フリーランスが、発注先に振り回されないコツ
今回は、フリーランスや法人であっても一人社長で、企業向けビジネスをしている方向けの投稿になります。
今朝、なんとなくネットを眺めていたらとっても共感できる記事に出会いました。
まずは、長文ですが以下をぜひご一読ください。
個人的にはすべて経験してきた道なので、わかるわかる、あるあるな話でした。参考までに、以下僕自身（ひとり社長）が経験してきた違和感エピソードを列挙してみましょうか。(;^_^A
１．（実録）理不尽な対応例
発注側が強く受注側が弱い立場である現実がある以上、先方から「弊社にきてください」と無駄に呼びつけられる。
「もうちょっと値段は下げれるはずでしょう？」「で、ここからいくら下がるんですか？」と当たり前のように値引きの話からスタートしてくる。
「とりあえず価格だけ教えてください」と内容も聞かずに先に価格情報だけ奪おうとする。
「〇〇日以内に提案書を出してください」と急がせるくせに、提出しても受領の返事すらない。
契約書に振込日は「翌月末日」と記載して合意済みなのに、その翌月末日になると電話してきて「あのさぁ、これ今日ではなく1週間後でも大丈夫？ちなみに銀行振込じゃなくて小切手じゃぁいけない？」（このセリフには気絶しそうでした）
作家でもある僕の場合、「本を1冊お持ちになっていますか？」と当たり前のように著者なら無料でいくらでも手持ちの在庫からくれるよね？という態度をとられたり。（※PRのために手土産替わりに差し上げることもありますが、タダでもらえるのが当たり前というスタンスはなんなの？）
最近、あった一番ひどいパターンは、リモートで初対面打ち合わせの場面。先方は「ビデオOFF」にして顔を見せずに話し始めるではありませんか？でも、こちらには「初対面なので顔を見せてください」とのこと。。。
いや、ビデオONをデフォルトにしているので僕ははじめから顔を出していますけど！（人には要求して、自分は出さないってある？？初対面だよ？）
「顔も出さない失礼な会社とお付き合いしても成果なんて出ないですから辞退します」とZoomから退出したことは言うまでもありません。
世界的な電子部品メーカーでかなりのビッグ案件でしたが、そんなの関係ありませんよ。
２．対応法①対等な関係の心意気
で、僕は年月をかけて、いくつかのことをコツコツと積み重ねてきて、なめられることも理不尽な要求をしてくることも激減しました。以下参考までに。
まずはマインド面でしょうね。あなた自身の。
こにらが仕事をもらう側であっても、発注をしてきて外注に頼るということは、自社ではできない（弱い）から、助けを求めてきてるんですよね。
であれば、どちらが上下や偉い偉くないというのはなく、「外注に対して敬意があってしかるべき！外注に偉そうにするくらいなら、外注に頼らず自社内でやってみろよ！」と心の中で絶叫しましょう。
で、最後の切り札トーク用にこのセリフを持っておけば、強い心で臨めますよ。
※この10年の中で1度だけ、実際に発言したこともあります。
３．対応法②発注者も単なる人間
たとえば、世界的自動車メーカー、世界的IT企業、財閥系大手総合商社などから仕事のオファーが来たらあなたはどんな気持ちになりますか？
特に仕事が少ない時期なら、舞い上がるかもしれませんね。で、理不尽な要求や失礼な態度をされた場合でも、受け入れてしまって受注への気持ちだけが先走ってしまう。
そのうちに、ストレスを抱えながらとりあえず仕事だけはこなし、お金と志のジレンマに陥るという悪循環。昔はよく経験したな～。
これダメですよ！
相手はサラリーマンです。相手も会社の看板を外したら、ただの人です。どれだけ高圧的か理不尽だったとしても、「あなたはまったくゼロから自分ブランドも実績も今は築けていないただの人」
「だから、上からスタンスで来るのは人としてもおかしいよね？繰り返すけど、あなたはただの人間であって、すごいのは法人が持つブランドだよ。あなたのブランドや威力ではないからね」
そう心の中で絶叫し、最後の最後のセリフとして頭の片隅にとっておきましょう。
※発注者側のサラリーマンが悪いのではなく、法人のすごさと自分のすごさをはき違えしているサラリーマンが悪いのです。
４．対応法③嫌なら他社へどうぞ！
僕は条件が合わない、条件は悪くないけど相性（担当者や社風など）が合わなければオファーを断る（辞退する）こともよくあります。
