【営業】トップセールスの共通点
どうもはじめまして。
22歳で独立開業して、福井で床屋を開業します。
赤星です。
現在は床屋の開業準備と、
「大手を潰すための個人経営戦略」のコンサルや、
「地方の個人店経営戦略のセミナー、講演」
などの仕事をしております。
地方は特に、進出展開してきた大手店舗より、
個人店が勝てると本気で思っています。
その支援をコンサルやセミナーで日々しています。
よろしくお願いします。
今回は「営業」について！
【質問型営業】
営業とは、「お役立ち」と「質問」
→お客さんの役に立つために質問する
①最初から話を聞こうという気持ちで来てる人
②困っている人
③素直な人、人の話をよく聞く人
④向上心、プラス思考の人
⑤お金を持っている人
ここに当てはまらない人は
時間がかかるか、無駄な時間なので潔くやめる。
↓
そもそも売れる人にしか話をしない。
そもそも売るべきお客さんなのかを把握する。
①そもそも欲求を持っているか？
どのようにしたい？何が問題？
②自分が問題を解決したいと思っているか？
それを解決したらどのようになりますか？
③そのための投資をする用意はあるか？
トップセールスの特徴
・堂々としている、自信がある、下手に出ない、
・人の話を聞く、共感する
「今日はどうしますか？」という全投げはNG！
まずは聞くことから始めて、
「なるほど、そういうことなんですね」
と、理解してから任せてもらえるようにする。
こちらから要望の確認をし、相手が質問してくる
「どうしたらいいですか？」と、〇。
具体的プロセス
①「現在はどういう状況ですか？」
②「障害になっているものはないですか？」
「何が問題ですか？」
③「何をしていますか？」
→順調か？その解決策でいいのか？
お客さんの隠れた悩みを顕在化させる為にも
感謝と褒めることを忘れず「話を聞くこと」
すぐに商品の話をしない。
関係構築のためにも苦労話や成功談を聞くこと。
商品よりも、まずは人と人との繋がり。
・相手がどんな人生を歩んできて、
どんな考え方で、価値観でいるのか、
→その思いに共感し、感動すること。
①相手の歴史を聞く「なぜ〇〇をしたのか？」
②相手の苦労話を聞く「大変なことは？」
③共感する「そうなんですね」
④感動する「凄いですね」
→心動かされるのは、相手が自分の事で感動しているとき。
まずは相手が「どんな状態」になりたいのか。
望む未来をイメージさせる。
この商品を使うことによって、どうなるのかを
想像させること。
お客さんのフォローをすることが、新規集客より優先。→お客さんが紹介してくれるに繋がる
購入後の変化を聞きに行く。
→お客さんの喜びの声を直接聞くことで、
自信にもなる。
まずは自分がその商品を使って、良かったものしか売らない。興味関心があって、情報収集することができて、知識で確信や自信を持つ。
商品購入後の変化を具体的にイメージできるか？
その変化を言語化して伝えられるか？
トップセールスの共通点
人の悪口を言わない。褒める。ネガティブ思考なし
周りに振り回されない。下手に出ない。堂々してる
上から目線ではなく、常に謙虚。
目標以外の行動には意味がない。
自分の行動を振り返り、自信を得ること、
改善を繰り返していること。
起きたことを肯定的にとらえ、客観視して、
具体的行動に落とし込む。
これからどうするか？を考える。
ありがとうございました！
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