【オンライン販売】通販を初心者でもわかりやすく解説 #LTV#維持率

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上記のタグに関わることを解説していきます。
＊不定期にゆっくり更新します。
＊今後通販考えてる方。
＊通販を社内のメンバーに教えている方向けて書いていきます。

LTVを具体的に解説します。

LTVとは、Life Time Value の略称で生涯顧客価値と言われていて、単品リピート通販や、D2Cなどではよく耳にする言葉になります。

LTV=購入単価×回転数になります。
重要なのは、LTVを見る期間で回転数が変わる点です。

例)発売して10年の商品A。初回単価1000円　2回目以降の金額3000円
　直近2年の回転数5回転。直近1年の回転数3回転。

1年LTV=1000円×1回転+3000円×2回転
　　　=7000円
2年LTV=1000円×1回転+3000円×4回転
　　　=13000円

上記のように
1年間でみるのか、2年間でみるのかで売上と利益が変わってきます。
売上と利益を最大化させる上でのどこにお金を投資していくかの戦略が
変わる。

なので、1年でみるのか、2年でみるのかの意思決定は
会社のキャッシュフローで決まります

上記は、単品リピート通販をイメージしたLTVでしたが
Amazonや、楽天のような総合通販の場合
商品Aを最初購入し商品B、商品Cを購入しトータル1年間でLTVいくらになると見れるものもあります。

LTVをあげるには
単価を上げるか、回転数を伸ばすのか

単価を上げる方法
・別の商品も購入してもらう(クロスアップ)
・消費速度があがる。夫婦でしようしていく毎月２つほしい(アップセル)

回転数をあげる方法
・何回購入したほうが絶対お得
・支払方法でかわる

その他影響要因
購入理由→悩み(コンプレックス)系の商品。高め
　　　　　かっこいい、かわいい(嗜好品)。低め
商品の使用頻度→毎月なくなるもの。高め
　　　　　　　→2か月でなくなるもの。低め


今回は、LTVをテーマに書きました。
次回は、回転数を構成する継続率をテーマに関して解説していきます。