売れる販売員は”ストーリーで語る”

・正しい知識を伝える
・論理的に伝える
・たくさん伝える

このような商品説明ができれば、

・お客様は話を聞いてくれる
・お客様は購買意欲が高まる
・売れる

本気でそう思っていました。

でも、違ったんです。

いくら正しい知識を論理的にたくさん伝えたとしても、お客様の興味を高めることはできません。

なぜなら、

心が動かないから。

ＡとＢ、2つの商品説明を聞いてどちらに興味が湧きますか？

A　栄養価が高いじゃがいもです。なぜなら、
エネルギー源となる糖質と腸内環境を整えてくれる食物繊維が通常の1.5倍以上入ってるから。

B　80歳のおばあちゃんが毎日ひとつひとつ丁寧に土を払い、手で取り上げたじゃがいもです。長年じゃがいもを優しく包み込んでた手の動きは手早くも優しいどんな小さな傷も見逃しません。そんな丁寧な手作業から生まれたこのじゃがいもの栄養価は通常の1.5倍もあります。

きっと皆さん、Bではないでしょうか？

決してAの商品説明がダメなわけではありません。論理的に「なぜいいのか？」を伝えることができています。でも、興味が沸かせたり、印象に残すことは出来ていません。

なぜなら、

人は論理ではなく、感情で動く生き物だから。

いくら多くの知識や情報を論理的に伝えても、感情が動きません。

多くの販売員（というか、売れなかったときの私）は商品メリットをお客様にきちんと伝えようと必死になってしまいます。

でも、売れる販売員は違います。

売れる販売員は、ストーリーで語る

ことができます。

「この店員の話しはなぜかおもしろい！」「なんか聞いちゃう！」そんな店員はストーリーで語ることを無意識にやっています。

知識や情報をそのまま伝えるのではなく、ストーリーで伝える意識を持つだけでお客様の反応が急激に変わり、お客様の心をぎゅっとつかむことができます。

でも、

ストーリーで伝えるってどうやって？！って思いますよね。

ここからは【アパレル販売員が使える、ストーリーの伝え方】を3つのポイントでお伝えします。

・作り手のストーリー
・あなたのストーリー
・お客様のストーリー

・作り手のストーリー

1つ目は王道の伝え方＝作り手のストーリー
作り手が「どんな想いでなぜこの商品を作ったのか」「商品作りの秘話」をお客様に伝えます。

例えば、「デニム」の商品説明だったらこんな感じです。

低身長がコンプレックスの身長148センチのデザイナーが手がけたデニム。
彼女は、自分に合うデニムをずっと見つけれなかった。
「自分と同じ悩みを持つ人が自信を持ってはけるデニムを作りたい」そんな想いで作られたデニムです。
50回以上サンプルを作って試行錯誤を重ねて作った自信のデニムをぜひ一度お試しください。

こんな風に作り手のストーリーを語られたらどうでしょう？

「足が長く見えるデニムですよ」
だけだと「へー」となるだけですが、上記のようなストーリーがあるとお客様の印象に残り、心をつかむことができます。

デザイナーや物作りをやっている人に直接質問ができる環境があれば超ラッキー✌️

ぜひチャンスを活かして、どんな想いで作られた商品なのかをどんどん質問していきましょう。

・あなたのストーリー

2つ目はあなたのストーリー。
1つ目の作り手のストーリーは最強ですが、商品作りをしていない販売員が全ての商品の作り手の想いを知ることは難しいです。

しかし、商品とあなた（他スタッフ）とのストーリーは必ずあります。

たとえば
先ほどの「デニム」だったら、

先日このデニムを履いて友人と遊びにいったんです。待ち合わせ場所で待っていたら遠くの方から友人が駆け寄ってきて、

「遠くから見たら誰かわかんなかった！このデニム足がすっごく綺麗にみえる！」って褒めてもらっちゃいました。
今までデニムは似合わないと思ってたけど、やっとお気に入りのデニムに出会えました！

これが、あなたを主人公にしたストーリーです。
あなだだけではなく、他のスタッフのストーリーでもおっけい👍

・お客様のストーリー

3つ目がお客様のストーリー。
私たち販売員の最大の強みは、毎日たくさんのお客様と会話ができることです。その強みを活かさない手はありません。

「他のお客様との会話の内容」や「他のお客様が商品を使った感想」などをそのまま伝えるだけでストーリーになります。

実際の接客でストーリーが思いつかない場合はECサイトに記載されてるレビューをお客様に伝えるのも効果的です。

以下の記事で「他のお客様の声」の伝え方を記事にしています。
合わせて読むとよりわかりやすいはずです。
↓↓
「他のお客様の声」は売り込み感のない最強のセールス

以上が、アパレル販売員のストーリーの伝え方です。

・作り手のストーリー
・あなたのストーリー
・お客様のストーリー

ストーリーに欠かせないのは【人】です。

【人】と【商品】のあいだにうまれたストーリーを語ることで、お客様の気持ちを動かすことができます。

その【人】は「作り手」や「私たち販売員」「お客様」などどんな【人】を主人公にしてもOKです。

あなたのお店にある商品にはどんなストーリーがありそうですか？

難しく考え過ぎずに一度あなたなりのストーリーを考え・お客様に伝えてみて下さい。

きっとお客様があなたの話をうなずきながら聞いてくれるはずです。

最後まで読んでいただきありがとうございます。
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