ポンコツK | 読書記録積み上げ
著者：栗原 康太 爆発的に売れるようになるための方法論
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著者：中村 信仁 ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。
著者：ピョートル・フェリークス・グジバチ Googleでは“1分”の使い方が違う!日本在住16年の著者が公開。
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「既存セグメントにアップセルする」を読みました。 ●学んだこと既存セグメントへのシェア拡大に加えて、アップセルを狙うことでもPMF後の成長を実現でき、その方法は主に以下3点だといいます。 ①と②については、変更時に顧客に丁寧な説明を行い、移行期間を設けることが一般的なのだそうです。あわせて、一時的（もしくは恒久的）に、複数の契約プランを並行して管理運用する煩雑さが発生する点に注意すべきだといいます。 ③においては、逆に成
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「既存セグメントの獲得に注力する」を読みました。 ●学んだことPMF後に成長するための1つ目の方法は、すでにPMFしているセグメントに対してのシェアを拡大することなのだそうです。 その際のポイントは以下3つだといいます。 ①投資効率が高い営業・マーケティングチャネルに集中投資する 効率の良いチャネルへの追加投資は、手堅い成長手段。 投資効率自体は徐々に低減していくため、費用対効果が合う限りは続けると良い。 ②受注までの離
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMF後の4つの成長の方向性」を読みました。 ●学んだことPMF後に事業を継続的に成長させていく方向性は、大きく以下4つに分けられるそうです。 ①既存セグメントの獲得に注力する 例：営業やマーケティング投資を増やして同セグメントでの新規獲得を強化する ②既存セグメントにアップセルする 例：新しい機能を開発し、既存顧客からのアップセルを狙う ③新しいセグメントに広げる 例：既存顧客はIT業界が中心なので、製造業にも
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMFは一度きりのイベントではない」を読みました。 ●学んだことPMFに向き合う上で注意したいのは、PMFは一度達成すれば終わりではないことだといいます。 ビジネスが競争である以上、競合他社が出てきて、自社のPMFが外れるかもしれないそうです。 また、市場のニーズが変わり、今までの商品では顧客のニーズを満たせない時が来るかもしれないといいます。 筆者は、とくにコロナ禍によって、顧客ニーズ・社会環境が変化し、すでにPMFし
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMF計測の留意点」を読みました。 ●学んだことPMFを計測する上での注意点が大きく2つあるそうです。 ①業界内の他商品や平均と比較する 理由：業界によって求められる要素・数値が異なるため 競合他社が上場している場合、決算資料にリテンションレート・ユニットエコノミクス・NPSなどが記載されていることが多いため、参考にすると良いといいます。 ②必ずしも数字が高い必要はない 理由：世界的に有名なサービスでも、そこまで数値が
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMFの定性的な指標」を読みました。 ●学んだこと新規事業立ち上げ初期では、ユーザ数や顧客企業数が少ないことで、前節で学んだショーン・エリステストやNPSでは定量的に傾向が見出せないこともあるそうです。 その場合、定性的な指標を持っておくことも重要になり、具体的には以下のようなものがあるといいます。 著名投資家のマーク・アンドリーセン氏も、「顧客が製品に価値を感じていない、口コミが広がっていない、利用量がそれほど急速に増
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMFの先行指標」を読みました。 ●学んだこと先行指標は、遅行指標と比べて早期にPMFを達成しているかどうかを判断できる指標なのだそうです。 具体的には次の3つが挙げられるといいます。 ・ショーン・エリステスト 「このプロダクトが使えなくなったらどう感じるか？」と尋ね、「とても残念」「まあ残念」「あまり残念ではない」「無回答」の4段階で答えてもらう計測方法。 「とても残念」が全体の4割を越えたら、PMFしていると判断でき
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMFの遅行指標」を読みました。 ●学んだこと遅行指標とは、PMFを測るために有効ですが、事後的にしかわからないものを指すそうです。特に、事業立ち上げの初期段階では使いにくいといいます。 ・リテンションレート 「何日後に何％の顧客が残っているか」を計測した指標。 to C商品なら顧客維持率、to B商品なら月次や年次の解約率を使うことが多い。 ・ユニットエコノミクス LTVをCACで割って求める指標。 一般的にユニット
