既存セグメントでアップセルを狙う際に注意すべき点

今日は、『新規事業を成功させるPMFの教科書』の「既存セグメントにアップセルする」を読みました。

新規事業を成功させる PMF（プロダクトマーケットフィット）の教科書 良い市場を見つけ、ニーズを満たす製品・サービスで勝ち続ける

●学んだこと

既存セグメントへのシェア拡大に加えて、アップセルを狙うことでもPMF後の成長を実現でき、その方法は主に以下3点だといいます。 

①価格を改定する
②課金方法を変える
③オプション機能をつける

①と②については、変更時に顧客に丁寧な説明を行い、移行期間を設けることが一般的なのだそうです。あわせて、一時的（もしくは恒久的）に、複数の契約プランを並行して管理運用する煩雑さが発生する点に注意すべきだといいます。

③においては、逆に成長の阻害要因になりうるため、顧客価値と繋がらないオプション機能を増やしてしまうことを避けなくてはならないそうです。顧客がより一層の価値を感じ、お金を払っていただけることを確認しながらオプション開発を進めると良いといいます。

●考えたこと

どのアップセル方法にしても、顧客に納得感を持ってもらった上で変更をすることが大切なのだなと感じました。

また、アップセルではなく定期的に行うアップデートにおいても、特に顧客にマイナスな感想を抱かれる可能性がある事柄については事前告知や問い合わせ対応を丁寧に行う必要があると再認識しました。

現状すでに価値を感じてくれている顧客からすると、面倒な変化がないことが一番楽に思っていることは忘れないようにしたいです。