No.43、44：これを知れば相手はいちころ！周りの目も変わる！ちょっとテクを身に付けるだけでいいんです。
■できれば、最初の 基本ページ をさらっと見てください。
今回のワンポイント⇒
４３、必殺話法：「泣きの原理」
結果的に客のためと知れ
ハ～イ、こんにちは！
企業で最前線にいるのが営業マンであり、そう、アナタです！
おそらく、会社でも同じような挨拶を聞くことになると思うけど、「会社の命運はアナタたち掛かっているといっても過言ではない」。
近年は、大企業はともかく、中小個人は胃が痛くなる経営陣が大勢いることだろうね・・・かわいそうに・・・トホホ
私も、かつて経験しているだけによ～くわかる。
それゆえに、アナタたち第一線にいる人に期待が大きくなり、うるさくなる。会社本体がつぶれたら、そこにぶら下がっている、アナタやその家族に至るまで、すべて、路頭に迷うことになる。
優秀な経営者ほど、会社をつぶすということは、いかに、重大な影響を及ぼすかを意識し、なんとしても乗り切ろうと、自分にも社員にも厳しくするはずだ。
アナタから見たとき、すぐ上の先人・上司・経営陣・社長などがどのような言動を取るかよ～く観察しよう！今の会社がアナタにとって、将来的にも大切な会社かどうかが見えてくるはずだ。
新年や年度替わりは特に、その気持ちと志（こころざし）がハッキリ見える時期だ。真剣みが見えない組織なら、見切りをつけることも重要です。会社は、学校ではない。
アナタに、もしものことがあっっても、生活までは面倒見てくれない。自分の道は自分で作る。自分の身は自分で守る力を今身につけよう！
それを判断するのも、能力のうち
さて本題だけど、今回も去年の続きからになるが・・・
今回のワンポイント⇒
４３、ＰＴ（ポイント話し）：「泣きの原理」
【参考原理】
この原理は、ちょっとせこいやり方だが、こういうのに弱い人が結構いるのは事実で使わない手はない。
話しは、強気にカッコよく攻めるだけでは能がない。
例：ある自動車の営業マンが、薬品メーカーにまとまった台数を売り込もうと、総務部長をたびたび接待してはいたが、なかなか「ウン」と言ってもらえないので、思い切って本音で泣き落としをはじめた。
「今日、上司に言われました。『最近、ずいぶん接待費を使っているようだが、女遊びでもしてんじゃないだろうな！？』って。この話しが、まとまらなければ追及されて下手したら首になります。」
このことが奏（そう：効果的で）して、その日のうちに契約になったという話がある。
これを「泣き落としの原理」という
【解説】
これは、相手の情に訴える原理だ。
わかると思うけど、当然効果を挙げるには、事前に接待とかで恩を売っておかないとダメです！ なんにも相手に与えてもいないのに、「しょうがない、何とかしてやるか」という気持ちにはさせられないからね。
相手が、「コイツにも結構金を使わせたからな～」とか「ずいぶん世話になったしな～」といった気持ちを待たせなくては、成功はしないよ。
注意することは、うまくいかなくても、めめしく「・・・したじゃないですか～」などと、恩を売る言い方は、逆切れされるから注意しよう。
義理や恩は相手が感じるものであり、自分から売り込むものではない。・・・ヘタクソはよくやるんだ、これは相手を不快にさせて、ちゃんちゃんだね。
あまり感じてない相手に感じさせようとするときは、「あくまで下から、甘えるように」泣き落とせ。「部長～、・・・したじゃないですか～そろそろ・・・」って感じ。
すると、「しょうがないな～」と続くよね。
話しって歌と一緒でリズムがある。自分の言い回しで、相手の反応が変わる。まじめに言えば、まじめな答えが返ってくる。甘えていえば、情交じりのやさしい返答が来る。
このあたりが、重要なポイントだね。
それと、ここでちょっと付け加えておきたいのが、プレゼンの時にも触れているが、相手の返事を待っているだけでは、いつまで経っても、いい返事はもらえない。
相手も、その気はあっても、自分から「よし、契約してやろう」とはなかなか言いだせないもの。だから、こちらが「そろそろ、どうでしょう・・・」と相手に返事を促し、きっかけを与えてあげる必要がある。
すぐに、返答してくれなかった理由を後から聞くと・・・
「何度も会っているけど、『契約してくれって』、全然言わないから・・・」なんて人も意外と多い。
契約を取ることを目的に来ているのはわかっていても、返事を問われないと、支払や責任が伴うものは、誰でも先延ばしたいのが人情ってもんだ。アナタもそうじゃない？・・・
私は、いま、風邪を引いて、寝込んではいないが、ず～とのどが痛く、鼻が通らない。「インフルではない！」 まったく、しつこい風邪だ。
外回りは、健康管理が大変だね。芸能人と同じで客の前に出たら、常にベストフェイスを作らなくちゃいけない。
デスクワークだと下向いて仕事できるけど。営業マンは電話でも外でもそうはできないからね。
今回は以上です。
頑張ってください！
Good ruck!
