【両面提示の法則】理屈っぽい人にはメリットとデメリットの両方を提示しよう！

皆さんこんにちは、ぐっちです。

何かを勧める上で、デメリットはなるべく隠しておきたいと思う人もいるでしょう。しかし、相手によってはむしろデメリットを話してしまった方が有効な場合もあります。

今回はメリット、デメリットどちらも提示することが有効なケースを紹介していきましょう。

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両面（二面）提示の法則

メリット、デメリットどちらも提示するというものです。

理論的に考える相手、リスクを常に考慮している相手にはメリット、デメリットどちらも伝えた方がいいでしょう。

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メリット、デメリットどちらも提示する場合に有効なのは以下のケースです。

• 相手に信頼されていない

• 相手が対象に関して不信感、疑問を抱いている

• 相手が対象に関する知識（判断材料）を持っている

• 相手が慎重、思慮深い

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相手に信頼されていなければ、メリットだけを話すとデメリットを隠していると捉えられかねません。それは人だけでなく対象に対しても同様です。

相手が対象に関して自分である程度判断できる知識を持っていた場合は、デメリットを最初から示した方が信用されやすいです。

さらに、慎重な相手はメリットよりもデメリットを重要視している場合が多いので、むしろデメリットを提示することで判断してもらいやすくなります。

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メリットとデメリットの提示方法

単純にメリットとデメリットをぽんぽん出すだけでは効果が薄い場合もあります。デメリットは、そのデメリットと関係のあるメリットと結びつけることで好印象を与えることができます。

例えば相手の予算より少しオーバーした商品を紹介した場合、相手は値段をデメリットに感じるでしょう。しかし、どんなものにも基本的にデメリットは存在します。

それをどれだけ許容させるかが勝負になります。「欲しい機能が全部あるなら少し高くてもいいや」などと思わせることが狙いです。「値段は高いですがカラーバリエーションは豊富です」ではつり合いが取れてないですよね。