【ビジネス書解説】「コンペ300戦無敗のトップエンジニアが教える　理系の仕事術」

2022年11月17日 11:59

こんにちは。
今回な、井下田久幸さんの「コンペ300戦無敗のトップエンジニアが教える　理系の仕事術」について解説していきます。

はじめに

ビジネスにおいて、運を味方につけて成功を手にする人がいます。
ただ、実力ではなく運で掴んだ成功は長続きしないです。
どこかで必ずボロが出ます。
長きに渡り成功し続ける、勝ち続けるには努力が必要です。
しかもその努力はただの努力ではなく、無駄な回り道をすることがない合理的な努力です。

この考えは、4年にわたってコンペで300戦無敗という奇跡的な実績を持つトップエンジニア兼トップせセールスである「理系の仕事術」の著者、井下田（いげた）さんの信念です。
井下田（いげた）さんが、勝つことではなく勝ち続けることにこだわることでたどり着いた「合理的な努力」を、是非、あなたも身につけてください。

今回の記事では、合理的に結果を出す仕事術を10個解説していきます。
是非、あなたも常勝を手にしてください。
今回の記事を観て参考になった。面白いと思った人は、いいねやコメントを是非お願いします。

Youtubeでも解説していますので、ぜひこちらもご覧になってください。

具体的なアクションプラン

【１個目】　合理的な努力

何か目標を達成しようと思った時、人の行動は4つのパターンに分かれます。
その4つとは「何もしない」「奇策に走る」「途方もない努力」「合理的な努力」です。

まず1つ目の何もしない人は、目標はあるけど、目標を達成するための新たな行動は何も起こさない人たちです。
お金持ちになりたいと願いながらいままで通り働いて、いままで通りに浪費をする人。
仕事で大きな成果をあげたいと願いながら、勤務時間以外は1分たりとも仕事や勉強しない人。
この様な人が、何もしない人です。

次に2つ目の奇策に走る人は、少しでも楽に目標を達成しようと考えて、裏技探しに走る人です。
この行動パターンでは、1度や2度なら、運を味方につけて成功を手にできたとしても、実力不足で成功が長続きしないです。
そして結果的には辛く苦しい人生を送ることになります。

続いて3つ目の途方もない努力をする人は、努力の結果、実力はつくかもしれませんが、結果が出るまで時間がかかることが多いです。
そして、途方もない努力は理に適っていないので、心と体が努力に蝕ま（むしばま）れてしまいます。
スポーツの世界では、理にかなっていない努力を無理に続けると、体を故障して選手生命を絶たれることがあります。
ビジネスも同じで、途方もない努力で心と体を蝕ま（むしばま）れると社会人生命を絶たれてしまうことがあります。

それに対して、4つ目の合理的な努力をする人は、連戦連勝の人生を手にできます。
合理的な努力の結果、再現性の高い勝ちパターンを手にできる。
だから、努力をすればするほど負けなります。
そして正しい努力だから心と体も健康を維持できます。
そのため、常に勝ち続けたいなら、合理的な努力をできる人になってください。

【２個目】　スピードを重視する

大企業とベンチャーでは、戦い方が違います。
その違いとは、大企業は守るべきものがある人の戦い方、ベンチャーは失うものがない人の戦い方という違いです。
大手の場合、既に手にした信頼を守ることが最大の営業活動となります。
それに対してベンチャーは、これから新規開拓をして信頼を得ていかなければいけないです。
そしてベンチャーが新規開拓をして信頼を得るのに一番効果的なのはスピードです。
サービスの完成度よりも、顧客のニーズにいかに速く合致させることができるのかを意識して努力してください。

この本の著者である井下田(いげた)さんの、コンペ300戦無敗伝説の始まりは、試作品である「プロトタイプ」を使ったプレゼンテーションです。
完成品ではなく試作品でプレゼンを行い、それに対するお客さまの追加要望を形にして提供する。
しかも圧倒的なスピードで。
この繰り返しで、コンペ300戦無敗の伝説は作られました。

あなたがベンチャー企業で働いているのなら、完成度よりもスピードを重視して行動してください。
大企業は決済を通すために必要な承認手続きや関係部署との連携で時間がかかります。
ベンチャーが勝つ道は、大手では実現できないスピード感と小回りの良さです。
完成度を高める努力より、行動スピードを高める努力こそ、合理的な努力だと考えてください。

【３個目】　すぐにデモをみせる

お客様の要望に応えるとき、要望を満たす完璧なものを提供するにはどうしても時間がかかってしまいます。
しかも、自分では完璧だと思ったものも、お客様と微妙にイメージがズレているということもあります。
もしイメージがズレていたら、二度手間になったり、破談になってしまいます。
なので、相手から要望をもらったら、完成品を提示するのではなく、デモを提示してください。
最終提案ではなくデモ提案なら、時間と労力を大きく削り落とすことが可能です。

