営業は返報性の原理をフル活用しろ

皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
今回は、以前アップした「成果を上げるための営業術」を各項目ごとにアップしていきますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。
多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？
営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。

努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。
実は僕も、ずっと悩んでいました。

というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。
だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。

営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。

でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。

どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。

でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？
スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。

だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。

なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていければと思います。
それではよろしくお願いします！

⑤返報性を利用する

次は返報性を使ったテクニックをご紹介します。

返報性とは、人間が持つ心理作用のひとつであり、人から何かしらの行動を受け取ったとき、「お返しをしなくては申し訳ない」というような気持ちになるという心理作用のことです。
例えば、

・プレゼントをもらったからお返しをしないと申し訳ない。（自分が欲しいと思っていたものではなかったとしても）
・この間仕事で助けてもらったから何かお礼をしよう。
・誕生日を祝ってもらったから今度はこっちがお祝いしてあげよう。
・この人は僕（私）のことを信頼してくれているからこちらも信頼しないと。

などなど、、、
返報性の心理というのは、何もものをもらったから働くというわけではなく、〇〇くれたという行動や、気持ちに対しても働きます。

また、これは本当に小さなものでも効果があり、返報性に関するアメリカの研究では、レストランでのウェイターがお客さんに飴玉を１つ配ると、たったそれだけにも関わらず、そのウェイターのチップの金額が平均して3.3％上昇し、テーブル客1人につき飴玉を2つずつ渡すと、チップの平均金額はなんと、14％も向上したそうです。
アメリカでのレストランにおけるチップの平均相場は全体の料金の15〜20％と言われています。

なので、仮にお客さんが1万円分の食事をしたとすると、飴玉を１つ配った場合には単純計算で約50円〜66円、飴玉を2つ配った場合には約210〜280円チップの平均金額が上がる計算となります。

ここで注目して欲しいのは、飴玉をもらったお客さんは決して飴玉を欲しいと思っていなかったにも関わらず、チップの金額が上がっているという部分です。

私たちは、相手から何かをもらったり、何かをしてもらったりすると、もらったものの価値を正しく判断する前に、「何かをもらったという行為そのものに対してお返しをしたい」「もらいっぱなしは気持ち悪い」と、ある意味条件反射的に思うようになってしまっているのです。

そして、この「お返しをしたい」という気持ちはどんどん蓄積されていきます。

僕は実際にこの返報性のテクニックを活用して、訪問営業の際にチョコレートを１つプレゼントしたり、あえてこちらの話しや資料は渡さず、ひたすら相手の話を聞くことだけをやったりしてきました。

大きなプレゼントや手間のかかるものばかりでは費用対効果も悪く、大変ですが、チョコレートを１つプレゼントするだけだったり、相手の話を聞いてあげるだけであれば簡単に簡単に行うことができるはずです。

自分の時間に対する価値と、コストとの費用対効果を考えた上で、ぜひ取り入れてみてください。

この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。

ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

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