常識を疑え！

こんばんは！ dnkspitz(ダンスクスピッツ)です。

今日は、新規のお客様を獲得するために行った経験について書きます。

数年前に、ある製品を販売するために、新規のお客様を開拓する必要がありました。この製品は元々、大手製薬企業向けの製品です。しかし、製品の提供方法や販売方法を変更することで、中堅の製薬企業にも拡大販売しようとしていました。

当時、私は、技術部門の責任者で、営業部門の責任者ではありませんでしたが、なんとかお客様を獲得したく、必死に考えました。

これまで何らかのお付き合いがある大手製薬企業様の場合は、訪問しての製品説明が可能ですが、中堅の製薬企業様の場合は、そのようなお付き合いがほとんど無かったため、どうしたものか……  と悩みました。

そこで、考えたのが、ダイレクトメールです。これまでの常識では、こういった製品を販売する場合は、なんらかのお付き合いのあるお客様、または、ご紹介をいただいた会社のお客様に説明とデモンストレーションを繰り返す営業というのが常識的な方法でした。

その理由は、製品が相応の価格であること、また、製品の導入手順や導入後の運用イメージをご理解いただくことが難しい製品だからです。

しかし、思い切って、ダイレクトメールで製品の案内を行うことにしました。先ずは宛先をリストアップする必要があります。さて、どうしたものか……

中堅の製薬企業様が所属されている各種団体のホームページなどから、会社名をリストアップしました。次に、売上高・利益の推移、直近の会社の状況、組織構成、ニュースリリース、医薬品の開発状況等々、公になっている範囲の情報ですが、徹底的に調査しました。

数百社ありましたが、調査結果を基に、今回の製品に対するニーズが高そうだなと想定した会社を選びました。

この作業は、かなりの時間を要しました。周囲からは、そんなに時間をかけて、それほどの数をダイレクトメールして、どこまで意味があるのか？と言われました。

私は、他に方法が無いのだから、やってみるしかない。という気持ちで、とにかく毎日、想像力を働かせながら調査と検討を繰り返し、郵送先のリストを作りました。

そして、一斉にダイレクトメールを送付しました。その結果、そのダイレクトメールの中から契約に至るお客様が出てきたのです。

私には、過去にお付き合いしていた中堅企業のお客様の日々の苦労が目に浮かんでいたので、同様に苦労されているお客様に、この製品のメリットが伝われば、必ず関心を持ってくださるという強い思いがありました。

なので、お客様へのアプローチに関する方法論よりも、とにかく、困っておられるお客様の目にふれる機会を増やすことが最重要と考えていました。

こういった製品のお客様へのアプローチ方法としてダイレクトメールを使うことは、同業者では無かったと思います。

しかし、製品の特性、時代が求めているもの、お客様が置かれている切羽詰まった状況、そういったことを考えると、とにかく知っていただくことが重要と判断したのです。

チャレンジして良かったと思います。

常識というものは、ぼやっとしたものだと思います。誰にとっての常識なのか……  なぜ、常識なのか……  本当に常識なのか……  

突っ込んで考えて、チャレンジすれば、道が開けると思います。

では、また。

dnkspitz