要望をもらったら、まずはすぐにデモ提案。
デモ提案をもとにイメージのズレやや追加要望を確認し、改めてすぐにデモ提案。
そうすることで、大手には実現できないスピード感がうまれます。
大手にはない小回りの良さをアピールできます。
大手とベンチャーは信頼の作り方が違います。
1つの案件に使える時間と労力も違います。
ベンチャーにとって、デモ提案に勝るプレゼンはないと考えてください。

【４個目】　お客様の悩みを因数分解

あなたが合理的な努力で成果を手にしたいのであれば、相手の課題を聞くことに徹してください。
そして、その課題を因数分解して課題解決の道筋を明確にしてください。
因数分解は最強の課題解決スキルです。
因数分解とは一見難しく見えるものをわかりやすく分解していくことです。
多くの企業の営業は、お客様の悩みを聞くフリはしているが、結局は自社製品のプレゼンテーションをするだけで終わります。
そして、お客様は売り手の欲を見抜くプロです。
真剣に悩みを聞いているのか、聞いているフリをしているだけなのか、すぐに見抜く力を持っています。
課題解決をしようとしてくれているのか、商品を売ろうとしているのか、すぐに見抜く力も持っています。
そのためあなたは、売り込みではなく、お客様の課題を聞くことに専念してください。
課題を聞き出したら、その課題を解決することに全力を注いでください。
そして課題を解決するために、課題を因数分解するようにしてください。

課題をクリアする方法を自分自身で把握している人はほぼいないです。
多くの人は、課題をクリアする方法がわからないから課題を抱えているんです。
なので、あなたがまずやるべきことは、課題をわかりやすく噛み砕いてあげることです。
課題を因数分解して単純な要素にわけてあげてください。
それだけで、お客様は目の前が開けて、あなたに心の扉を開いてくれます。
あなたの話に耳を傾けて、購入に前向きになってくれます。
因数分解は最強の課題解決スキルであり、最強のビジネススキルです。

【５個目】　因数分解の中に自社商品を入れ込む

課題の因数分解は習得するまでは、ある程度の場数を要します。
ただ、もし因数分解を身につければ、営業の場面で応用して活用ができ、売り込まずに売れるロジックを組むことが可能です。

例えば、この本の著者の井下田（いげた）さんは、300戦無敗の実績を築き上げる中で、お客様企業の課題解決を行うためブレインストーミングの場を作っていたそうです。
集まる人は、お客様企業の中のキーパーソンとなる方たち。
そして井下田（いげた）さんはファシリテーターとして司会進行役を行います。
ブレインストーミングの流れは、まずは各自に企業の抱えている課題を出してもらう。
そして出てきた課題をグループ分けして整理します。
ちなみにこの時に気をつけることは、あくまでもお客様企業の方の意見を尊重し、ファシリテーターは意見を挟まないことです。
そして課題が明確になったところで、自社製品で実現できるソリューションをお伝えします。
あくまでも売り込みではなく、プレゼンテーション感覚で紹介です。
その後は、グループ分けした課題の解決策を、再度、お客様企業の参加者にディスカッションをしていただく流れでブレーンストーミング終了です。

この方法で井下田（いげた）さんは、自分で自社製品を売り込むのではなく、お客様企業の課題解決をお手伝いする中で、お客様側から自社製品を指名して頂く営業を行なっていました。
因数分解を身につけ、応用することで、ストレスフリーな営業を実現してください。

【６個目】　「４つの不」を取り除く

営業のセオリーでは、お客様と初めて出会い、商談が成立するまでのプロセスで「４つの不」と呼ばれる「不信」「不要」「不適」「不急」を取り除く必要があります。

まず「不信」を取り除くフェーズは信用を得ることが大切です。
そのために「嘘をつかない」「信頼に値する」という印象を植え付けてください。

次に「不要」を取り除くフェーズでは必要性を理解して頂くことが大切です。
ここでは商品説明に加え、解決できる課題、商品の価格や期待できる投資対効果などを伝えてください。

ここまでできれば次は「不適」を取り除きます。
このフェーズでは、他社ではなく自社が適任であると理解して頂くことが大切です。
なのでここでは、お客様企業への敬意や自身のスペック、さらには製品の他社優位性などを伝えてください。

そして最後が「不急」を取り除くフェーズです。
商品の必要性を理解し、購入するなら自社製品と考えて頂いたとしても「いまはいらない」と言われてしまうと商談終了です。
そのためここでは「いずれではなく、いま買った方がいい」と理解して頂く情報や特典を準備してください。

この「４つの不」を順に取り除くことを意識すれば、あなたはコンペ無敗の伝説に近づけます。

【７個目】　戦わずに勝つ

世の中には戦わずして勝つ市場があります。
そして戦わずして勝つ市場をつくるには２つの方法があります。
その２つとは、「パイを大きくする」「時間軸を伸ばして長期視点で戦う」という２つの方法です。

例えば、１つの大きなリンゴの木の下に街がある時、たくさんのリンゴが実っているうちは、さほど大きな争いは起きないです。
ただ、リンゴの数に限りがある。
そして、リンゴがどんどん減ってきていることを理解した時、人々は争いを始めます。
ただこの時、リンゴを育てて、複数のリンゴの木を育てることができたとしたら争いは起きないです。
そして、いま目の前にあるリンゴの木は時間をかければまた実ると理解できた時にも争いは起きないです。
そのため、争いで勝つ力を持つことも大切ですが、争いに巻き込まれない市場を見つける、もしくは作り出す力も必要です。

