今年度の記事をまとめてビジネス戦略の"肝"を見つけてみる
■ はじめに
皆さんこんにちは！
マーケ・営業プロセス向上委員会のバーチャンです。
2024年も早3か月が過ぎ、2023年の年度末となりました。
私、バーチャンは今年度からnoteで記事投稿をスタートし、主にマーケティング・セールス領域にまつわる情報を皆様へ発信してきました。
時には、様々な企業の戦略・事例から私自身も学びつつ、
時には、最新のトレンドや手法から自分の取り組みを見直しつつ、
時には、投稿期限に迫られつつ、、、笑
そんな今年度に投稿した記事をバーチャンの”気づき”をもとに分類しながら簡単にご紹介していきたいと思います。
まだお読みになっていない記事や、気になる記事がありましたら、是非ポチっとクリックしてみてください！
■ マーケティングに役立つ記事
● お客さん像をはっきりさせよう
バーチャンが記事を執筆する中でまず気づいたことは、自社の商品を買ってもらいたいお客さんの姿を明確にすることの大切さです。
お客さんが何を求めているか？（＝ニーズ）は、お客さんによって異なるので、どの層を自社のお客さんと定めるかが、最初の重要なポイントとなるようです。
世の中には色んな趣味・嗜好の人がいるので、どんな人にも好まれる商品を作ることは難しいとされています。
そのため、自社の商品を購入してほしいお客さん像（＝ターゲット）を明確にすることで、市場ニーズの理解を深め、より有効な訴求点・訴求方法を打ち出していくことがマーケティングでは重要となってきますね。
● お客さんと関わるきっかけを作ろう
マーケティングにおいての「勝ちパターン」は、消費者が商品を定期的に購入するきっかけを作れていることだと思います。
例えば、「土用の丑の日はウナギ」や「秋と言えば月見バーガー」のように、自社の商品を風物詩として売り出してしまうというやり方があります。
他には、自社の商品や業界そのものを強調する記念日を作ってしまうというやり方もあるようです。
こういった施策の面白いところは、スタートした頃はアクイジション（新規顧客の獲得）が主たる目的だったのにもかかわらず、消費者の生活に一度根付いてしまうと、強力なリテンション戦略（既存顧客の維持）となる点です。
それ以外にも、そもそもの自社や商品の認知度向上や、心理ロイヤリティの醸成にも繋がっているお手本のような施策ですね。
■ セールスに役立つ記事
● 自社商品を差別化しよう
商品を買ってもらうきっかけを作ったら、次は競合他社の商品に負けないように差別化を行う必要があります。
では、差別化には具体的にどんな種類があるのでしょうか？
＜１．”強み”で尖る！＞
例えばサブスク系の動画配信サービスの場合は、「オリジナル作品が豊富」「見逃し配信がある」「解説・レビュー動画がある」などが”強み”として挙げられるようです。
他にも、近年は学校も”強み”を押し出して生徒を獲得することが当たり前となってきており、「先生が全員ネイティブスピーカー」「制服なし・ピアス自由」など売り出し方は多種多様なようです。
一言で”強み”と言っても、なかなか見出したり作ったりすることは難しいと思います。
そこで大切になってくることは、前章でもお伝えしましたが、ターゲットをより鮮明に定めることだと思います。
どんな人に商品を買ってほしいか、どんな生徒に入学してほしいかを深掘りし、深掘りしたターゲットに刺さるものをまた深掘するという流れです。
極論、”強み”とはターゲット以外には刺ささらない特長ともいえるかもしれませんね。
＜２．”逆に！？”で尖る！＞
どういうこと？と思われた方もいるかもしれませんが笑、
要は、定石とは正反対の施策を打つということです。
有名なのはブラックサンダーというチョコレートの「一目で義理とわかるチョコ」というキャッチコピーですね。
思わずクスっと笑ってしまう自虐のようなキャッチコピーは、バレンタインデー市場において異色の存在感を放っています。
またブラックサンダーは他にも「バレンタインデーにあえてチョコを売らない」という、これまた一風変わった施策も実施しています。
他にもアイドル業界では、観客に対して「学歴でマウントを取る」という
一歩間違えれば（笑？）ファンが0人にもなりかねない打ち手を取った例もありました。
このような例を見ると、定石と正反対を行く施策というのは、うまくハマれば強力な魅力となることがわかります。
”弱み”が”強み”に変わるともいえるかもしれません。
しかし、気を付けないといけないことは、定石とは正反対に”弱み”を打ち出しているため、場合によっては自社のネガティブキャンペーンに終わってしまうリスクがあるということです。