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「虚栄の指標」を読みました。 ●学んだこと虚栄の指標とは、PMFにおいて一見ポジティブで見栄えが良いものの、実際の成果や成長に対してはほとんど関係がない指標を指すそうです。 例えば、以下のようなものがあるといいます。 新規ユーザを無料プランやクーポンで集めている場合、ユーザ登録数・導入企業数も疑った方が良いそうです。 さらに、有料ユーザ数・導入企業数も、実際にカスタマーサクセスし継続的に利用してくれるかとは別物のため、取
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「PMFを測る4つの指標」を読みました。 ●学んだことどのような時にPMF（顧客のニーズを満たす商品で、正しい市場にいる）したかを確認できるようになっておく必要があるそうです。 計測の参考になる指標は、以下4つに分かれるといいます。 ①虚栄の指標 ②遅行指標 ③先行指標 ④定性的な指標 次回以降、それぞれの指標を具体的に確認していきます。 ●考えたことPMF前＝上り坂を岩を押して上がっている状態、PMF後＝下り坂を岩
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「解像度を高める16の方法」を読みました。 ●学んだこと 筆者がお勧めする解像度を高める方法⑯： 失敗事例も共有する 顧客視点や顧客理解を疎かにしてしまい、痛い目にあった失敗経験を共有することも重要なのだそうです。 例えば、以下のような失敗例がよくあるといいます。 失敗事例の方がより、顧客ニーズを捉える重要性が伝わりやすいそうです。 そもそも、顧客理解・解像度などの概念は義務教育では学ばず、研修で教えている企業もほとん
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「解像度を高める16の方法」を読みました。 ●学んだこと筆者がお勧めする解像度を高める方法⑮： 解像度向上に責任を持つ人や部署を置く インタビューや行動観察、アンケートなどで解像度を上げる重要性は理解しつつも、なかなか手が回らないケースがありますが、その場合は、解像度を上げることにコミットする人物や部署を組織内に置くことがおすすめだといいます。 たとえば、千葉県佐倉市のユーカリが丘を開発している不動産デベロッパーである山万
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「解像度を高める16の方法」を読みました。 ●学んだこと筆者がお勧めする解像度を高める方法⑭： 意思決定者が定期的に顧客と会う ある一定数の上位顧客には年間1回は訪問するなどのルールを設けている会社がありますが、特にトップが顧客との定期的な接点を持っていることは極めて重要なのだそうです。 例えばファミリーマートの元社長・澤田氏はLINEで300人ほどの加盟店と繋がっており、現場の情報が常に集まる状況ができているといいます。
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「解像度を高める16の方法」を読みました。 ●学んだこと筆者がお勧めする解像度を高める方法⑬： リリースしてみる 商品を早々にリリースしてしまい、実際のプロモーション活動、商談、受注・失注、納品などのプロセスを通じて、解像度を高めていく方法もあるそうです。 まさに「百聞は一見に如かず」であり、顧客に話を聞いて分かった気になるのではなく、自分の目で見てみる方法といえるといいます。 実際、カード決済サービスとして有名なSqu
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「解像度を高める16の方法」を読みました。 ●学んだこと筆者がお勧めする解像度を高める方法⑪： 顧客の声の収集 問い合わせや商談、カスタマーサポート、SNSの口コミから拾った顧客の声を組織内に届けることも推奨しています。 例えば、キーエンスには、営業が毎月「ニーズカード」という顧客のニーズを集め、提出するノルマがあるといいます。 それを商品企画・開発に活かしているため、他社が真似できない強い商品を作り続け、高収益な事業を
今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「解像度を高める16の方法」を読みました。 ●学んだこと筆者がお勧めする解像度を高める方法⑩： カスタマージャーニーマップを作成する 「顧客が購買に至るまでのプロセス」を旅に例えて表現した、カスタマージャーニーマップを作ることも、解像度を高めるため有効なのだそうです。 作成すると、事業開発に活きるだけではなく、PMF達成後に効果的な営業・マーケティング戦略を立案する際にも参照できるといいます。 注意点として、ペルソナ作成