いただくオファーの3分の１は今でも断っているくらいです。
「過去にうちのオファーを断ってくるところなんてなかった」と、辞退のそぶりを見せると相手は焦り出しますよ。過去にも実際にかなり驚かれ、相手が動揺されていました。「まさか、うちみたいな大手の案件を断らないよね？」というスタンスなので。
さらにいうと、断った瞬間「本当に辞退されてしまったら上司にどう説明すればいいのだろう？」と発注者側の担当者は焦り出します。その心理を突けばいいのです。
相手はサラリーマンなので、組織の論理を理解してこちらが有利になるようなツボを見つけておきましょう。（相手が経営者の場合は、難しいですが）
どうしても、仕事が欲しい！という心理が勝つと発注者にひれ伏してしまいます。しかし、ひれ伏して仕事をとっているだけでは、ストレスが重なるばかりです。
また、相手に合わせているだけでは、あなた自身の付加価値を上げることも、付加価値部分で評価されることもなくなります。
そこで、こちらの条件も誠心誠意お伝えし、それでも受け入れられない、相手が飲んでくれない場合は「嫌なら他社へどうぞ！」と心の中で絶叫し、最後のセリフとして頭の片隅にもっておきましょう。
資金繰りに厳しい時は、そのセリフは絶対に吐けないという場合もあるでしょう。わかる！僕もそういう時代があったから。
ただね、一度、発注者に対してひれ伏す経験をして仕事をとると、”ひれ伏し癖”がついて、抜け出せなくなりますよ。
だから、僕は食えない時代でも歯を食いしばって、「仕事には困っていないので嫌なら他社へどうぞ！」と心の中で絶叫しながら強気な態度で半端ないほどの”やせ我慢”を貫きました。
結果として、手放せば手放すほど、もっと良質でビッグな案件が入ってきて軌道に乗っていきました。
やせ我慢をしてでも空元気であっても、自分の価値を自ら下げない”断る胆力”が必要というわけです。
５．結局、メンタルが9割！
さて、ここまで３つの対処法を経験に基づきお話してきましたが、すべてに共通することがあります。
それは、メンタル面がすべての交渉力や主導権を決めているということです。マインドと言ってもいいですけどね。
「仕事をいただく」「仕事をもらえなければ次がないし」「発注者には最大限あわせるべき」などのメンタルを再インストールしてゼロから出直さないと、結局、自分の付加価値を正当に評価される（ギャラが上がる）こともないでしょう。
メンタル面で9割決まるのです！
では、残り1割は何かというと、それはテクニカルな話です。
例えば、ブランドイメージを上げること。名刺、HPその他、僕は金がない時からお金をかけて泣きながら販促ツールをちゃんとデザイン会社に依頼してつくり、形あるものでブランドイメージをつくってきました。
また、形がないサービスなら、相手から交渉によっていかようにでもなると思わせないために、サービスメニューを言語化し、だいたいの価格相場も明示して、形で見せるとそこが交渉のスタート地点になります。
さらに、同じサービスのままでいいから、”とりあえず”値上げすることもありでしょう。自分の提供物に自信があるなら、そのまま価格に反映させればいいのです。（※コンサルやコーチ、講師など無形商材を販売する事業に限る）
「え？あなたはこんなに高いの？」と思われてもいいのです。次の瞬間には発注者側も「もしかしたら、この人は自分が知らないだけですごい人なのかもしれない・・・」と勝手に妄想してくれますから。
なので、何も考えずにいったん値上げしてみることも一つの方法です。高い！と言われれば下げればいいだけですから。逆に、安値受注から始めると後で値上げするのは至難の技ですよ。
「値下げ＝自信の低下」と覚えておきましょう、発注者が欲しいのは、低コストのようで低コストではなく、成果が欲しいだけなのですからコスパがよければ見た目の価格は高くても問題ありません。
という僕は極論でしょうか？
と、長文を書いてきましたが、実際に理不尽な目にあいながら経験してきた嫌な思いを他の人には味わってほしくないと思い記録を残しておきました。
誰かの参考になれば幸いです。
おしまい。
さて、今回の内容は
いかがだったでしょうか？
少しでもお役に立てば幸いです。
それでは、また会いましょう！
著者・思考の整理家® 鈴木 進介
P.S.
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