今回のワンポイント⇒
４４、必殺話法：「ハッタリの原理」
これも、相手のため
ハ～イ、お疲れ様！毎日毎日ご苦労様！
最近の上司や周りの様子はどう？
緊張感を感じる挨拶（訓示）か、プレッシャーをかけないように明るい訓示かアナタの会社はどっちの雰囲気でスタートしているだろう。
特に新人はメンタルコントロールが下手だから、感情に左右されやすい。 優秀なマネージャー(上司）は、みんなが常に平常心でベストを出せるようにコントロールしようとするものだ。
元気がないとはっぱをかけたり、モチベーションをあげるために食事に誘ったり、一緒にお茶したりするし、アナタがポジティブだと結構ほったらかしに自由にさせたり、時にはさらにゲキをとばし、ドライブをかけてアナタを伸ばそうとしたりもする。
いずれにしても、アナタらの気持ち次第で成果が変わってくるからだ。成果を安定させるには、いかに平常心で活動できるかがポイントとなる。
さて、もう少し原理原則が残ってるから続けましょう。
今回のワンポイント⇒
４４、ＰＴ（ポイント話し）：「ハッタリの原理」
【参考原理】
この原理は、欧米では「ブラフの原理」という。トランプ（最近はあまりやらないか）のポーカーで使われる手だ。
自分のカードが弱いときに掛け金をわざと多くして、「私の手は強いぞ」といわんばかりにアピールし、相手の動揺を誘い、勝負からおろすテクニックだ。
いわゆる、ハッタリをかまして、動揺を誘い勝負する。うそも方便。 ピンチを脱する、最後の切り札だ。
これを「ハリーポッター、いやハッタリの原理」「ブラピ、いやブラフの原理」という。馬鹿なボケですみません。言いたくて、言っちゃいました…
【解説】
典型的な逸話に、少し古いが、昭和59年にパリーグの三冠王になった、「ブーマー選手」の契約金交渉のとき、「私は、本当は大リーグへ戻りたい・・・」と前置きして、「1億円」を超える、要求を渋々球団に認めさせた。というもの。
あとでわかったことだが、大リーグ関係者の間では、「2000万ぐらいでもアメリカじゃ通用しない」といっていたそうだ。(大リーグの見栄もあるが・・・）
いずれにしても、ブーマーは破格の契約金を、この「ブラフの原理」で獲得したわけだ。
「アッパレ！」。
「本来は、一般には高級すぎる商品です」とか「現在、日本ではうちだけです」とか「駅前のお店では。○〇円で売っっている商品」とか「当社より安いところはないと思いますよ」とか・・・
あくまで、「ハッタリ」だ。 だましとハッタリは微妙だが、あとからばれたとき、うまく買わされたり、契約させられても、商品やサービスで満足感があれば、「しょうがないか・・・」と、理解してくれる状況がないとダメです。 粗悪品をこの原理で売るのは「だまし」で「詐欺」ですよ。
怒ってきてクレームになったり、訴えられたりしないように、上手に使用しよう。
商品やサービスを、ただ、置いておいても売れないものをフォローして売るために、人が介入して説明しないとわかりにくいから、店で待っていても売れないから・・・われら営業マンがいる。わかりにくいものは人がフォロー
ゆえに、刑務所の塀の上を歩いているような、ぎりぎりの話しも必要なときがある。
勘違いしてはいけないのは、「ばれなければいい」のではない！
相手に損害を与えず、ばれても、きちっと理解してくれて最終的には満足してくれることが必要だ。・・・わかる？
その読みができないときは、使ってはいけない。
私の失態 談
私が２０代前半に不動産の飛込み営業をしていた頃、給料袋（その当時は手渡し）が立ったことが２回ある。金額はともかく、私は有頂天になり、その後も結構売った。・・・が、あとから、その土地は、結構な勾配があることや地価はめちゃめちゃ安いことを知り、すでに、課長代理になっていたが、会社と大喧嘩して、やめた。
自分で納得できないものは売らない！奨めない！のが、私の信念だから・・・
私は、図面だけで私を信じて買ってくれたお客様に、大変申し訳ない気持ちと、自分の未熟さがいやになり、しばらく、ひきこもったことがある。さすがに、正直に話す勇気はなく、せめてもの罪滅ぼしにお歳暮や年賀状とか、何年か続けたが、今でも、胸が痛む。最近値上がりしており少しホッとしている。トホホ
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現在も、私の風邪は継続中、人生でこんなに長いのは、初めてだ。（2週間目）まったく。
コロナが怖い！でも、残念ながら、コロナでもインフルでもない。もちろん寝込んではいないが、のどのエヘン虫がなぜか取れない。
アナタらも気をつけてね。
しかし、世間の風は冷たいな。訪問していても風当たりが強いと思うが、めげずにガンバレ！
こんなときは、相手とできるだけ共通点を見つけて人間関係作りを重視し、いざというときのために見込み客を増やそう。目先の契約より「来月には少し本気で考えてください」とか「××の時には是非ご利用下さい」とか相手の状況（懐具合や経営状態）を十分に観察して、「取りあえずのＹＥＳ」を取っておくと、意外と効果的だよ・・・ちょっと、ネガティブかな、ゴメン
今回は以上です。
頑張ってください！
Good ruck!
