる手段を買いに来ている（便益を買いに来ている。）
もっと、相手の不満や不安や問題に注目し、
具体的にその悩みを引き出す。
この不安や悩みを満たすことで顧客満足が生まれる
商売とはお客さんの困ったことを解消してあげて
お金をいただくもの
お客さんが本当に求めているものは何か、
その求めているものに対する商品提案
相手と5分で人間関係を築く方法
人柄をしっかりと伝える必要がある。
あなたの6歳から9歳の幼少時代のお話をすること。
あなたとご両親との思い出話をする印象深い出来事と、それに対してのあなたの感情。
そしてその思いに加えてそうした経験が今のあなたのセールスの姿勢や使命感にどのようにつながっているのかを話すこと。
①状況質問
「今日〇〇なわけですが、今〇〇に何かご不満でもありますか？何か悩まれてることはありますか」
→相手は自分が行っている行為の裏にある本当の欲求を語り始める。
このお客さんが本当に望んでいるものは一体何なのか、まずはそれを理解する。
②深堀り質問
「なるほど、この場所について困られてるのですね もうちょっと具体的に教えてもらえますか」
例えば、 具体的に言うと、など詳しく語らせる
③要望の確認プロセス
「お客様は元々ドリルを買いたいとおっしゃっていたわけですが、何に困っているかと言うと、
〇〇に困っている。それから〇〇。
この列挙したものでお客様の欲求というものは全部でしょうか？」（真の欲求を、全て再確認）
④最後に提案
POINT
雑談苦手な人は雑談苦手って言えば良い
日頃からの会話で相手の不を聞き出す練習をする
五感を使ったイメージトレーニング
ありがとうございました！
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