新時代のオンライン海外販路開拓②

こんにちは！

グローバルに活躍したい
経営者とともに未来を創り出す

関口千恵です。

先月の記事でご紹介した
販路開拓ツールとしてのLinkedIn。

今日は実際に使ってみるとどんな感じなのかを
ご紹介したいと思います。

日本のとある部品の欧州向け販路開拓を
例にとってご説明します。

今回ターゲットとしているのはドイツと
フランスの大手部品メーカー。

販路開拓なので、一旦は相手先の会社の
購買部門ないしは開発部門を念頭に
おいています。

LinkedInを使って、このように特定の会社の
特定部署にアプローチしようとした場合
やり方は2つあります。

そして、それぞれにメリット・デメリットが
存在します。

1. 自分の知り合いから紹介してもらう

   • メリット：返信のくる確率が高い

   • デメリット：コンタクトしたい会社の
     特定部署の人を直接紹介してもらえる
     可能性は低い（いたら超ラッキー）
     

2. 赤の他人にダイレクトメールを送る

   • メリット：コンタクトしたい会社の
     特定部署の人を狙い撃ちしてアプローチ
     できる

   • デメリット：返信のくる確率は低い

LinkedInの公式の説明としては、まず1を試す
ことを推奨しています。それでうまく見つから
なければ、2にチャレンジ。

というわけで、まずは私が1のアプローチを
試してみたプロセスをご紹介します。

LinkedInのセールスナビゲーターという機能
（月額7,990円）を使うと、自分の知り合いに
その会社の知り合いを持つ人がいるかが分かります。

例えば、ドイツの大手部品メーカー「ボッシュ」
と検索すると、私の直接の知り合いにボッシュに
勤務している、もしくは過去に勤務していた
ことのある人がいるかを調べることができます。

残念ながら直接の知り合いには対象者が
いなかったのですが、知り合いの知り合い
であれば3人いることが分かりました。

LinkedInでは直接の知り合いのことを
1次コンタクト、知り合いの知り合いの
ことを2次コンタクトといいます。

2次コンタクトであれば、その人との
共通の知り合いである1次コンタクトに
個人的に紹介を頼むことが可能です。

ボッシュに勤務経験のある2次コンタクトの
3人は、それぞれドイツ、日本、オーストラリア
に勤務している（いた）人たちでした。

今回の目的は欧州の販路開拓なので
ドイツに勤務していた人が一番よさそうです。

そこで、その人を知っているスウェーデン人の
1次コンタクトに連絡を取ってみることに
しました。

しかもその人には、もう一つのターゲットで
あるフランスの会社にも知り合いがいることが
判明。

正直もう15年くらい会っていない人だった
のですが、ドキドキしつつ2人の紹介を
お願いするメッセージを送りしました。

しかし、なかなか返事がきません。

難しいかな・・と思っていましたが、
数日後、LinkedInのメールボックスに
着信が！！！

「2人に連絡しておいたよー！」とのこと。

なんていい人なんだ(T_T)

とまぁこんな感じで、LinkedInは日本に
いながら海外の企業へリーチできてしまう
素晴らしいツールなのです。

まさに自由な海外渡航の難しい
今の時代向け。

ちなみに、こうした連絡を取るにあたっては
少し事前のリサーチを行っておくのが良い
かなと思っています。

それについては、以下の記事をご覧ください。

前回の記事をお読みになりたい方はこちら

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