【項目目次】
■基本編
１、顔作りから
２、ルックス＆アピアランス（見た目）
３、ルックス＆アピアランスの２ シャキシャキ
４、ビジネスマナーその１：やはり挨拶から
５、ビジネスマナーその２：名刺を大切に扱う
６、メモで自分を改造する 重要！
７、おじぎで差をつける
８、情報収集の手段を持つ
９、言葉遣いで品格作り
１０、ターゲットを常に意識する
１１、自分の境目判断チェック！
１２、営業マンの正しい考えと心構え
１３、ニーズを知る その１
１４、ニーズを知る その２
１５、営業活動の骨組みと進め方：概要
１６、営業活動の骨組みと進め方：詳細
１７、プレゼンの進め方：ステージセット
１８、プレゼンの進め方：話しのネタ
１９、プレゼンの進め方：デモ（商品説明）
２０、プレゼンの進め方：名前の連呼
２１、プレゼンの進め方：テストクロージング
２２、プレゼンの進め方：条件提示
２３、プレゼンの進め方：クロージング（結び）
２４、プレゼンの進め方：クロージング（応酬話法）
２５、プレゼンの進め方：クロージング（応酬話法２）
２６、プレゼンの進め方：クロージング（見えない心理）
２７、プレゼンの進め方：契約について
２８、プレゼンの進め方：魔法の杖
２９、客宅から帰るときについて
３０、契約後の言動と処理について
■ここからテクニックと管理編
３１、ＰＴ：話法の原理原則：「感情のコントロール」
３２、ＰＴ：話法の原理原則：「飛躍の原理」
３３、ＰＴ：話法の原理原則：「ドミノの原理」
３４、ＰＴ：話法の原理原則：「緩急の原理」
３５、ＰＴ：話法の原理原則：「限定期限の原理」
３６、ＰＴ：話法の原理原則：「共通目線の原理」
３７、ＰＴ：話法の原理原則：「捨石の原理」
３８、ＰＴ：話法の原理原則：「値打ち付けの原理」
３９、ＰＴ：話法の原理原則：「置き換えの原理」
４０、ＰＴ：話法の原理原則：「くすぐりの原理」
４１、ＰＴ：話法の原理原則：「娼婦の原理」
４２、ＰＴ：話法の原理原則：「錦の御旗の原理」
４３、ＰＴ：話法の原理原則：「泣きの原理」
４４、ＰＴ：話法の原理原則：「ハッタリの原理」
４５、ＰＴ：話法の原理原則：「脅しの原理」
４６、ＰＴ：話法の原理原則：「イニシアチブ奪回」
４７、ＰＴ：一言集：「今回はどれくらい」
４８、ＰＴ：一言集：「一見・・ですが・・実は」
４９、ＰＴ：一言集：「何でも、言ってください」
５０、ＰＴ：一言集：「○〇（様）のお立場なら・・」
５１、ＰＴ：一言集：「イエス⇒アンド法」
５２、ＰＴ：一言集：「まとめてイニシアチブ」
５３、秘訣法則特集「AIDAC/SASの法則」
５４、秘訣法則特集「相手を分身にする法則」
５５、秘訣法則特集「感動、喜びの基本研究」
５６、中級戦略編「見込み客リスト」
５７、中級戦略編「マーケットを攻略する」
５８、中級戦略編「マーケットを拡大する」
５９、中級戦略編「今の己を知る」
６０、中級戦略編「今と将来の己を知る」
６１、中級戦略編「今と将来の己を知る２」
６２、「最終回オヤジの総まとめ」
「目からうろこ」の内容がたくさんあるのでお楽しみに！
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