No.51、52：これを知れば相手はいちころ！周りの目も変わる！ちょっとテクを身に付けるだけでいいんです。

Yanjii（ヤンジイ）

2024年1月10日 11:41

■できれば、最初の　基本ページ　をさらっと見てください。

今回のワンポイント⇒

５１、一言集：「イエス⇒アンド法」

常道

ヨッ、お疲れさん！

余談：年度変わりや新年になると、会社や上司の言動に変化が出てこないか？
（１年出し続けたワンポイントなので、時季外れの際は無視してね。）

これは、ひとつに決算書に載る、数字を意識してのことだ。

資金の調達には、上場していれば株式が、銀行や投資ファンドなどを利用の場合はＢＳ（貸借対照表）、ＰＬ（損益計算書）の数字がモノを言うわけで、特に年度末の数字は、来年度の成長率を占う上で、大変重要な指標となります。
経営上の季節感も社員には大変影響する！

成長して来ると、会社の成績表である、ＢＳ・ＰＬを読めるようにしておくと、周りの言葉に惑わされず、冷静に自分の会社の分析ができるようになり、何がプラスで、マイナスなのかが見えてくる。・・・このあたり結構大事だ。

頑張って、勉強しよう。

今回のワンポイント⇒

５１、Ｐ話し：一言集「イエス⇒アンド法」

【参考原理】

よく聞くと思うけど、セールス話しのテクに「イエス⇒バット法」というのがあるが、あれは、使い方を誤ると、感情を逆なでしたり、結局堂々巡りで進展がない。

その相手に、違う考えや思っていることを話しする場合、相手の自尊心とプライドはしっかり認めてあげて、優越感を味あわせることが重要です。

「なるほど、大変勉強になりました。よく理解できました」っと。いい気持ちにさせておいて、反論したい気持ちを、グッと押さえ、動き出した車を押し戻すように、ゆっくりと、「少しだけよろしいでしょうか。こういう考え方はどうでしょう」とか「実は、こんなこと(モノ）もあるのですが」とあくまでも、相手を立てておいて、相談するように、問いかけてみるわけだ。

これを、「イエス⇒バット」のように反論するのではなく、「イエス⇒アンド法」という。・・・これ、上司先人も意外とできない。チャ～ンス！

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【解説】

これに、よく似たテクを以前からいくつか教えていると思うけど、どれも、共通しているのは、決して相手を否定せず、優越感を与えて、違う意見も冷静に受け入れてくれる体制を作っているところに、ポイントがある。

何度も言うように、人は自分を受け入れてくれた相手には、従順になり、こちらのことも受け入れてくれるようになるのだ。

だから、昔から使われてきた、「イエスバット」では、相手を言い負かすようなイメージが強く、上手に使わないと、逆効果なのが理解できると思う。

「論破する」という言葉があるが、あれも、言い負かすという色が強く、相手にはあまりいい感情は残らない。

今後は、このことをよく頭において、言葉を選びながら、間をしっかりと取って、会話してみよう。

ここで一言！これらのようなテクを勘違いをしてはいけない。

ここで、伝授しているテクは、契約を取るため、物を売るためのテクではない。

いかにして、「契約をする気にさせるか、モノを買いたい気にさせるか」「信頼と尊敬されるか」「あなたを受け入れる気にさせるか」・・・だ。　

似たようなもので、似ていない！

何度も言っているが、詐術を使って、催眠商法のように「気がついたら、契約してしまった」などという結果を生むためではない。

あくまでも相手が、自ら「○〇したい、欲しい」という気にさせてこそ、プロのテクというものです。

そして、ＣＳ（カスタマー・サティスファクション：顧客満足）を植え付け、安易な理由でキャンセルされたり、クレームをもらったりしないように、紹介を出してくれるような、フォローをする。

そして、その人に、自分の分身となってセールスしてくれるように、喜びを与える。

　⇒ここまで、完成させてこそ一人前の営業マンといえる。

常に、理想の営業マンの姿をイメージし、言動しましょう。

今回は以上です。
頑張ってください！

Good ruck!

