武器を最初に出す営業マン

営業の武器は最初に出していますか？
それとも、武器は最後に出していますか？

こんにちは、どーも。

niki tee　ニキティーと申します。

今回は、営業の武器（営業の売り）を出すタイミング
の話をお伝えしたいと思います。

❘❙営業マンの武器とは

営業マンが商品を案内する時に武器となるものは
商品や会社の方針によっていろいろあると思います。

例えば

☑商品のキャンペーンで〇〇％割引ができる
☑新規のお客様限定で特典をつけれる
☑期間内の契約で増量ができる
☑商品購入で別商品のサービスがつけれる
☑契約期間の延長がつけれる

営業マンにとっては武器があると売りやすくなりますよね。
実際に武器があれば契約して頂ける確率があがります。

仮に、商品が７５％OFFまで割引ができるとなれば
インパクトが強いのでお客様も関心が高くなります。

急いでお客様に知らせて、契約したいのが営業マンの気持ちです。

ですが、そんなインパクトのある武器を
最初に出してしまっていいのでしょうか？

❘❙最初に武器を出してしまうと

上記の例で、７５％OFFの割引をお客様に案内するとします。

インパクトが強いので、お客様が契約をする確率は高いです。
１，０００円の商品だと、金額は２５０円になります。
今まで１，０００円で売っていた商品が２５０円です。

２５０円は安いですよね。７５０円もお得に契約ができます。

お客様に案内すれば、すぐに契約成功してしまいそうですよね。

ですが、もし断られてしまったらどうしますか？

２５０円は確かに安いですが、お客様には予算があります。
その月の予算がすでにつかわれていたら２５０円でも契約は出来ません。

予算の話をして頂ければ、営業マンは断られても納得はします。
でも、全てのお客様が予算を口にするとは思えません。
基本、お客様の予算は誰にでも伝える事柄ではないです。

また、２５０円は安いですがタイミング悪く
同業他社の商品を契約したばかりかもしれません。
同じ様な商品を続けて契約するお客様は少ないはずです。

断る理由はたくさんあります。
どんなに安くても、サービスが良くても、契約を断るお客様はいます。

問題は、断られた後に営業マンが
そのお客様へ訪問する理由がなくなってしまう事です。

おそらく、最安値だろう商品を案内して断られたあとに
お客様への営業で何をもっていきますか？

２５０円の武器のあとに、更に強い武器はありますか？

困ってしまう営業マンが大多数だと思います。

❘❙武器は温存しながら出すタイミングを見極める

武器は出すタイミングを見極めてください。

武器は温存しながら商談する事をおすすめします。
場合によっては、温存したまま案内しない事も必要でしょう。

✔お客様の予算が聞けた▶予算がないので武器は提示しない
✔同業他社の商品を契約していた▶同じ様な商品なので武器の提示はしない

✔１，０００円でも商品に興味がある事を確認した▶２５０円で提示する
✔今月の予算がまだある▶武器を提示する
✔同業他社の存在がない▶武器を提示する

タイミングをみて、武器を出す、あるいは出さない事ができれば
断られても、今まで通りお客様へ訪問を続ける事が簡単になります。

お客様側からも断るという行為は
良い気持ちにはなりません。
タイミングをしっかり見極めて
お互いの為に、武器は出していきたいですよね。

❘❙さいごに

営業マンの武器の話はいかがでしたか？

武器は諸刃の剣です。
契約はやりやすいかもしれませんが
お客様とのつきあいに影響が出る可能性があります。

目の前の契約よりお客様との付き合いを優先したいですよね。
もし、２５０円が売れなくても
付き合いが続けば別の契約はできるかもしれません。

なんにしても、武器は温存していきましょう。

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