ビジネスにおいて、争いの少ない市場を作り出す時、オススメの方法は潜在ニーズへの訴求です。
お客様が既に自身で欲しいと感じている顕在ニーズはライバルが多いです。
ただ、潜在ニーズに関してはライバルが少ないです。
是非、潜在ニーズを発掘する努力をしてください。

【８個目】　担当者への気遣い

会社員も一人の人間です。
会社員として仕事をしているとはいえ、会社利益と共に、個人利益を考えても仕方がないです。
お客様企業との商談では、商談に関わる担当者の利益も満たせる提案を意識してください。

BtoBのビジネスでは、候補となる類似製品を並べた比較表を作成して検討するのが一般的です。
比較表に並ぶ項目は、「金額」「性能」「必要とされる主要な機能」「アフターフォロー」など多岐にわたります。
そしてこの比較表を作るのは大抵の場合、企業の決済者ではなく担当者です。
担当者は比較表を作成し、結論、どの企業の製品が自社に合っているのかをレポートにまとめて上申（じょうしん）します。
そのため、コンペで勝つためには、担当者のレポートで自社製品をお薦めしてもらうことも非常に重要です。
あなたがコンペで無敗の実績を築きたいのであれば、担当者利益を明確に伝える努力を怠らないでください。
BtoBのビジネスでは、企業だけでなく、企業と個人２つのメリットを示す必要があると意識してください。

【９個目】　先手必勝で依存させる

近年「フリーミアム」というビジネスモデルが普及しています。
「フリーミアム」は無料ゲームの課金をイメージすると理解しやすいビジネスモデルです。
まずはお客様に無料でサービスを受けて頂く。
そしてサービス体験で商品使用のメリットを感じた方に、さらなる追加分を購入して頂くビジネスモデルです。
そしてこの時、意識すべきことは無料体験するお客様が「いかに楽をできるのか」です。

人は一度、楽な体験をしてしまうと、お金を払ってでも楽な方向に流れたいと考えてしまいます。
無料で何日もかけてレアな武器をゲットするのではなく、課金で簡単に、レアで強力な武器を手に入れたくなります。
食事の宅配サービスを一度体験したら、少し金額が高いとしても宅配を注文してしまいます。
自分でお店に足を運ぶより、数百円のお金を払ってしまいます。
この「楽」を体験させる「フリーミアム」というビジネスモデルを意識することで、あなたはお客様企業を依存させることが可能です。

例えば、お客様企業への提案書とは別に、社内上申用（しゃないじょうしんよう）の資料作成も手伝ってください。
これにより、担当者は上申用（じょうしんよう）の資料作成に対する「楽」を体験することになります。
そして一度「楽」を体験してしまったら、他社の提案を受けた際、上申用（じょうしんよう）の資料作成がいままで以上に大変に感じるようになります。
その時、あなたの顔が担当者の頭をよぎります。
そして後日、あなたが上申用（じょうしんよう）の資料を改めて準備した状態で目の前に現れたら、担当者はあなたを特別視するようになります。
他にも市場調査のお手伝いや、他社資料のまとめなど、内容は何でも構わないです。
とにかく担当者に「楽」を体験してもらうための努力を怠らないでください。
プレゼン資料を完璧に仕上げる努力より、担当者に「楽」な体験をして頂く努力の方が合理的な努力です。

【１０個目】　右脳と左脳を刺激する

ビジネスでは、ロジックだけでは語りきれない「目に見えない力」によって商談が成立することも多々あります。
価格、性能、投資対効果など、理屈だけで考えると自社よりも他社の方が優位な場合も恐らくあります。
そんな時にも商談で負けない人が、無敗伝説を築くことができます。
そしてこの時、意識すべきことが、右脳と左脳を刺激することです。

まずは自社商品と他社商品の比較や分析など、ロジカルなことはお客様の左脳を刺激します。
さすがにここで、大きく他社商品より劣っていたら勝負にはならないです。
ただ、大きな差はない。
少しだけ自社が劣っている程度であれば、まだ勝負はできます。
あなたの情熱や熱意、気合根性、このような一見古臭く感じてしまうような努力がお客様の右脳を刺激します。
お客様からの要望は、一旦持ち帰って社内で要望を満たすのが一般的だと思います。
そんな中で「なんとかします」と即答する営業がいると、お客様は心が動きます。
そして本当になんとかしてきた時、お客様は感動を覚えます。
商品性能の差は、自社と他社の力の差なので短期間で埋められるものではないです。
しかも、あなた個人の力で埋めることは不可能です。
ただ、その差をひっくり返す右脳への刺激、感動はあなたの努力で作れます。
古臭いと思うかもしれないです。
スマートじゃないと感じるかもしれないです。
ただそれでも、情熱や熱意、気合根性を表に出す努力こそ、実は合理的な努力だと理解して実践してください。