今回のワンポイント⇒

５２、一言集：「まとめてイニシアチブ」

要領よく

ハ～イ、お疲れさん！

「年度末で忙しい～の、年度があけてから」だの、この時期特有の断り文句が自分の気持ちまで、ネガティブにしてくれる。・・・よね
（季節の相違は勘弁してね）

でも、この時期でも、好調な人は必ずいる！

今からでも・・・（モノにもよるが、1ヵ月勝負の商品なら、５Ｗ２Ｈ（いつどこで・・・）考え直し、すぐに種まきして、〇月に刈り込む。七転び八起き！

営業（人生も）はこの繰り返しだから、今からでも遅くない。「こういう時だからこそ・・・」に繋がる話しをよく考えよう。

例えば、年度末特別価格とかサービスとか限定商品とか、おまけをつけるとか、とにかく、限定話しが一番効果的。それも、思い切ったスペシャルで。

なぜなら、コンペチター（競合他社：ライバルの意味）も同じことを考えているからだ。　ライバルに引けを取るな！。

他社（ライバル）の動向をしっかりリサーチし、盗む（パクる）のも「○」である。

こういう時期は、面倒くさいことをいかにクリアするかが決め手になる。

頑張っ！

さて、このワンポイントも、いよいよ最後だ

今回のワンポイント⇒

５２、Ｐ話し：一言集「まとめてイニシアチブ」

【参考原理】

比較的大勢で会議をすると、いろんな意見が飛び交い、時間だけが経過する。そんな中、要領のいい人は、意見を求められたとき「今までの、みなさんの意見をまとめると、・・・ですね」とやる。すると、なぜか、効果抜群で、注目される。

会議全体の９割りの時間が過ぎたころ、まとめたように、出席者全員の妥協案を出すと、残りの1割の時間で一気に決議する。

よーく考えると、アナタの会社でもこういう会議が多いはず。

交渉術に９：１の原理　というのがあり、このパターで決まるケースがほとんどだ。

うまくまとめて、イニシアチブ（主導権）を一気に取る。

これを、営業活動に利用すると・・・

★何度か訪問（対面）をして、そろそろ結論を出したいころに、

★何度か、訪問（会った時）して得た情報をまとめ・・・「何度か訪問させていただいて、私なりにまとめた結果（またはデータ(情報）があるのですが・・・」とか

★「何度かお会いして実は私も○〇さん（様）と同じ考えなのですが、さらに、ある点を付け加えると・・・」などといって関心注意を引き交渉に入る。

大概、アポイントが取れるか話しを聞いてくれるはず。・・・効果が高いテク。

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【解説】

ここでポイントになるのは、心理もそうだが、「まとめてみると・・・」という、私が、よくいう「ＦＯＲ　ＹＯＵ」を理解させる話しです。

「契約だけを取りたくて、訪問している」といったような打算的な、営業マンのイメージを拭い去る。

「冷静に判断してきた」「客観的に分析してみた」とかのように、自分は有能でガツガツしていないことを印象付けるのです。

相手は、「結局どういうことになるのか」「ほかに何があるんだろう」とかなんとなく、もやもやしていた点をクリアにしてくれそうな期待感をアナタに抱くようになる。

そして、「一度しっかり聞いてみようか・・・」と、自分にメリットがありそうな話しを期待するわけだ。ゆえに、アナタが主導権を取りながら交渉を進行できるという事です。

このテクはかなりインテリジェンスで、かっこいいテクです。

普段でも、このテクをうまく使いこなすと、アナタに対する、期待感と信頼、尊敬につながり、好感度はグッと高くなるでしょう。

今回は以上です。
頑張ってください！

Good ruck!

【項目目次】

■基本編

１、顔作りから
 ２、ルックス＆アピアランス（見た目）
３、ルックス＆アピアランスの２　シャキシャキ
４、ビジネスマナーその１：やはり挨拶から
 ５、ビジネスマナーその２：名刺を大切に扱う
６、メモで自分を改造する　重要！
７、おじぎで差をつける
８、情報収集の手段を持つ
 ９、言葉遣いで品格作り
１０、ターゲットを常に意識する
 １１、自分の境目判断チェック！
１２、営業マンの正しい考えと心構え
 １３、ニーズを知る　その１
１４、ニーズを知る　その２
 １５、営業活動の骨組みと進め方：概要
１６、営業活動の骨組みと進め方：詳細

■ここからテクニックと管理編

４７、ＰＴ：一言集：「今回はどれくらい」
４８、ＰＴ：一言集：「一見・・ですが・・実は」
４９、ＰＴ：一言集：「何でも、言ってください」
５０、ＰＴ：一言集：「○〇（様）のお立場なら・・」
５１、ＰＴ：一言集：「イエス⇒アンド法」
５２、ＰＴ：一言集：「まとめてイニシアチブ」

５３、秘訣法則特集「AIDAC/SASの法則」
５４、秘訣法則特集「相手を分身にする法則」
５５、秘訣法則特集「感動、喜びの基本研究」
５６、中級戦略編「見込み客リスト」
５７、中級戦略編「マーケットを攻略する」
５８、中級戦略編「マーケットを拡大する」
５９、中級戦略編「今の己を知る」
６０、中級戦略編「今と将来の己を知る」
６１、中級戦略編「今と将来の己を知る２」
６２、「最終回オヤジの総まとめ」

「目からうろこ」の内容がたくさんあるのでお楽しみに！

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