ポンコツK | 読書記録積み上げ
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著者：栗原 康太 爆発的に売れるようになるための方法論
ビュー・スキが多い記事をまとめています！皆さんいつもありがとうございます。
著者：中村 信仁 ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。
著者：ピョートル・フェリークス・グジバチ Googleでは“1分”の使い方が違う!日本在住16年の著者が公開。
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「段階的にPMFを達成～WACULの場合～」を読みました。 ●要約WACULがリリースしている、AIによるウェブサイト分析プロダクトの「AIアナリスト」は、順調に成長しているように見えるものの、立ち上げ当初は苦しい時期が続き、段階的にPMFを達成していったそうです。 まずリリース直後の初動の反響は凄まじく、登録が殺到したといいます。 しかし、2か月目以降の解約率はほぼ100％にのぼっており、その理由は、顧客が分析だけではな
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「契約数で判断せず顧客満足の内実を突き詰める～プレイドの場合～」を読みました。 ●要約プレイド代表の倉橋氏が考えるPMFのポイントは「目の前の数字に騙されないこと」だといいます。 売上が上がっていても、顧客がなぜお金を払ってくれるのか、心から納得させられているのかなどを冷静に考えることを推奨しています。 汎用的なプロダクトであるほど、顧客の満足ポイントが分散するため、PMFの確信を持って歩みを止めずに、粘り強く取り組んで行
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「契約数で判断せず顧客満足の内実を突き詰める～プレイドの場合～」を読みました。 ●要約代表の倉橋さんが、もしPMF前の最初からやり直すとしたら何を変えるか？というと、想像できるやり方をまずは試してみて、結果が出なければその選択肢を1つずつ潰していくそうです。 やってみないことには正しいかどうか分からないものの、選択肢を潰していくアプローチは確実に真であるからだといいます。 また、やらないことがあるとすると、料金プランの種類
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「契約数で判断せず顧客満足の内実を突き詰める～プレイドの場合～」を読みました。 ●要約2019~2020年にかけて、顧客の活用状態やフィードバックに徹底的に向き合い、カスタマーサクセスの体制を手厚くする決断をしたそうです。 KARTEはシンプルなプロダクトではないため、活用してもらうために丁寧なコミュニケーションが必要だと考えたことがきっかけだといいます。 リソースが限られるスタートアップにおいては「会社の重心」をどこに置
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「契約数で判断せず顧客満足の内実を突き詰める～プレイドの場合～」を読みました。 ●要約KARTEの導入が続々と進む一方で、一定数の解約も発生し続けていたそうです。 活用支援なしでパフォーマンスを出せる会社は限られており、それが解約の一番の原因になっていたといいます。 また、「解約件数」と併せて「解約を差し引いたMRRの獲得ペース」を主要指標として追っており、後者の成長スピードが加速していたことで痛みが見えにくい状態になって
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「契約数で判断せず顧客満足の内実を突き詰める～プレイドの場合～」を読みました。 ●要約KARTEを見せた企業の反応が大きく変わったきっかけは、UIの変更だといいます。 グラフやチャートでの表現をやめ、代わりに一人ひとりのユーザの動きが直感的に分かるように変更し、流入経路や過去のアクションはもちろん、今この瞬間の行動がリアルタイムに可視化されるようになったそうです。 これにより、多くの企業の方が食い入るように画面を見ながら質
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「契約数で判断せず顧客満足の内実を突き詰める～プレイドの場合～」を読みました。 ●要約プレイドの主力プロダクトのKARTEは、Webサイトやアプリ訪問者の行動や状態を可視化し、その後の最適なコミュニケーションまでワンストップで支援するツールです。 リリース初期は、既存のアクセス解析ツールのように見られ、裏側でユーザのデータを解析しているという価値が理解されず、商談における顧客からの反応が芳しくなかったそうです。 ユーザーデ
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「顧客と向き合うことを徹底～サイカの場合～」を読みました。 ●要約MAGELLANでの実体験も踏まえ、代表の平尾氏が考えるPMFのポイントは3つあるそうです。 ①徹底的に顧客に向き合い、実態をつかむための体制をつくること ②一般的に成功するとされているモデルを鵜呑みにしないこと ③PMFは終わることがなく、永遠に追い続けるべきものであること 特に③については、時間の経過とともに顧客も競合も変わっていくため、PMFは一
