No.57、58：これを知れば相手はいちころ！周りの目も変わる！ちょっとテクを身に付けるだけでいいんです。
■できれば、最初の 基本ページ をさらっと見てください。
今回のワンポイント⇒
５７、中級戦略編「マーケットを攻略する」
地元民になる
ハイ、お疲れさま！
普段の休日や連休は家にいる人も多いはず。
家にいる。ということは、
本読んだり映画を観たり、ダラダラしたり・・・と、比較的どうでもいい時間をすごしている人も多いということだ。
アナタの、アプローチの仕方ひとつで、普段は門前払いになるところも、耳を貸してくれたり、普段いない主人や留守宅の人に会える事も多くなるわけだ。 だから、チャンスなのです。
荒てる市場でも、一度も聞いたことないとか、こんな人が世の中にいるんだと、思えるぐらいいい人に会ったりと、結構、驚きがあるぞ。
みんなが休んでいるときに働いているんだから、何か成果をモノにしよう。
そんなこんなで、今回は、マーケットについて語ってみよう
各ワンポイントはクリアしていますか？
結構面倒でしょ？そう、じっくり考えるって、スピード時代に生きる、私たちには、ほんとうに面倒くさい。10年一昔のころに生きた人は、振り返る時間が一杯あったから、それが簡単にできたし、深く考えることも可能だった。いまは、目先がコロコロ変わるから、それも難しくなる原因。
ま～、とりあえず目標もハッキリしたところで、初級で、話せなかった部分を少しずつ、掘り下げてみよう。
今回のワンポイント⇒
５７、中級戦略編「マーケットを攻略する」
【解説】から
マーケットといっても、各種業界の話しとは違う。そんな経済学のようなモノは、他で、習えばいい。
いま、アナタが攻めている、市場（地域、人）はどんな市場（地域、人）なのかをしっかり知ること。
私は、釣が好きだが、当然釣りに行く前に、行こうとする釣り場の情報は多ければ多いほどいい。下調べは大事だ。
先入観が邪魔をすることがあるので・・・って人もいるが、一理あるが、魚がいなければ、無意味だ。ある程度の情報は絶対に収集すべきである。
ここで言う情報とは事実としてのデータです。うわさや個人的な感想など、メンタルが左右している情報はとりあえず、無視しよう！そうじゃないと、それこそ、先入観が言い訳に変わる。
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【実践案】
・見込み客が出やすいか？出にくいか？これは一種の感とか雰囲気だ
自分の印象がネガティブに始まるか、ポジティブに始まるかで第1歩が違う。
・先人たちは、何回ぐらい？いつごろから攻めているか？
・既契約者はいるか？数は？その人はどこに？何を？いくらで？契約したか
・他社での契約状況は？
・同業他社にどのくらい荒されているか？そうでもないか？
・業種を問わず、訪問販売が多いか？少ないか？
・電話でも、かなりアプローチされているか？そうでもないか？
・ＤＭなどはどうか？
・どういう人種が多いか？年齢層？職種？地元出身？転入組み？
・老若男女の人口比率は？
・ 昼の人口は？夜の人口は？
・ 一戸建てと集合住宅(アパートやマンション)の数？
私が知りたい、「調べなくちゃな～」と思う、情報はこんなところかな・・・
細かいところを絞り出せばまだあるだろうな。
少なくとも、このぐらいのことは、前もって調べられる事は調べ、回らないとわからないことは、常に意識して回る。
どこで調べるの？先人・上司に聞く。会社のデータを調べる。タウンページやネット、役所、地元の喫茶店や飲食店でなんとなく聞く。
交番所でこのあたりは・・・、などと気楽に聞く（ちゃんと身分は明かしてね）
古くから住んでいそうなお宅やお店で聞く。（酒屋や八百屋、魚やなどお店。不動産、地主さん、お寺、理美容院（できれば、その地域を長く回りそうなら、そこを利用しろ）など
★リサーチするときは、そこでは、アプローチをしたり、商売っ気は出ない。じゃないと口を開かなくなる。
自分だけのマーケットリストを作成し、何度もにらめっこしてヒントを探る。アナタが、よほどの馬鹿じゃなければ、どんな仕掛けで、どんな餌で、どこを いつごろ・・・など、５Ｗ２Ｈが見えて来るはずだ。
自分で、さらに項目を搾り出して、いつも持ち歩けるようにつくる。すると、その日の目標や行動指針もハッキリしてくる。日報に書くことに悩まなくなる。
今回は以上です。
頑張ってください！
Good ruck!
