掘って～掘って～♪また掘って～♪

新規事業で、とある実業家の方に相談に行きました。顧客の求める事の背景という言葉を使われておりましたが、マーケティングの基本を強く教わったと思っております。

1.電球交換

その社長の方は介護、福祉の事業を複数展開されております。その一貫として、いわゆる便利屋事業も担っております。
 
フロントエンド商品、つまり店頭商品としては電球交換を格安、もしくは無料かもしれませんが、やりますよという事らしいです。
 
バックエンド商品、つまり収益化の仕組みとしてはその後のハウスクリーニング等、エアコン内部（分解）洗浄等といったある程度、費用対効果の取れるもののようです。
 
では、この社長はどうやってバックエンド商品（この場合はハウスクリーニング等）に漕ぎつけたのでしょうか。他のサービスの依頼が来るほどに信頼をされるようになったのでしょうか。

2.背景を考え抜いた

例えば独居老人が、なぜ電球交換を格安とはいえ業者に依頼するのか。勿論、身体機能の衰え故に、買いに行くのが億劫であったり、自身で交換が出来るか不安な事もあります。電球の種類や、わからないなんて事もあるでしょう。

一言で言えば、電球交換と言えど難を要するわけです。
 
そして、業者へ頼む根本的な理由として身近に頼める人がいる環境にもいないわけです。
 
身内がいなかったり、近所付き合いがなかったり、ヘルパーの介護保険外（自費サービス）で頼める程お金がなかったり、少なからずいくつかのパターンがあると思います。
 
おそらく、そうやってご本人の潜在的かつ、根本的な課題やニーズに丁寧に応えてきた結果、信頼を勝ち取って、行政等からも認められてきたのだと思います。
 
私なりに、咀嚼してみたのは常にお客様はなぜ、こうしたいのか、これを欲しがっているのかを深く、追求する事が肝だと考えました。WHYの姿勢でしょうか。
 
まさに、誰に、何を、どのようにと、マーケティングの基本が凝縮された事をご教示いただいたと思っております。

3.メイン商品も定まらない 

仮に、ターゲットが絞れても根本的なニーズを掘り下げないでいれば、どうでしょう。
 
この社長の便利屋の例で言えば、御用聞きで終わりです。低価格競争との闘いであり、もしかするとこの社長の優位性、つまり、高齢者に特化した便利屋という強味を発揮出来なかった事でしょう。 

4.本当のニーズ

 美容院や床屋に行く事の目的は、小綺麗になる事だと思います。ではなぜ小綺麗になる、なりたいのかと言えば、誰かに見せたいと言った承認欲求であったりします。
 
しかしながら、私は人の行動理由を突き止めるのは非常に難しいとも思っております。
 
単に、ご飯を食べている人も服薬の為にご飯を食べているかもしれません。ダイエットしているのか、お腹が空いていなくて食べていないのか、すぐにはわかりません。
 
だからこそ、ビジネスには、ニーズを掘り下げていく事が必須だと考える次第です。

御一読ありがとうございます！！