顧客作りが上手い販売員は「いらない」を伝えている

顧客が多い販売員はどんな人でしょうか？

・親身に自分の話を聞いてくれる。
・自分には思いつかないような提案をしてくれる。
・適切な距離感で接してくれる
・商品知識が豊富

など。

様々な特徴があります。

アパレル販売員になって17年、何百名もの販売員に出会ってきました。

ただ売れるだけではなく、

「あなたに選んでもらいたい」
「あなたから買いたい」

と、思っていただける販売員にはある意外な共通点があります。

無意識にやっている方も多いですが、再現性高く・効果抜群の方法です。

今日はそんな「顧客作りが上手い販売員がやっている意外なこと」について。

「あなたに選んでもらいたい」と自分あてに来るお客様を増やしたいと思っている方、必見です。

顧客づくりが上手い販売員がやっている意外なこと

・「いらない」を伝える接客

顧客が多い販売員はお客様に「これはいらないです」を伝えています。

多くの販売員は、「あれも良いですよ」「これも良いですよ」とあらゆるものをおすすめします。基本的に「あったほうがいいです」の「いる」しか伝えません。

しかし、顧客作りが上手い販売員は、

「いる」だけではなく「いらない」を伝えいます。

「いらない」を伝えることで、「いる」の威力がアップし、よりお買い上げにつながりやすくなります。

・人は「選択」することに疲れている

では、なぜ「いらない」も伝えるべきなのでしょうか？

理由は、

選択するという行動は疲れるからです。

人間は1日9千〜3万回の「選択」を無意識にしているというデータがあります。
それだけ膨大な数を日々「選択」することで、私たち人間はたくさんのエネルギーを消費し、疲弊します。

また、選択肢が多ければ多いほど選択することへのストレスを感じてしまうそうです。

アメリカの心理学研究（Journal of Personality and Social Psychology, 2000）

スーパーマーケットにジャムの試食台を設置して人々がどう反応するか実験したところ、

選択肢の少ない場合により多くの消費者がジャムを買っていった。

6種類のジャムを置いた条件では30%の人々がジャムを購入したのに対し、

24種類のジャムを置いた条件では購入者がわずか3%に留まりました。


研究結果

「豊富な選択肢は返って人々を圧倒し、比較検討するのを困難にして決断できなくさせている」

これらの研究からもわかるように、

「いらない」を伝えることで、お客様の選択肢を絞ることができ、選びやすくなります。

「○○さんに接客してもらうといい買い物ができる」とお客様から言ってもらえることってありますよね。

それは、販売員が選択肢をしぼることで、お客様が選びやすい状況をつくることができているからです。

販売員が選択肢をしぼる
↓
お客様が買うもの選択できる
↓
「買い物するならあなたからアドバイスをもらいたい」と思ってもらえる

こんな感じであなたの顧客が増えていきます。

逆に選択肢が多すぎて何を選択したらいいかわからなくると、選ぶこと自体が面倒になり、お客様は購入を先延ばしにしてしまいます。

・理由を伝えることで信頼度があがる

「いらない」を伝えるときのポイントがあります。
それは、「理由」をセットにすることです。

なぜなら、「理由」があることで納得感が高まりあなたへの信頼度がアップするからです。

逆に、理由がないと「いらないですよ」と言われても「え？なんで？」と納得感が薄いので、余計に混乱し選択がしずらくなってしまいます。

「理由」で納得感を高めて、信頼してもらえること顧客になっていきます。

・まとめ

顧客づくりが上手い販売員がやっている意外なこととは？

「いらない」を伝える接客。

なぜなら人は選択肢が多すぎると疲弊し買うことを先延ばしにしてしまうから。
選択肢を絞ることで、買い物がしやすくなる。

「いらない」を伝える際のポイントは、いらない理由を伝えること。

以上が、「顧客づくりが上手い販売員がやっている意外なこと」です。

「いる」だけでなく「いらない」を伝えることで、
「買い物するなら○○さんにアドバイスをもらいたい」とあなたあてに来るお客様を増やすことができます。

ぜひお試してください。

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