今回のワンポイント⇒
５８、中級戦略編「マーケットを拡大する」
人は複雑
ハイ、お疲れさま！
特に、外回りを主体に活動している人は、どこに何があって、どこの誰が何をしていて、どんな人で・・・なんていう。情報は誰よりも知っておく必要があるよね。これは、今のアナタのレベルでもできることだから。
また、その地場（地元）の人間しか知らない、超ローカルなことを知っていると、それだけで、その地域に打ち解けやすいし、認めてもらいやすいということだ。
アナタ自身、どんな人に心を許せるか？を考えると、よくわかるだろ・・・
今回は、市場を何倍にも拡大させる考え方を教えよう。
営業マンという人種は、どちらかというと、データに基づき、先入観でモノを判断する人が多いように思うが、大変危険な考え方です。
今回のワンポイント⇒
５８、中級戦略編「マーケットを拡大する」
【解説】から
それは、何度も言うが「人」の感情は常に一定ではなく、「ＴＰＯで変化する」ということを忘れがちです。
その人を分析するとき、年齢や職業など、データ的な要素で分析する事が多いが、これだけでは、十分とはいえない。
アナタも、Ａさん、Ｂさんも、機嫌がいいとき、悪いとき、うれしいとき、悲しいとき、食欲があるとき、ないとき、さびしいとき、誰とも会いたくない、話したくないとき、逆もあるでしょ。
その人を分析する「時」の要素もある。
春夏秋冬（四季）、月（記念日がある、ない）、何週目、曜日（休み前と後）、朝、昼、晩、夜中、 例：野球好き（巨人が勝った、負けた）など・・・
こういう考え方に立つと、ＡさんＢさんは同じ人でも一人じゃないことがわかるね。
その人の中には、何種類もの人がいて、昨日の朝、会った人と、今日夕方に会った人は決して同じ人ではない可能性のほうが高いという事です。
⇒この考え大事
「人は、ＴＰＯで、変化する」！
これを知ると、「Ａさんは、ああいう人だから・・・」「Ｂさんは、契約しないよ・・・」などと、決め付けていいですか。
先人はダメでも、アナタが契約を取れたり、2ヶ月前には、門前払いだったのが、今日は、じっくり聞いてくれた。なんて、よくあること。
人が変化するだけ、その市場も、何倍にも使えるということです。
例：巨人ファンの人に・・・
参考話し：「先週は、巨人が負けた直後だったので、怒られましたが、今日は、完勝でしたね～、・・・今日は少しは、お話しを聞いていただけるのではと思い、お伺いしました・・・」と切り出すと、営業マンの可愛げも出て決して、門前払いにはならないはずだ。
うまい人と下手な営業マンの違いは、こんなところに現れる。
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【実践案】
決して、ちょっと回っただけで、その人やその市場がわかったような、気にならず、その人とその市場を何種類、発見出来るか・・・？くらいの気持ちで、その人や地域の情報（個別データ）に「訪問時間や時期」をプラスして、市場をいろんな角度から、攻めて見る。
今回は、「マーケットを拡大する」には？ をワンポイントに、見込み客リストとにらめっこし、ここには「今度はいつごろ、何日後、何時ごろ、どういうワンポイントで、・・・」などと、きちっと計画を立てて行動する。機嫌がいいことを祈って・・・ね！
日報に書くとき、場当たり的に、思いつきでやる仕事では実らないし、執念や達成感もなくなる。だいたい、それでは仕事が面白しろくない。
ちょっとでも、目標もってあれころ考えていると結果も見えてくるものです。
たまには、カワイコちゃんやかっこいい人と会うとか、仕事と直接は関係ないワンポイントで会うのもいいかも・・・せっかく、外に出ているのだから、そういう楽しみがあっても、自然だね。
くれぐれも、ハメをはずし過ぎないように！
「人も市場も変化する」これを、身につければ、何度でも、手を変え、品を変え訪問することができて、市場はやり方で、何倍にも拡大する。・・・
このワンポイントは、プライベートでも生かされると思います。１度や２度のアタック・失敗であきらめない。人の感情は、アナタが思っているほど、深刻ではない。
「この間は、きっと不機嫌な時だったんだ」と思うべし！
とかく、人間はネガティブな結果を引きずる習性があるが、ここも、七転び八起きです。
チャンスは、いくらでもある。
今回は以上です。
頑張ってください！
Good ruck!