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「顧客と向き合うことを徹底～サイカの場合～」を読みました。 ●要約PMFを迎えたことで、NPSのスコアが当初の目標値を超え、顧客企業から「MAGELLANで自社の文化が変わった」という声が届くようになったそうです。 またビジネス上のパラメータにも改善が見られたといいます。 まず変化が現れたのはCS部門で、課題だった解約率が改善したといいます。 これによって、見込み顧客に対して「顧客の成功事例」を訴求できるようになり、マー
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「顧客と向き合うことを徹底～サイカの場合～」を読みました。 ●要約顧客との距離が近づいたことで、MAGELLANのPMFに大きな影響を与えた2つの意思決定をしたそうです。 ①顧客セグメントを絞った ベンチャーや中小企業を外し、エンタープライズにアプローチ。 新しいものに積極的と思われたベンチャーは競合の影響もあり解約率が高く、逆にハードルが高いと思われたエンタープライズに価値を感じてもらえたため。 ②顧客をサポートする体
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「顧客と向き合うことを徹底～サイカの場合～」を読みました。 ●要約サイカ代表の平尾さんが『アントレプナーの教科書』を読み、製品開発ではなく顧客開発を軸とした経営手法「顧客開発モデル」を取り入れたことで風向きが変わったそうです。 既存顧客をオフィスに招き、MEGALLANを使っている様子を観察したり、解約した企業に対するインタビューを実施するようになったといいます。 また、顧客開発会議を立ち上げ、KPIツリーに各部門が入れ子
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「顧客と向き合うことを徹底～サイカの場合～」を読みました。 ●要約サイカが提供する、広告効果分析ツールのMAGELLANは、リリースした当初は順調に売れていたといいます。 しかし、あくまでも単発の利用が多く、継続率と逆なのでは？と思うほど解約率が高かったそうです。 「広告の事業成果に対するROIを把握して予算配分を最適化したい」というニーズに応えられているはずなのに、なぜこうも解約されてしまうのか頭を悩ませる日々が続いたと
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「ターゲットを絞り込み、料金プランも変更～コミューンの場合～」を読みました。 ●要約コミューン代表の高田さんが考えるPMFのポイントは、とことん売ってきっかけをつかむことだといいます。 立ち上げ初期には、「PMFを達成するまではプロダクトを闇雲に売ってはいけない」と考えてしまっており、顧客と向き合うより自分の頭で考えることを優先してしまっていた時期があったそうです。 とくにエンタープライズ向けのSaaSのような場合は、プロ
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「ターゲットを絞り込み、料金プランも変更～コミューンの場合～」を読みました。 ●要約ターゲットを狭く絞りこみ、プラン料金も上げて以降は、経験の浅い営業メンバーでも受注できるケースが一気に増えたといいます。 commmuneならではの価値を出せるようになったためだと代表の高田さんは考察しています。 また、この時期に導入企業の属性がスタートアップからエンタープライズに変わったそうです。 その理由は、大企業で顧客が多いほどすべ
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「ターゲットを絞り込み、料金プランも変更～コミューンの場合～」を読みました。 ●要約commmune有料版提供開始から1年後、大きな決断したそうです。 まず、「誰のどのような課題を解決するのか」を決め、ターゲットを絞ったといいます。 これによりカスタマーサクセスで型に落とし込むサイクルが安定し、みんなにとっての50点ではなく、絞ったターゲットにとっての100点に近づいたそうです。 また、同時期にプラン料金を3倍以上引き上
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「ターゲットを絞り込み、料金プランも変更～コミューンの場合～」を読みました。 ●要約commmuneは、プロダクト自体が売れないという事態に陥ることはなかったものの、肝心の「顧客から求められていること」や「commmuneを使ってくれている理由」が多様化していったそうです。 顧客によって課題がバラバラになり、カスタマーサクセスも毎回違うことを求められることで難易度が上がったといいます。 悶々としながらも目の前の顧客を何とか
