営業の成約率を劇的に上げる！コンサルティング型営業の５ステップ戦略

営業で成功するために、「信頼を得て、顧客の課題を解決する」というのは、よく聞くフレーズですよね。

でも、実際にそれをどうやって実践するか、迷ったことはありませんか？

特に、高額案件や長期的なビジネス関係を築くコンサルティング型の営業では、一歩踏み込んだアプローチが必要です。

この記事では、コンサルティング型営業の成功のカギとなる５つのステップを解説しながら、特に重要なフェーズ１とフェーズ２に焦点を当てて、その具体的な方法を一緒に考えていきましょう。

これを読めば、営業の進め方がガラリと変わるはずです！

日本の営業マン事情

そもそも日本にはどれくらいの営業マンがいるのでしょうか？

最新の統計によると、日本には約1,200万人の営業職が働いているといわれています。
日本の労働人口は約6,500万人ですから、全労働人口の中で１８％が何らかの営業マンとして働いていることになります。

営業をやっている皆さんは、この１２００万人がライバルとして存在しているわけですから、このライバルたちから抜きんでには非常に厳しい競争を勝ち抜く必要があるわけです。

また一口に営業といっても、営業にはさまざまな種類があります。それぞれの業界やビジネスモデルに合わせた営業方法が存在します。

・法人営業（B2B営業）：法人営業は、企業対企業の取引を行う営業です。主に企業の購買担当者や経営層に対して、自社の商品やサービスを提案します。

・個人営業（B2C営業）：個人営業は、企業対個人の取引を行う営業です。主に消費者に対して、自社の商品やサービスを直接販売します。

・コンサルティング営業：コンサルティング営業は、顧客の課題やニーズに対して、最適な解決策を提供する営業方法です。顧客との信頼関係を構築し、長期的な取引を目指します。

・テレマーケティング：テレマーケティングは、電話を使って顧客にアプローチする営業方法です。アウトバウンドコールやインバウンドコールを通じて、商品の案内や販売を行います。

・代理店営業：代理店営業は、代理店やパートナー企業を通じて自社の商品やサービスを販売する営業方法です。代理店との協力関係を築き、販売網を広げることが目的です。

・ソリューション営業：ソリューション営業は、顧客の具体的な問題を解決するために、商品のカスタマイズやサービスの提案を行う営業方法です。技術力や専門知識が求められます。

・オンライン営業：オンライン営業は、インターネットを活用して顧客にアプローチする営業方法です。Webサイト、SNS、メールマーケティングなどを活用して、商品やサービスを紹介します。

・ルート営業：ルート営業は、既存の顧客に定期的に訪問し、フォローアップや追加の販売を行う営業方法です。顧客との長期的な関係を重視します。

それぞれの営業スタイルには、特有のスキルや戦略が求められますが、どんな営業であっても重要となる要素は非常に似ています。

営業プロセスの進化：コンサルティング型営業が求められる理由

昔の営業といえば、商品やサービスの良さを説明して、売れればOKって感じでした。しかし今の時代、それだけでは足りません。
特に高額案件や長期のプロジェクトになると、単に「良い商品を売る」だけじゃなくて、顧客のビジネスにどう貢献できるかが求められています。

ここで登場するのが「コンサルティング型営業」です。これは、商品を売る前にまず顧客の課題を理解し、その課題に最適な解決策を提供するスタイルです。
顧客のビジネスパートナーとして、課題解決に一緒に取り組む必要があります。単なるセールスではなく、顧客に信頼され、長期的な関係を築くためには、こういったアプローチが必須なのが、現在の営業マンです。

そこで今回はコンサルティング営業を中心として、営業プロセスの流れを体系的に説明していきます。

フェーズ１：顧客の心を開く！信頼関係構築の科学と実践法