【項目目次】
■基本編
１、顔作りから
２、ルックス＆アピアランス（見た目）
３、ルックス＆アピアランスの２ シャキシャキ
４、ビジネスマナーその１：やはり挨拶から
５、ビジネスマナーその２：名刺を大切に扱う
６、メモで自分を改造する 重要！
７、おじぎで差をつける
８、情報収集の手段を持つ
９、言葉遣いで品格作り
１０、ターゲットを常に意識する
１１、自分の境目判断チェック！
１２、営業マンの正しい考えと心構え
１３、ニーズを知る その１
１４、ニーズを知る その２
１５、営業活動の骨組みと進め方：概要
１６、営業活動の骨組みと進め方：詳細
１７、プレゼンの進め方：ステージセット
１８、プレゼンの進め方：話しのネタ
１９、プレゼンの進め方：デモ（商品説明）
２０、プレゼンの進め方：名前の連呼
２１、プレゼンの進め方：テストクロージング
２２、プレゼンの進め方：条件提示
２３、プレゼンの進め方：クロージング（結び）
２４、プレゼンの進め方：クロージング（応酬話法）
２５、プレゼンの進め方：クロージング（応酬話法２）
２６、プレゼンの進め方：クロージング（見えない心理）
２７、プレゼンの進め方：契約について
２８、プレゼンの進め方：魔法の杖
２９、客宅から帰るときについて
３０、契約後の言動と処理について
■ここからテクニックと管理編
３１、ＰＴ：話法の原理原則：「感情のコントロール」
３２、ＰＴ：話法の原理原則：「飛躍の原理」
３３、ＰＴ：話法の原理原則：「ドミノの原理」
３４、ＰＴ：話法の原理原則：「緩急の原理」
３５、ＰＴ：話法の原理原則：「限定期限の原理」
３６、ＰＴ：話法の原理原則：「共通目線の原理」
３７、ＰＴ：話法の原理原則：「捨石の原理」
３８、ＰＴ：話法の原理原則：「値打ち付けの原理」
３９、ＰＴ：話法の原理原則：「置き換えの原理」
４０、ＰＴ：話法の原理原則：「くすぐりの原理」
４１、ＰＴ：話法の原理原則：「娼婦の原理」
４２、ＰＴ：話法の原理原則：「錦の御旗の原理」
４３、ＰＴ：話法の原理原則：「泣きの原理」
４４、ＰＴ：話法の原理原則：「ハッタリの原理」
４５、ＰＴ：話法の原理原則：「脅しの原理」
４６、ＰＴ：話法の原理原則：「イニシアチブ奪回」
４７、ＰＴ：一言集：「今回はどれくらい」
４８、ＰＴ：一言集：「一見・・ですが・・実は」
４９、ＰＴ：一言集：「何でも、言ってください」
５０、ＰＴ：一言集：「○〇（様）のお立場なら・・」
５１、ＰＴ：一言集：「イエス⇒アンド法」
５２、ＰＴ：一言集：「まとめてイニシアチブ」
５３、秘訣法則特集「AIDAC/SASの法則」
５４、秘訣法則特集「相手を分身にする法則」
５５、秘訣法則特集「感動、喜びの基本研究」
５６、中級戦略編「見込み客リスト」
５７、中級戦略編「マーケットを攻略する」
５８、中級戦略編「マーケットを拡大する」
５９、中級戦略編「今の己を知る」
６０、中級戦略編「今と将来の己を知る」
６１、中級戦略編「今と将来の己を知る２」
６２、「最終回オヤジの総まとめ」
「目からうろこ」の内容がたくさんあるのでお楽しみに！
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