【ハーバード流交渉術】交渉とは相互の利益を探し求める行為〜書籍紹介⑧〜
【超要約】
交渉とはいかに相手の意見を押しつぶして自分の意見を押し通す行為ではなく、相手と自分の利益になるところを探し続ける行為である。
交渉の目的は相手に勝つことではなく、相手との最高の着地点を目指すことである。
こんにちは。ジェネラリスト大学生です。今回は『ハーバード流交渉術』をもとに交渉とは何かという話をしていきます。
交渉と聞くと「いかに相手を騙すか」「いかに自分の意見を押し通すか」など考える人が多いと思います。以前までは、私もこのようなイメージを持っていました。
しかし、そうではありませんでした。
交渉とはいかに相手とWin-Winになれるかを目指すような、とても優しいものであると考えるようになりました。
このように考えた理由についてまとめていきます。
交渉とは相互の利益になる結果を探し続ける行為
冒頭でもお話しした通り、交渉とは「相手をいかに騙すか」「いかに自分の意見を押し通すか」など勝ち負けを競うものではなく、「いかに相手とWin-Winを築けるか」ということです。
どちらかが勝って、どちらかが負けるということは、必ず負けた方に遺恨が残ります。
反対にどちらにも利益があるような結論が出せることができたら、永続的に有効な付き合いができるでしょう。
ここで間違えてはいけないことが、半分こするような、どちらも折れる妥協点を見つけるということではありません。どちらの利益も最大にすることが目的です。
粘り強く交渉を続けて、より高次な結論を出すことが良い交渉です。
「パイを奪い合うのではなく、パイを大きくして分け合う」ということです。
「ビジネスの現場ではそんな甘い考えは言ってられないんだよ！」と怒られるかもしれませんが、私はこれに尽きると考えます。その理由について、まとめていくので、もし反論がありましたら、コメントにてお知らせください。参考にしたいです。
ここである交渉の一例を見てみて下さい。
【本当にあなたの欲しいものはオレンジ？】
あるところにAさんとBさんがいます。そして、二人はスーパーマーケットにいます。そこに1つのオレンジがありました。するとAさんが
「ここにあるオレンジが欲しい」
と言いました。するとBさんも
「私もオレンジが欲しい」
と言いだしました。しかし、オレンジはひとつしかありません。
ここから交渉が始まります。
Aさんはなぜこのオレンジが欲しいのか論理的に説明します。Bさんも負けじと自分の欲しい理由を列挙していきます。最初の方は建設的に話し合っていましたが途中から、お互いを罵倒するような言い合いになってしまいました。
こうなってはどうしようもありません。最終的にBさんが折れる形になり、Aさんが強引にオレンジをもらい。BさんはAさんを一生恨み続けることになりました。
ビジネスではこのような交渉が往々にしてあるでしょう。
・どちらかが折れる
・どちらかに遺恨が残る
・力関係が明確になってしまう
・どちらかの利益が極端に大きくなり、相手は食い潰されてしまう
このような交渉は良くない交渉です。このAさんとBさんのオレンジでの交渉からどんな交渉がいいのかを解説していきます。
まずは、Win-Winを探すマインドを持つ
これは頭では分かっていてもどうしても、行動に移せないポイントだと思います。これは頭で理解するより、実際に体験してみることが大切であると思います。
このWin-Winの最大の利点は単純なのですが、「どちらも勝っている」というポイントです。単純のようで意外と奥が深いです。
誰しもが相手を蹴落としてでも自分の利益を優先したいと考えているから、うまくいかないのだと考えます。しかし、その先には両方利益を享受できる案があることが意外と多いです。
営業の例を出します。営業マンはいかにして自分の利益を出すかを考えます。一番簡単なのは、いかにして相手に高く買わせるかを考えることです。ここから、生み出す答えは「相手をいかに騙すか」になってしまします。そうしてしまうとお客さんは、騙されていることに気づいた瞬間に関係は崩れてしまいます。
そうではなく、Win-Winを考えている営業マンは、多少値段を抑えてでも、お客さんが喜ぶようにすることに徹します。その目的はWin-Winの関係を築くことです。Win-Winの関係が築ければ、自社の他の製品もその営業マンから買ってくれるでしょう。そうすることによって、前者よりも多くの利益が見込めるでしょう。
キーワードとなってくる言葉が「持続的な関係」です。
オレンジの例で言うと
オレンジが欲しいと双方の意見がかぶったところで、両方の利益になるような方法を考えると言うことです。
それは、「半分づつにするのか」「今は片方に譲り、次のスーパーでもう片方がもらうのか」はたまた違う案か・・・。
理解される前に理解することが大切
交渉するにはまず、相手を理解することが大切です。「相手の本当の目的は何なのか」「なぜ欲しいのか」「実は何が欲しいのか」など。この原則は世界的ベストセラー『７つの習慣』でも書かれていることです。
ダメな人はまず自分の意見を理解してもらおうとしてしまいます。Win-Winの関係が築けないだけではなく、相手の心を閉ざしてしまう可能性もあるのです。
そうではなく、まずは相手を理解するのです。まずは相手の欲しい結果を聞きだします。なぜ欲しいのか、何が欲しいのか、目的は何かとことん詳しく聞いていきます。そこから自分の意見とする合わせて、Win-Winとなるような結論を導き出しましょう。
オレンジの例で言うと
Aさんにオレンジが欲しい理由を深掘りして行ったところ、オレンジでジャムを作りたいみたいだ。それならオレンジの皮だけでもいいんじゃないか？
Bさんのオレンジが欲しい理由は果実を食べたい理由で、本当に欲しいものは中身のみです。
第三案を見つける
オレンジの話の結論が見えてきましたね。オレンジの話の結論は
Aさんはジャムを作るために皮だけもらい、Bさんは身の部分だけもらいどちらも幸せになりました。
と言うことです。話し合う前に安易に折衷案として、オレンジを半分にしようと考えていては、この案は生まれていないと思います。
お互いの意見をしっかりと聞き合い、理解し合い、Win-Winの結論を根気強く探しあった結果このような結論が生まれるのです。
実際の現場ではこんな極論はありませんが、これに近いことが往々にしてあるはずです。ぜひこれらのプロセスを頭において、第三案を見つけようと根気強く交渉してみて下さい。
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