既存セグメントの獲得に注力する際の3つのポイント

今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「既存セグメントの獲得に注力する」を読みました。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

●学んだこと

PMF後に成長するための1つ目の方法は、すでにPMFしているセグメントに対してのシェアを拡大することなのだそうです。

その際のポイントは以下3つだといいます。

①投資効率が高い営業・マーケティングチャネルに集中投資する
効率の良いチャネルへの追加投資は、手堅い成長手段。
投資効率自体は徐々に低減していくため、費用対効果が合う限りは続けると良い。

②受注までの離脱ポイントを改善し、投資効率を高める
見込み顧客が課題を認識⇒商談⇒受注と進む段階的な階段を設計することが重要。
離脱の原因になっている階段を明確に把握し、補うコンテンツや接点の創出に注力する。

③新たなチャネルを発見する
成長を生み出すだけでなく、リスク分散の観点でも重要。
展示会頼りの営業をしていた製造会社がコロナ禍で打撃を受けたり、主にSEOで集客してきた企業がGoogleアルゴリズムのアップデートで検索順位を落としたりするという話はよくある。

●考えたこと

PMFをして、口コミである程度自動的に顧客が集まるようになったとしても、営業や広告からの新規顧客の離脱を防ぐ課題は残るのだなと学びになりました。

ある程度自然に集客が見込める時点で、事業としては余裕を持って営業をしたり、改善点を見つけていくことができそうです。

また、特定のチャネルに依存していると、コロナのような時代の変化によって一気に全てを失う可能性があることは覚えておきたいです。