マーケティング コンサルタントの つぶやき VOL.2 「マーケティングの意味①」
【 マーケティング・マネジメント・コンサルティング入門 】
１）はじめに
先に、お断りしておきます。私は、まだ現役ではあるものの64歳。ハッキリいって「お爺ちゃん」。なので、言葉が古いです。そこは最初にお断りをしておきます。
前回の投稿
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仕事は「マーケティング・マネジメント・コンサルタント」。マーケティングも、マネジメントも、コンサルタントも、言葉としては聞いたことがあると思います。
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でもね「マーケティング」という言葉の本当の意味や内容。「マネジメント」という言葉の本当の意味や内容。「コンサルティング」という言葉の本当の意味や内容。
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こういうことを、きちんと理解している人が本当に少ない。ハッキリ言って、どの言葉も「使いこなせて、なんぼ、の ツール（道具）のカテゴリー名称」なんです。
たとえば「マーケティング」。これは、大工さんしか使わない「専門工具の名前」。こう動くとか、こう使うとか、スペックの知識があっても何の役にも立たない。
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たとえば「マネジメント」。これは、コックさんしか使わない「専門工具の名前」。使い方とか、性能とか、そんな知識があっても使いこなせなきゃ意味がない。
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たとえば「コンサルティング」。これは、プロスポーツ選手しか使わない「専門道具の名前」。材質とか、スペックとか知っていても結果を出せなきゃ宝の持ち腐れ。
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逆に、下手な知識を持っていたりすると「じゃぁ、使いこなせるのか？」などと「ツッコミ」が入って、グズグズになってしまいやすいことにもなりかねません。
２）カタカナ英語の意味
また、改めて、ゆっくり説明しますが「マーケティング」というのは「対象者の思考回路で出した答えに合わせた行動をする」ということ。ある意味「技術」です。
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「マーケティング」という「ツール（道具）」の「部品の言葉」の知識があっても「腕」がなければ「プロ仕様の道具」を使いこなすことはできません。
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「マネジメント」というのは「ビジネスにおける好循環の無意識習慣化」のこと。これも、ある意味「技術」です。「無意識反射行動」に反映されないならゴミと同等。
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「ブランディング」というのは「顧客への不買動機排除のための無意識習慣行動の累積値」のこと。「知識」があっても「無意識の行動累計」がなければ何の意味もない。
逆に言うと「ちゃんと使いこなせない道具の知識」を、ヘンに持っていて「知ってます」などと言い出すと、逆に「自分が危ない目に会うこと」を解っておいてください。
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「知ってるのなら使いこなせるんだな？」みたいな妙な話になる。仕事は勉強のように「知識さえ持っておけば良い」と言ったものではありません。違います。
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「解っていようが、解っていなかろうが、知っていようが、知っていなかろうが、意識的だろうが、無意識的だろうが【行動したのか？ してるのか？】の評価のみ。」
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さて、この時点で、最初に、すこしばかり「私がどんな経歴を持っているのか？」を説明しておく必要があると感じました。私の積み上げてきた実績を伝えないと・・・
３）私の経歴
私は、講演会などに呼ばれてお話をする度に「あなたは、いったい 何の仕事をしている人なんですか？」と聞かれることも多い。
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まぁ わかりにくい仕事ではあると思います。そもそも私は「百貨店の全ての売場の売上向上・売場改善担当部門」にいた人間です。
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私が かつて勤めていた会社は「本部」に「全ての百貨店・支店の売上向上・売場改善担当部門」という部署がありました。
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そして、その部署から各店に「その百貨店の全ての売場の売上向上・売場改善担当部門」に「出向」して配属されていました。
私は、その会社の その部署に「20年」ほど勤め、支店や本部への転勤を繰り替えしていました。百貨店の売場って「売り子さん」は「売場から離れられない」。
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売上が悪くなると「誰か」に「どうしたら良いんだろう？」と相談しないと前に進まなくなる。そういう時の「相談相手」です。
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やっていた仕事は「百貨店の入り口」まで、お客さんを引っ張ってくる「① 広告・宣伝」という仕事。これが１つめ。
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そして「入り口」から入ったお客さんを「多くの売場」に循環させ「商品」を手にとってもらい「レジ」まで誘導する「② 売場づくり・陳列」。
さらに「外商営業マン」たちが持ってまわる「③ 商品カタログ」といったものを用意する仕事。そして「④ 売上/経費予測」という仕事。
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もうひとつが「⑤ ポイントカード・カード会員の仕組みづくり」。もうひとつが「⑥ 売り子さんへの接客指導」といった仕事。
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さらに「⑦ プライベートブランド開発のアドバイザー」といった仕事。だいたい「この７つが私の専門分野」ということになります。
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その中でも特に、どれが専門ですか？ と聞かれると、ちょっと困ってしまいます。ひと通り 全部 やっていたから・・・
４）マーケティングの基本
百貨店でも食品スーパーでもドラッグストアでも、いわゆる「流通業」と呼ばれる業態の人たちが やっていることは ほぼほぼ同じ。
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違うとすれば「価値の販売」での差別化ぐらい。百貨店の商品は 高額な分だけ「いろいろな価値」をプラスしなきゃいけないということ。
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「広告・宣伝」も「売場づくり・陳列」も「商品カタログ」も「売り子さんの接客」も、安っぽいと高い商品なんて 誰も買わないわけです。
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かといって「売れない時期」に「バカほど経費をかける」なんていうこともできない。売れるなら売上予測金額相応の経費を使おうというのが基本原則。
結局「売れる時期に売れる商品を 売れる金額に見合った経費を使って売ろう」という話にしかならないのです。たとえば今は10月10日といった「秋のスタート時期」。
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こういう時に「○○産の有機農法で作られた 里芋」を、しっかりと売る。この時期に「そうめん」は売れないからチカラを入れない。
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そして「○○産の有機農法で作られた 里芋」は「これくらい売れるだろう」から「これくらいの経費」をかけて宣伝して 売場を作ろう・・・
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みたいな話になってくるわけです。洋服売場なら「横もの（ニットのセーターやカーディガン）」を、しっかり売ろうじゃないか、みたいな。
「企画の担当者」になりたての人たちが「間違ってしまいやすいこと」があるとすれば「足し算」で物事を考えて何かやろうとすること。
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私のアイデアや企画を、湯水の如くお金を使って実践すれば「売れなかったもの」が「売れるようになる」… なんてことを考えやすい。それは子どものお遊び。
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そうじゃないんです。「どう経費を使わず、経費を抑えて成果を確実に出していくか？」というのがマーケティングの基本論。
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結果「企画」は「引き算」です。お金をかけずに「売れない理由を潰していく」というのが「マーケティング＝販売企画・販売促進の原理原則」なんです。
「売れない売場あるある」なんですが「陳列がダメ」「接客がダメ」で売れない。なら「陳列」と「接客」の「売れない」を潰せば良い。
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そうすれば「余計な経費」を使わずに「成果」を【確実に】出すことができる。これが「マーケティング」です。これが仕事での「企画」なんです。
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そういう仕事を40年前から20年していた会社を20年前に辞めて独立しました。が・・・ やっている仕事の内容は、まったく同じ。
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相談してくる相手が「勤めていた社内の人」から、自分の会社の外の「顧問先＝お客様」に変わっただけといった状況です。
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売れるようにするのが普通。バタバタと、どれだけ動いても売れなきゃボロクソ・経費を使いすぎてもボロクソの世界。面白いよ♪
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売れるように持ち込む度に「エクスタシー」を感じる「レーシング スポーツ」のような危険をはらんだ世界。成功の快感が たまらないのです。
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