営業って意味あるんですか？部下の一言に「営業をしないサービスは潰れる」とひざを突き合わせて話した結果

「営業って意味あるんですか？」

今日の内容は店長や店長を育てる
マネージャーさん向けの内容です。

話そうと思うのは
「商品やサービスを届ける」
ことへの意識です。

・自分のサービスを届けたい
・フリーランスとして活動の幅を広げたい
・営業に苦手意識がある

そんな方向けの内容です。

今日の結論
「営業をしない＝売る気がない」
です。

結論は厳しめの内容ですが、
ぼくの体験と部下の成長から一つでも
持ち帰ってもらえたらうれしいです。

１、営業って意味あるの問題

これはぼくがデイサービスの統括マネージャーを
していた時の話です。

デイサービスは高齢者の通いの場です。
お客さんを迎えに行き、
事業所内で運動機会や食事、
レクを提供する場所です。

２０２３年、
デイサービスはもはや飽和状態です。

その中で「選ばれる」ためには
営業が欠かせない状況。

競合も営業手法をいろいろ試している
レッドオーシャンな市場です。

そんな中、店長を任せていた部下から
「営業って意味あるんですか？」発言に
ドン引き・・・

「ちょっと向こうで話そうか・・・」
と個室でお説教というか
営業の必要性を伝えました。

２、部下に伝えたこと

営業って意味あるの？
部下の発言背景を聞くと大きく２つ。

①営業の方法が分からない
②営業しなくてもお客さんは来る

特に②については、なめているわ(笑)

実際のところお客さんは減っていましたが、
ぽつぽつお客さんは来ていたので
安心をしていた様子。

叱るというより、
解説をしたのは以下のような内容です。

・商品やサービスは届けるところまで行う
・事業所の開設当初のコンセプトによる
　優位性はもう無し
・マネされるようになった今、人で売るしかない
・つまり「あなたに任せたい」と言われること

介護サービスを知らない方のために
前提を共有させてください。

介護サービスには
・お客さんは介護保険という国のお金を使って
　サービスを受けている
・価格は国が決めている
・保険では「できること」と「できないこと」が
　ある
・できないことを保険外サービスとして
　提供することの土壌がない

つまり価格も自由に決められず、
新たサービスを受け入れられる土壌がない。

サービスがどの事業所も同じになりやすい。

店長の行うべき作戦の一つは
「あなたに任せたい」
という人になること。

人で勝負する。
これが介護業界で選ばれるための作戦です。

３、営業の実践

実際に店長と立てた作戦はこちら。

①広報FAXを毎週送付
②対面で近隣の紹介先をめぐる
③広報紙には最新の空き状況を載せる
④取引先の影響力のある人に会いに行く

※FAX？って思われた方のために補足ですが、
介護業界はFAXが主流の連絡手段です。

ここで大切なのは
・リアルとオンラインを併用すること
・発信頻度を競合より増やす
・決裁権、発言を持つ人がターゲット

これは他の業界でも一緒で、
どちらかだけでは不十分。

対面営業とオンライン営業は
セットにして初めて意味があります。

営業経験者には当然ですが、
営業経験がない人には目からうろこ。

まったく知らない事実です。

ぼくと話した店長も上記の行動を行った結果、
過去最高益を出すことに成功しました。

まとめ

営業は商品やサービスを届けるための手段です。

・営業の必要性は理解されていない
・ぽつぽつ売れると安心する
・売るには対面とオンラインの両方から攻める

日曜日のリラックスタイムに
営業のゴリゴリとした話ですいません。
皆さんのお役に立てたらと思います。

それではまた明日。

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