そのリスクを回避するためには、市場や顧客のニーズを正しく理解することが肝要です。
言い換えれば、カスタマーマーケティングを実施することで、プロダクトマーケットフィットと呼ばれる状態を作り出すということです。
ブラックサンダーであれば「義理チョコなのに本命チョコだと勘違いされたくない」、アイドルであれば「本当は学歴を自慢したい」という市場や顧客の隠れたニーズを満たしたことが成功へ繋がったカギと言えると思います。
＜３．”コラボレーション”で尖る！＞
「イノベーションは既存知×既存知で生み出される」と言われるように、
新たな価値も既に世の中にあるモノの掛け合わせによって生まれることがあります。
キットカットは、「受験生へ応援メッセージを送りたい！」というニーズに対して、郵便局とコラボしてメッセージを書いた商品を送り届けるという新たなアプローチ方法を実現しました。
郵便局でチョコを買って、そのまま発送するという斬新な手法は、適切なステークホルダーとのコラボレーションによって、プロモーションの方法は無数に生まれることを教えてくれます。
● 顧客心理をうまく活用しよう
新規顧客であれ、既存顧客であれ、つまるところそれは人間です。
人間には無意識に働いてしまう心理があり、その心理をうまく突くことで商品購入のきっかけとなる場合があります。
例えば、何かをもらったら「お返しをしなきゃ！」と思う心理。
これをうまく活用したのが試食や贈り物というアプローチ方法です。
他には、「ルーティーンを守りたい」と思う心理。
商品を買うことを習慣化させる、新たな習慣を提案することで、継続的な購入（ルーティーン）を促すというアプローチ方法もありました。
言葉で言うのは簡単ですが、実際に行うとなるとやはりとても難しいものです。
今一度、自社のロイヤルティプログラムを考えたり、顧客のヘルススコアの基準を見直したりと、効果がすぐには見えづらい取り組みを地道にやっていく必要がありそうです。
■ カスタマーサクセスに役立つ記事
● お得意様を作ろう
商品を一度買ってもらったら、その顧客には自社のお得意様（＝ファン）になってもらうことが重要です。
例えば、アイドルなんかはファンにファンネームと呼ばれる名前を付けて、心理ロイヤリティや行動ロイヤリティの向上を図っています。
ファンネームと似た事例として、商品に特徴のあるキャッチコピーを付けたり、名台詞を残すことでファンを増やす動きもあるようです。
一方で、移動販売の焼き芋屋さんのように、顧客ひとりひとりに対してハイタッチに対応することで、ユーザーエクスペリエンス（顧客体験）を向上させる例もありました。
お得意様を作ることは、定期的・継続的な購入はもちろんのこと、他の消費者への口コミによる拡散も狙いとしています。
既存顧客に自社商品に対する「愛着」や「信頼」を強めてもらい、お得意様になってもらうためには、やはり、顧客視点で物事を考えることが重要と言えそうですね。
● ずっとお得意様でいてもらおう
「新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの５倍かかる」と言われるように、既存顧客にお得意様なってもらった後は、ずっとお得意様でいてもらう必要があります。
時にはお得意様の意見を直接見聞きし取り入れたり、お得意様と直接交流をしたりすることの重要性を、横浜DeNAベイスターズや韓流アイドルは教えてくれます。
また、「本当に今もお得意様でいてくれてるのかな？」という確認を年賀状で行うという事例もありました。
お得意様の存在は、売上を維持するだけでなく、アクイジション戦略としても大きな効果をもたらすということが、このような事例から読み取れる興味深い示唆ですね。
■ さいごに
1年間の記事を振り返ると長々となってしまいました。笑
最後まで読んでいただき感謝申し上げます。
改めてポイントを振り返ると・・・
■マーケティングのポイント
・お客さん像をはっきりさせよう
・お客さんと関わるきっかけを作ろう
■セールスのポイント
・自社商品を差別化しよう
・顧客心理をうまく活用しよう
■カスタマーサクセスのポイント
・お得意様を作ろう
・ずっとお得意様でいてもらおう
ポイントは抑えられたけど、
「自社に活かせそうなことは何か？」
「自社に足りないものは何か？」
と疑問が尽きないこともあると思います。
弊社ではそういった方々へ向けて自社のマーケティング～セールス領域のプロセスを見直す無料診断をご用意しています。
ぜひ、こちらから活用してみてください。
それでは、来年度もご愛読のほどよろしくお願いします。
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